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如何应对窜货事件

2004-9-1 08:00| 查看: 256741| 评论: 0

今天,阳光明媚,万里晴空,微风轻拂,又是一个让人心情开朗舒畅的一天。

    王总走进办公室,桌上的文件已经被秘书分类并摆放整齐了,他喜欢喝的绿茶也用玻璃杯泡好了。他坐下后,开始看一份份的文件、资料、信函。一份从广东云浮地区发来的信件引起了王总的注意,这是客户梅新的信件,梅新是该公司的优质大客户,也是该公司重点支持的客户。王总很快地流览了一遍,脸色变得凝重起来。这是他今年以来第四次听到或看到反映本公司市场管理不善,产品发生窜货的事情。

    王总抓起电话,很快地把负责市场管理部的刘洁部长叫了过去,并将客户梅新的信件递给了刘部长。王总严肃地讲,窜货事件是大事,为什么至今还没有拿出措施解决?刘部长首先表示自己工作失职,只注意销售而忽视市场管理。然后,就该客户提到的窜货问题做了简要的汇报:窜货地区发生在广西的贺州地区与广东的云浮地区,窜货的产品是A产品,窜货A产品低价销售,严重地扰乱了当地零售价格,已经对A产品的销售带来消极影响。这个问题早在去年6月份就发生了,当时,客户梅新也反映了这个情况。但是,调查中广西片区经理以及广西贺州地区客户自始至终都否认发生了窜货事情。过去曾想过用条码的方法来管理产品的市场流向,借此区别窜货来源。由于运输业设备比较落后,无法实现目的地分捡,这一想法也就没有落实。目前,还没有很好的办法解决窜货问题。

    王总听了刘部长的反映后,很不满意。显然,刘部长的说法站不住脚!要么刘部长没有引起重视,要么刘部长不负责任。暂且不管刘部长表现怎么样,必须尽快拿出解决窜货问题的措施才行!先解决客户反映的问题,给客户一个满意的答复。为此,王总责令刘部长二天内给客户梅新复函,同时,限定半个月内拿出确认窜货、处罚窜货当事人的管理办法,使市场管理走向正规。作为发展中的企业,王总意识到必须下决心处理好窜货问题,否则,将造成客户对公司的不信任,同时引起片区经理之间的内斗,此外,也会加快好产品的终结。

    请大家给刘部长出出主意:刘部长给客户复函要注意什么?然后,刘部长怎么才能有效解决窜货问题呢?




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