销售精英“相面”七标准

2008-3-17 08:00| 查看: 93728| 评论: 0|原作者: 陈为

摘要:

每一个企业，每一个销售管理者，无不希望自己的销售员个个神通广大，都是乔·吉拉德二世。但一个人是不是销售人才，很难在表面上看出来。
一名销售经理说，他在面试时，会使用各种方法对应聘人员穷追猛打，试图挖掘出这个应聘人员所有的真实情况。但那些面试表现优异的应聘者，在现实销售工作中到底表现会如何，他心里始终没底。这也是所有销售管理者的困惑。
一些中小企业或经销商颇具创新，他们在实际中“发明”了许多稀奇古怪的面试方法。比如，招聘面试环节之一是陪领导吃饭，饭桌上即可见真章。而一位经销商在招人时也请吃饭，让一美女坐镇，应聘者有两眼放光者，有畏畏缩缩者，有放胆进攻者……一顿饭下来，谁是精英谁是蠢材基本心里有数了。
这些土招数虽然有效，却不能广泛推广。要想真正地拥有发现销售精英之眼，首先你需要了解销售精英的基因密码。
销售精英的基因密码
我们需要什么样的销售人才？尽管要准确将他们的形象具化很困难，但大致我们可以总结出对人才的如下要求：
■ 必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，而不只是从道理上理解自己的贡献；
■ 能承担压力，能接受结果决定一切的业务模式，追求物质回报而不是境界或情调；
■ 有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己；
■ 快速掌握使用陌生知识的基本要领，具备良好的行动能力和沟通能力；
■ 对销售工作的关键性任务保持足够的敏感，不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。
销售精英七标准
把以上几点综合起来，实际上就是一个销售精英最关键的七个方面：个人动机、表达能力、人格特征、自我定位、价值取向、领悟能力、知识技能。
以上七方面，有些可以通过观察判断，而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来，人格特征、个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评；自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析；知识技能的判断最容易，考试加上简历分析就可以。
■ 个人动机是最关键的一个因素。说白了，它就是一种欲望（例如金钱、名誉、地位、创新等）。当欲望足够强时，一个人就有足够的内在动力去达成销售工作，并愿意投入足够的努力和韧性。它直接影响到一个人能否在压力下自觉工作，以及其努力程度。
“无欲则刚”这句话反过来理解就是，如果一个人没有欲望目标，他爱干什么干什么，你是没办法管理的，也没有办法激励他。
■ 表达能力。企业的误区在于，他们往往把话多与表达能力好划等号。滔滔不绝绝不等于表达能力好。对销售而言，首先是要能把话说清楚，别人要能听懂；其次是要有逻辑，不要自相矛盾。这两点是基本的表达能力，其他的就要求表达通俗性与生动性了。另外，还有表达方式的积极性和礼貌性也非常重要。
■ 人格特征。有的人不管顺境还是逆境，总能乐观对待，嘻嘻哈哈的；另一些人则总是忧心忡忡，即使一切都很顺利，也总为未来担心。另外，如外向、细腻、鲁莽、幻想等都代表不同的性格特征。
人们通常认为，销售精英需要外向、冒险的人格特征。这有利于销售人员主动地与客户交流、敢为争取机会而采取果断行动等。研究表明，人格特征对销售业绩的影响与企业的文化特征和销售工作特征有关。比如，在强调竞争、鼓励人际关系的合理冲撞的企业环境中，焦虑、敏感的人格特征对销售业绩有负面影响；在主要依靠个人单打独斗的工作环境中，沉着、果断、冒险敢为的人格特征对销售有正面促进作用。
■自我定位。“人生就像一场戏”，人生戏剧的情节发展在很大程度上与每个人自己选取的角色有关。这种自我定位，将会影响到他的具体行动。
例如在销售中，有一种可以称为“社会成熟性”的角色定位对工作结果有显著影响。以不成熟的角色定位与他人交流时，一个人往往表现为直率、天真、不注意自我防范。在销售工作中，这样的角色定位容易刺激客户在交易过程中脆弱的情绪平衡，同时会诱发客户一些超乎寻常的行动，最终对销售业绩产生消极影响。
还有一种叫做“非从属性”的角色定位对销售业绩也有负面影响。这是一种高人一头的角色定位。如果一个销售人员在心中不自觉地把自己摆在高于“上帝”的位置，其销售结果如何可想而知。
■ 价值取向。它代表个人对特定事物重要性的判断。例如：面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向很重要：功利主义的价值取向。具有这种价值取向的个人，十分看重对自己努力的物质回报。他们同时也十分重视保护自己的物质回报，不容忍他人分享自己的努力，有时甚至会表现为吝啬。但功利主义不是简单的自私自利，而是强调自己的努力必须得到物质回报。
功利主义是一种普遍适用于各类销售工作的价值取向。而有些价值取向只适用于特定类型的销售工作。例如，如果一个人很看重社会地位，就不适于从事社会地位相对较低的销售工作；如果一个人很看重生活舒适性，就不愿意在艰苦的地方做销售。
■ 领悟能力。主要表现在非课堂学习能力和对环境中事物变化的感受能力。非课堂学习能力的特点有就事论事、因地制宜、触类旁通，不需要课堂学习的系统性、连贯性、全面性、逻辑性。这要求你用什么学什么，用多少学多少，学了马上用，而不是追求学问。
■ 知识技能。在七大标准里面，知识技能应该是重要性最靠后的。对技术型销售来讲，他的影响会比较大。但只要满足基本的学习能力要求，这些都不应该是问题。
除以上内容外，我们还发现，其他一些因素在一定范围内对销售工作也有正面影响。例如，良好的行为习惯或是高度理性的行事作风，有助于取得良好的销售业绩。
另外，虽然漂亮与销售业绩没有明显联系，但个人的有些外观特征会影响销售工作的结果。选拔销售人员时，应该避免容易引起客户消极反应的外观特征。例如卖减肥产品的一般不应该找体态丰满的销售人员。

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