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经销商转型升级

2009-6-9 08:00| 查看: 5436| 评论: 0|原作者: 张文平

摘要:
不管市场发展到那个阶段,经销商作为商品流转的一个环节是必须要有的,不过经销商再也不能像以前那样活的很滋润了,这是经销商就要转变观念,从"行商"到"营商"的转变,若不转变极有可能被市场淘汰的危险。
 
  经销商面临的困境是显而意见的,未来经销商发展的趋势又如何呢?
 
  1、马太效应出现,强者更强、弱者更弱
 
  2、会出现一批具有专业卖场供货能力和终端管理能力的新型经销商成为厂家新宠
 
  3、部分经销商会向后整合资源,建立自己的经销商品牌。
 
  4、部分实力很强的经销商会通过资源(代理的品牌、资金、人才等)参股其他地级或县级经销商,大部分将采用控股的方式。
 
  5、经销商经营渠道将进一步细分,将出现单一渠道强势经销商。
 
  通过上面研究,我们无论是从渠道发展的角度,还是从品牌企业的角度分析,从来自企业内、外压力的分析,都可以得出一个结论,那就是现在的经销商必须要面对的一个话题---转型。提到转型,让我想起,在一次经销商培训会上,我也提到经销商要转型的思路。有个经销商站起来问我:"张老师,你讲的转型,我们也知道,但就是不知道该怎么转型?"是的这是个普遍现象,还有的经销商也是每天嘴里嚷着转型,但他的观念根本没有转变,公司的运作也还是老套路,这样就是我们常说的"知道不等于你能做到"。
 
  让我们来看一下,经销商可以从那几个方面考虑转型:
 
  1、重新定位
 
  品牌企业需要给自己的企业、商品进行定位,对于经销商来说也同样需要,可以从以下几个方面着手:
 
  A、代理商品
 
  B、经营渠道
 
  2、确定长远公司战略
 
 
  3、做强、做大经销商
 
  企业是做大好还是做强好,我说先做强在做大,假若你现在已经是很强大了,那我恭喜你。经销商朋友只有先练好内功,抓好内部管理,调整思路,运用现代化的营销思维来运作市场,适用市场变化,你就会被市场所认可。作为品牌企业要开发你所在的市场,首先想到的一定是你。经销商只要有了好的品牌代理资源,对企业的成功可以说会起到事半功倍之效。
 
  4、充分利用自身资源,创经销商品牌
 
  有的经销商利用自身多年来积累的渠道资源优势,也学起了品牌企业做起了产品,并不乏有成功的案例。这类企业多以经销酒水类、服装类的企业居多。
 
  还有的经销商利用手中掌握国际、国内大品牌区域代理权的优势,利用资本运作方式,如输入代理品牌、资金、人才等,控股地级、县级经销商经营权,这样和低一级的经销商达成伙伴式合作关系,从而掌控渠道。比如浙江的商源就是个案例。
 
  市场在变,经销商的作用也就随之发生变化,作为新形式下的经销商群体,要积极转变观念,学习现代营销管理技术,强化企业内部管理,外部市场运用。学会站在品牌企业的角度认识自己,分析自己。把握市场机遇,壮大自己。



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