让提成奖金真正成为一种激励

2001-10-1 08:00| 查看: 338031| 评论: 0|原作者: 田增光

摘要:

整个市场营销管理的诸多环节中，每月一次的业务员提成计算是销售管理的一项重要内容。提成计算的科学准确与否，对调动业务人员开拓市场的积极性和创造性起着相当重要的作用。据笔者了解，多数公司对业务员的提成都采取常规的做法，即按照业务员每月回款额的一定比例来计算提成，只是行业不同提成的比例不一样。表面上看，这种提成的计算方式比较科学，但在实际运作过程中，这种单纯以回款额的一定比例来计算提成的奖励政策存在许多弊病。一、常规业务提成计算方式存在的问题 1.造成区域市场之间提成分配不平衡各省份之间经济发展水平不一样，特别是东部沿海地区与中西部地区居民的平均收入水平、消费能力差距很大。由于区域市场之间客观上存在的差异，导致业务员提成分配上的不平衡，容易形成好的市场趋之若鹜，差的市场无人问津，有的公司甚至在市场部内部形成亲疏有别，最终影响了整个营销团队的合谐。 2.不利于全方位调动业务人员的积极性只以回款单一指标来衡量业务员业绩的提成政策，往往容易造成业务员把主要精力放到经销商的回款上，而不是投入到帮助经销商发展网络，开拓市场，策划好的市场营销方案和促销策略。这种急功近利的思想容易造成业务员的短期行为，特别是在营销人员流动性大的行业，这种弊病更是显而易见。 3.不利于厂家和经销商合理配置资金单纯以回款指标来考核业务员业绩的提成政策，往往造成业务员采取各种压的方式，强迫经销商回款到公司，然后公司再把产品强行发给经销商，这样做并没有实现真正意义上销售，只是产品在厂家和经销商之间库存的转移。而且经销商在月度之间回款极不平衡，往往在淡季厂家不需要资金的时候大量回款，而在旺季厂家急需资金的时候却无力支持。 4.不利于全面提高业务员的综合素质只以回款一项指标来考核业务员的业绩，业务员易形成一切以回款为中心的思想，不注重调查研究和自身学习，不注重自身素质的提高。有些业务员尽管素质很差，只是因为在短时期内有较多的回款而得到重视，长此下去就会影响整个团队的士气，并导致营销团队整体素质下降。二、一种比较科学的提成计算方式在此，笔者介绍一种相对来说比较科学的提成计算方式，总的思路是采取多指标考核的机制，既考核绝对完成指标，也考核相对完成指标，以消除单一考核回款指标而带来的种种弊端。 1.采取多指标考核在实际提成分配过程中，既考核实际回款完成指标，也考核计划回款完成指标，既考核实际销量完成指标，也考核计划销量完成指标，还要考核市场网络建设计划完成指标。笔者认为，只要是与市场营销有关的能够加以量化的指标都可以纳入考核范围。这样，才能全方位调动业务人员的积极性。 2.引入指标权重总的提成仍按回款总额的一定比例提取，然后设定各个考核指标之间的权重，把总的奖金额首先在各个指标之间进行分配，然后再分配到各个区域市场。根据不同时期市场营销工作的重点，各个指标之间的权重可以调整，对重要指标可以加大其权重。 3.引入计划指标引入计划指标的目的是，不单单考核业务员的实际完成数，而且要考核计划完成数，客观上好的市场尽管回款数额大，但由于计划完成不好，也未必多拿提成；客观上不好的市场尽管回款数额相对较小，但计划完成的好，也未必少拿提成，这样就可以消除区域市场之间的不平衡。下面举例说明这种提成分配的具体步骤。假定各个区域市场本月的计划指标和实际完成数如下：注：（1）总的提成按回款额的5‰计算。 (2）各个指标的权重分别设定为：实际回款指标0.3;实际销量指标0.2;回款计划完成指标0.2;销量计划完成指标0.2;网络建设计划完成指标0.1。第一步，计算出整个市场部当月总的提成数。总的提成数=5000000*5‰=25000（元）第二步，将总的提成按照设定的权重在各个指标之间进行分配。第三步，将各个指标的提成在各区域市场之间进行分配。 (1)实际回款指标的提成分配 (2)实际销量指标的提成分配 (3)回款计划完成指标的提成分配 (4)销量计划完成指标的提成分配 (5)网络建设计划完成指标的提成分配需要注意的是： 1.这种业务提成计算方式由于引入了计划指标，所以特别强调计划的科学性和准确性，也就是说销售计划必须符合每个区域市场的实际，这就要求区域经理每个月必须报出下三个月的销售滚动计划，以确保计划的准确性和可行性。 2.由于每个时期的营销工作重点不同，本月可能以回款为重点，下个月可能以网络建设为重点，这样可通过调整不同指标之间的权重，来突出某一时期的工作重点。但权重的调整不宜频繁，应相对稳定，避免业务人员无所适从。 3.除上述指标外，还可以引入综合指标，也就是从总提成中拿出一部分，奖励有突出业绩的业务人员，或对提出好的市场营销方案、广告、促销策略的业务人员额外予以奖励。

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