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树立提升业绩的信念

2001-10-1 08:00| 查看: 48769| 评论: 0|原作者: 傅遥

摘要:
销售代表收入的提高取决于他的销售业绩。业绩好了,得到的销售奖金也就多,第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取决于销售业绩,那么如何提高销售业绩呢?提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。最重要的是,要在日常销售中使用这些技能,并最终养成习惯,这样才能真正掌握。但是,要使销售技能发挥出作用,还有两个重要前提。 一、积极的心态 案例1:反败为胜 一名年轻的戴尔公司销售代表刚刚加入公司,没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候发现了一个采购服务器的大定单,但是发招标书的截止时间已经过了3天,客户拒绝发给我们招标书。该项目软件开发商代理我们竞争对手的产品,拒绝与我们的销售代表合作。一切都很不利,所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。但我们的销售代表没有放弃,他又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机,处长正在开会,让销售代表晚点打来。 销售代表不再有任何犹豫,当即果断地赶往处长所在的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销,我们的销售代表一直不断道歉:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采用直销的方式,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发标书给戴尔。 虽然拿到标书,但意味着我们顶多是有了一个机会,而且3天以后就是开标的时间。第二天我与工程师飞往这个城市,我们决定死马当活马医,输了也没关系,下次投标时至少可以混个人熟。但是,我们要把投标书做得完美,即使死,也要死得漂亮。 在仅剩的两个晚上一个白天,我们分头行动,终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单,我们放出了可以承受的最低价格。开标那天,我们一直等到晚上,终于,客户宣布:戴尔中标。 什么是积极的心态 在这个项目中,一切条件都对我们不利。为什么我们赢了这个定单?后来和客户熟悉以后,谈到这个问题,处长告诉我,他觉得那个小伙子很敬业,所以就给了他一份标书;之所以选择戴尔,客户总工程师说,在所有标书中,戴尔的标书非常抢眼,印刷得很精致,就像一本精装书,而其他公司的投标书只有几片纸,这个初始印象告诉他这家公司值得信赖,再考虑到价格的优势,于是拍板选了戴尔。在这个项目中,我们反败为胜的第一个原因是我们的销售代表积极的心态,面对客户的拒绝他没有放弃,终于感动了客户,拿到了招标书。 在战斗中,如果士兵有枪有炮,就用枪炮;子弹打完了,就去拼刺刀;刺刀断了,就用匕首去拼;匕首打飞了,就用拳头打用脚踢;即使胳臂和腿断了也要压住敌人用牙咬;牙齿咬不动了,也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键,在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。 积极心态——成功的第一步 销售代表的业绩取决于两点,一是销售代表每次与客户接触的效果,一是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能,积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间,一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。我认识很多优秀的销售代表,他们都有一个共同的特点,就是天天与客户在一起。 不仅仅对销售代表,做任何事情都需要积极的心态。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。 从积极转向消极 每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候,几乎都曾具备积极的心态,但是随着时间的推移,积极的心态渐渐消失了,上班开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨,听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因:太累了受不了、不公平、收入少……几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生,简单、重复的工作也可以消磨积极心态。 对于销售代表也一样,我亲眼看到很多销售代表的心态从积极转向消极:在新员工培训时,每个新销售代表都非常积极主动,他们来到一个新公司,希望在这个公司得到好的成长;一段时间过去了,再见到他们的时候,一些人开始不断地抱怨,抱怨完之后继续去见客户;再过一段时间,他一天只见两个客户,而以前他一天平均见三个客户—他的积极心态已经不见了。 只有你自己能改变你的心态 人的一生充满挑战和起伏,挫折使一些人消沉,成功使一些人飘飘然。要想成功,无论在任何情况下都要保持积极的心态,只有你自己才能设置自己的信念,因此只有你自己才能调整自己的心态,外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。  抱怨无济于事,只能帮你找到失败的借口。当你停止抱怨并去解决问题的时候,你已经具有了积极的心态。 二、树立信念 案例2:哪里出了问题? 2000年,我的部门新进了两名销售代表,一名是新招的,另一名进入公司已经一年。面谈时我发现年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。第一个季度,两个人都没有完成任务,但新销售代表的业绩居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里,我安排了几次与他们一起去拜访客户,很明显,老的销售代表表现得更好。第二个季度过去,新销售代表完成了任务,老销售代表的销售额还与上个季度差不多,依然没有完成任务。 我承担着巨大的必须完成团队业绩的压力,必须要提高这个销售代表的业绩。他的销售技能不错,说明问题不在销售技能上,我开始注意他有多少时间用在客户身上。我每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单,发现这些定单没有进展,而且没有新的机会加到销售报表中来。他为什么没有找到新的机会?我开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况,结果我发现他根本不了解他的客户,这说明他几乎没有花时间和客户在一起。 这个销售代表的问题出在哪里? 我问他最近去见过这些客户没有?他犹豫了一下承认没有,原因是新的经理上任后调整了他的客户,他的心态受到了打击,即使每天去见客户并与客户建立了良好的关系,客户也可能被分走。 我立即将一份准备好的PIP(业绩提高计划)拿出来,要求他必须在两个月内完成季度任务的60%,并且100%地完成这个季度任务。我告诉他,我很理解他为什么会有这样的想法,但是我不能原谅他拿着公司的薪水却不履行自己作为销售代表的职责。他在PIP上签了字,这意味着如果他完不成,就可以找新的工作了。 PIP签完以后,他的态度开始变了,他开始要求与我一起去见客户并且打电话给我讨论项目的情况。这个季度结束的时候,他超额完成了任务,拿到了往常没有拿到的销售奖金。 什么是信念 在这个案例里,这个销售代表经历了一段不公平的待遇,他的心态受了打击,开始消极工作。沟通和谈心不会改变他的态度,于是我启动公司的程序,给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标,要么离开公司。在给他PIP的时候,前提是维护他的自尊,我通常会通过询问来帮助他设置目标: “为什么连续几个季度都没有完成销售任务?”这时,他会解释原因给我听。 “总结得很好,那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩?”这时,他会想一下说出他的计划。 “这个计划不错,我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗?如果你没有做到应该怎么办?” 在这样的交谈中,我与他充分地讨论他的改进计划,其实这就是PIP中的内容。讨论结束时,我会请他签署PIP,这样,他的计划就成了他的书面承诺。 如果他觉得自己有能力,他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候,他的心态就改变了。 信念包含了两层含义:一是设立明确的目标,二是一定要实现这个目标。 成功来自信念 成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标,如果失去了目标,就失去了前进的方向,同时也失去了积极的心态,另外还要有不达目的绝不罢休的精神。 把我招进戴尔的当时北方区的总经理曾对我讲过,在他做销售代表的时候,经常遇到很艰苦的项目,别人都认为他输定了,甚至竞争对手已经去庆祝了,他还是不放弃,只要合同没有签,他一定要与客户争取到最后一分钟,直到把这个项目赢回来。他说,很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。 你的目标和不达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠,执著战胜拒绝”。 目标与信念 如果建筑公司希望在6个月内盖一栋5层的楼房,他们可能要用1个月打地基,然后1个月1层地向上盖,而不能跳过地基直接去盖第6层。仅有信念是不完整的,事情只能一步一步地做,一个一个目标地实现。信念对于销售代表更为直接。销售代表三五年的目标可能是成为一个销售经理或者其他目标,但他的短期目标非常简单而且明确:完成销售任务。因此,你需要设置一个一个具体的目标,踏踏实实、认认真真地工作,这样才能实现你的梦想,“有志者事竟成”。
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2001年10期,转载请注明出处。(作者: 傅遥)

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