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新区域主管的“三把火”

2001-11-1 08:00| 查看: 112686| 评论: 1|原作者: 沈天恩

摘要:
从事营销工作的人大都希望得到提升。但当机会真正降临时,你会发现一个新的岗位,问题远非你想象的那么简单。许多没有接触过的工作迎面而来,人员结构参差不齐,员工各怀心思,外部客户发不完的唠叨,竞争对手虎视眈眈,而上级下达的任务必须完成等等。面临如此多的问题,如何才能如庖丁解牛一般游刃有余呢? 第一步,我想应该是抓回款为自己争取时间。作为一个新的主管,各个方面都在盯着你,只有在回款不下滑的情况下,你才能争取时间实施改造计划。如果回款下滑,上级无形的压力。下级对你能力的怀疑,都会对你产生巨大的负面影响,使你下一步的工作陷入极为被动的困境。 第二步,稳定下属争取平稳过渡。作为一个主管,你的业绩是靠下级实现的,只有稳定才能保持原有的工作不受大的影响,为下一步的发展铺平道路。一般来说,主管的变更对下级都会产生一定的影响,特别是原来受到重用的下级大多数都会有一定的情绪,而这些人往往又是业务骨干,而你对情况不熟悉,很多时候又得依赖他们,因此稳定和调动这些人的积极性对市场的平稳过渡非常关键。 第三步,全面细致地了解市场。市场情况除了从报表和下属处了解,更多的应该亲自下到市场中去了解,到你的客户中去了解。只有将三者情况很好的结合才能对自己所处的境况有一个全面细致的认识,而且只有深入市场才能发现市场中存在的问题,以及下属真正的工作表现;只有深入市场才能在工作中更有发言权,使下属不敢欺骗你、不敢偷懒;而且你经常下市场,也对下属起到了身先示卒的表率作用。 第四步,理出清晰的发展思路、制定完善的市场计划。作为一个市场的主管,你的举措往往对市场起着很大的作用。如果对市场没有一个清晰的认识,想做好市场谈何容易?而且如果你自己都没有一个清晰的思路,又如何指挥别人呢?思路明晰后应该制定完善的计划,以保证思路有步骤、有计划的实施和执行。计划的实施有时要涉及到方方面面,清晰的思路加上完整的计划才可能得到各方面的支持,为下一步的工作打下坚实的基础。 第五步,审时度势,选择突破重点。制定计划以后你将面临着如何选择突破点的问题。面对着众多的问题,你不可能、也没有精力同时解决,一步到位。而第一步工作的成功与否将对以后的工作产生极大的影响,它将影响上级对你的信任及你在下级面前的威信,因此选择好第一步的工作对你来说是相当关键的。首先你得保证它能顺利的实施,而且实施后要有大家都看得见的成果,并且这个成果能体现你的能力和才干,使大家佩服你、信任你。如果出现意外,你也要有补救的或是替代的计划。 第六步,监督落实计划的执行。新主管的新计划在实施过程中一般都会遇到一定的阻力。这其中有习惯方面的原因,有思路方面的原因,有利益方面的原因,有能力方面的原因。由于新来的领导还缺乏绝对的权威,在初稿实施过程中计划往往会变形。因此你必须针对不同的原因,采取不同的方法和你的下属沟通,以取得理解和支持,使你的计划得以顺利实施。 第七步,调整人员结构,组织一支扎实的队伍。经过一段时间的工作,由于各个方面的原因,你会觉得原有的人员结构已经不适合当前工作的需要,人员调整势在必行。但人员调整有一个原则,就是不能影响现有工作的开展,或者是将影响减少到最小程度。上级是不会允许你因为调整而放慢工作进度的,如果调整过大影响了工作,最后这个后果还是要你自己来承担。而且只有新老员工合理的搭配才能取长补短、相互激励达到合理的人员结构。你要记住调整不可能一步到位,人员的问题将会一直存在于你整个工作的进行中。 第八步,培训员工,谆谆善诱。每一个员工由于各自的性格、经历、聪明、学识都不一样,因此在员工的培训上要有针对性,除了必要的培训外,主要是激发员工的积极性。 工作本身就是最好的培训,讲得太多反倒容易使员工产生混乱,不知道自己该做什么,尤其是新员工很容易产生这样的问题。让员工在工作中发现问题、解决问题,有时会产生你意想不到的效果。当然你也必须让他们知道在遇到困难的时候,你不仅不会轻视他们,而且还会给他们最大的帮助,你只是不希望他们没有主见,事事都来询问你。这样既可以节约你的时间,也能发挥他们的积极性和创造性。 其实培训存在于工作中的点点滴滴,你必须关注员工的工作进展并及时给予帮助,将你的意图悄悄地渗透到他工作的每一步。这样既利于工作的进展,又维护了他的尊严;既达到了培训的目的,也培养了上下级之间的感情。 第九步,全面地实施改造计划,将市场推上良性的发展轨道。
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2001年11期,转载请注明出处。(作者: 沈天恩)

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