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让提成奖金真正成为一种激励

2001-10-1 08:00| 查看: 81163| 评论: 0|原作者: 田增光

摘要:
整个市场营销管理的诸多环节中,每月一次的业务员提成计算是销售管理的一项重要内容。提成计算的科学准确与否,对调动业务人员开拓市场的积极性和创造性起着相当重要的作用。据笔者了解,多数公司对业务员的提成都采取常规的做法,即按照业务员每月回款额的一定比例来计算提成,只是行业不同提成的比例不一样。表面上看,这种提成的计算方式比较科学,但在实际运作过程中,这种单纯以回款额的一定比例来计算提成的奖励政策存在许多弊病。 一、常规业务提成计算方式存在的问题 1.造成区域市场之间提成分配不平衡 各省份之间经济发展水平不一样,特别是东部沿海地区与中西部地区居民的平均收入水平、消费能力差距很大。由于区域市场之间客观上存在的差异,导致业务员提成分配上的不平衡,容易形成好的市场趋之若鹜,差的市场无人问津,有的公司甚至在市场部内部形成亲疏有别,最终影响了整个营销团队的合谐。 2.不利于全方位调动业务人员的积极性 只以回款单一指标来衡量业务员业绩的提成政策,往往容易造成业务员把主要精力放到经销商的回款上,而不是投入到帮助经销商发展网络,开拓市场,策划好的市场营销方案和促销策略。这种急功近利的思想容易造成业务员的短期行为,特别是在营销人员流动性大的行业,这种弊病更是显而易见。 3.不利于厂家和经销商合理配置资金 单纯以回款指标来考核业务员业绩的提成政策,往往造成业务员采取各种压的方式,强迫经销商回款到公司,然后公司再把产品强行发给经销商,这样做并没有实现真正意义上销售,只是产品在厂家和经销商之间库存的转移。而且经销商在月度之间回款极不平衡,往往在淡季厂家不需要资金的时候大量回款,而在旺季厂家急需资金的时候却无力支持。 4.不利于全面提高业务员的综合素质 只以回款一项指标来考核业务员的业绩,业务员易形成一切以回款为中心的思想,不注重调查研究和自身学习,不注重自身素质的提高。有些业务员尽管素质很差,只是因为在短时期内有较多的回款而得到重视,长此下去就会影响整个团队的士气,并导致营销团队整体素质下降。 二、一种比较科学的提成计算方式 在此,笔者介绍一种相对来说比较科学的提成计算方式,总的思路是采取多指标考核的机制,既考核绝对完成指标,也考核相对完成指标,以消除单一考核回款指标而带来的种种弊端。 1.采取多指标考核 在实际提成分配过程中,既考核实际回款完成指标,也考核计划回款完成指标,既考核实际销量完成指标,也考核计划销量完成指标,还要考核市场网络建设计划完成指标。笔者认为,只要是与市场营销有关的能够加以量化的指标都可以纳入考核范围。这样,才能全方位调动业务人员的积极性。 2.引入指标权重 总的提成仍按回款总额的一定比例提取,然后设定各个考核指标之间的权重,把总的奖金额首先在各个指标之间进行分配,然后再分配到各个区域市场。根据不同时期市场营销工作的重点,各个指标之间的权重可以调整,对重要指标可以加大其权重。 3.引入计划指标 引入计划指标的目的是,不单单考核业务员的实际完成数,而且要考核计划完成数,客观上好的市场尽管回款数额大,但由于计划完成不好,也未必多拿提成;客观上不好的市场尽管回款数额相对较小,但计划完成的好,也未必少拿提成,这样就可以消除区域市场之间的不平衡。 下面举例说明这种提成分配的具体步骤。 假定各个区域市场本月的计划指标和实际完成数如下: 注:(1)总的提成按回款额的5‰计算。 (2)各个指标的权重分别设定为:实际回款指标0.3;实际销量指标0.2;回款计划完成指标0.2;销量计划完成指标0.2;网络建设计划完成指标0.1。 第一步,计算出整个市场部当月总的提成数。 总的提成数=5000000*5‰=25000(元) 第二步,将总的提成按照设定的权重在各个指标之间进行分配。 第三步,将各个指标的提成在各区域市场之间进行分配。 (1)实际回款指标的提成分配 (2)实际销量指标的提成分配 (3)回款计划完成指标的提成分配 (4)销量计划完成指标的提成分配 (5)网络建设计划完成指标的提成分配 需要注意的是: 1.这种业务提成计算方式由于引入了计划指标,所以特别强调计划的科学性和准确性,也就是说销售计划必须符合每个区域市场的实际,这就要求区域经理每个月必须报出下三个月的销售滚动计划,以确保计划的准确性和可行性。 2.由于每个时期的营销工作重点不同,本月可能以回款为重点,下个月可能以网络建设为重点,这样可通过调整不同指标之间的权重,来突出某一时期的工作重点。但权重的调整不宜频繁,应相对稳定,避免业务人员无所适从。 3.除上述指标外,还可以引入综合指标,也就是从总提成中拿出一部分,奖励有突出业绩的业务人员,或对提出好的市场营销方案、广告、促销策略的业务人员额外予以奖励。
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2001年10期,转载请注明出处。(作者: 田增光)

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