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与超市谈判的诀窍

2001-11-1 08:00| 查看: 117842| 评论: 1|原作者: 杭州 张卫国

摘要:
作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 与超市谈判应注意以下几个方面: 一、精心准备 1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。 3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。 二、讨价还价 1.学会基本让步法则 例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步? A: 300-250-200-150 B: 300-280-240-150 C: 300-200-170-150 A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。答案是C。 A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次),让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 2、学会“配套” “配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条件的让步。 假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。 总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。 有一点小诀窍:有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时,我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。” 3.学会角色扮演 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。当然,和超市谈判通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。 4.学一点“推拿”功夫 为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个“上司”,和对方说:“这个条件有点棘手。非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后,出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说:“他们在考虑,估计是不行。”过了15分钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了。”然后拉下脸和对方说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。” 当然,也有少数谈判对手会说:“你的上司不是XXX吗?我认识,我打电话给他。”这时。我们的上司也应在电话里推托说:”啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的。” 把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之为“推”。 和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利。我们却出其不意地说:5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上只要5%,我却给了你7%,所以,这个问题我确实是不能再让步了。 以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿”。 三、打破谈判僵局 谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局,这时,我们就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的,我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回:1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的),尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。2.通过第三方进行上述过程。3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方,注意与商业贿赂区别)。我们也可以从正面考虑:1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。2.再提供配套,让对方选择。3.考虑适当的让步,最好是在次要问题上。 知己知彼方能战胜对手。以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点,大家可以作为参考: 1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的头号敌人。 3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。 4.随时使用口号:你能做得更好! 5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7.当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。 8.聪明点,要装得大智若愚。 9.在对方没有提出异议前不要让步。 10.记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。 11.记住销售人员总会等待着采购提要求。 12.要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13.不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 15.不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。 18.随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。 19.在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。 20.注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21.不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。 22.假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 23.不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的——笔者注) 24.不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。 25.不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。 26.假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。 27.每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件。 28.永远记住:你卖而我买,但我不总买我卖的。 29.在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 总之,要提高与超市的谈判技巧,除了多读这方面的书外,还应多请教一些有经验的销售人员,并不断在实践中完善自己。
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2001年11期,转载请注明出处。(作者: 杭州 张卫国)

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引用 卓畅 2012-5-24 16:32
辛苦了

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