与超市谈判的诀窍

2001-11-1 08:00| 查看: 489396| 评论: 1|原作者: 杭州张卫国

摘要:

作为一名KA(重点客户)销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等，谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。与超市谈判应注意以下几个方面：一、精心准备 1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。 3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。二、讨价还价 1．学会基本让步法则例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？ A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 A的让法是每次50元，直到150元不让步了：B的让法是20～40～90，先紧后松：C的让法是100～30～20先松后紧。答案是C。 A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元的目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次)，让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 2、学会“配套” “配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。” 3．学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。 4．学一点“推拿”功夫为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”，和对方说：“这个条件有点棘手。非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。” 当然，也有少数谈判对手会说：“你的上司不是XXX吗?我认识，我打电话给他。”这时。我们的上司也应在电话里推托说：”啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。” 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为“推”。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5％的让利。我们却出其不意地说：5％?太少了，贵公司这么有名，7％一定要给你们的(当然，你应算一笔账，这2％确实没什么大不了的)。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5％，我却给了你7％，所以，这个问题我确实是不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。三、打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局，这时，我们就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的，我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回：1．以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2．通过第三方进行上述过程。3．让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别)。我们也可以从正面考虑：1．保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。2．再提供配套，让对方选择。3．考虑适当的让步，最好是在次要问题上。知己知彼方能战胜对手。以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点，大家可以作为参考： 1．永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2．要把销售人员作为我们的头号敌人。 3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4．随时使用口号：你能做得更好！ 5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7．当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8．聪明点，要装得大智若愚。 9．在对方没有提出异议前不要让步。 10．记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11．记住销售人员总会等待着采购提要求。 12．要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13．不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16．别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件。 17．别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18．随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20．注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21．不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 22．假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 23．不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。(不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注) 24．不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 25．不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 26．假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。 27．每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 28．永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的。 29．在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。总之，要提高与超市的谈判技巧，除了多读这方面的书外，还应多请教一些有经验的销售人员，并不断在实践中完善自己。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。