"直播带货要凉了？随着前段时间吴晓波直播一款奶粉仅卖出15罐，罗永浩带货量“断崖式”下跌超过97%，这样的说法甚嚣尘下。在经过追逐直播带货的风口后，我们是时候对直播带货冷思考了。" 1 2020，真是魔幻的一年。光坐在家里见证历史，就够惊心动魄的。 商业圈里最神奇的当然就是直播带货了，前段时间还到处都有人催着赶紧上车。
有人说：“不行啊，我还没准备好呢，尿都还没来得及撒呢。” 车上人就喊：“快啊，快啊，再不上就来不及了，你跑掉八双鞋都追不上。” 于是好多人憋着尿就上了车。 一段时间下来，憋尿的基本都尿了裤子。 起初还有点热乎，渐渐地一片冰凉，还惹了一身骚。 不对，应该是一车骚。 这可爱的信息社会，一个概念泡沫从吹起来到破灭，最多也就一年功夫，以后还会越来越短。 本轮的直播带货就很不争气，才没几天就这熊样了。 年初，因为疫情的原因，一个做会展的哥们生意直接跌停了。 他手里有大量曾经合作过的客户，又有丰富的执行资源。 直播带货的风口一来，这哥们觉得这就是上天给自己的礼物啊。 “天予不取，反受其咎”，赶紧大干啊。 于是快速成立了MCN机构，十几个直播间，几十个“网红”，上百号工作人员，踩着风火轮就上场了。 过去半年了，现在什么样，相信大家都猜得出。 这哥们正在家里喊“我命由我不由天”。为了避免给他造成二次伤害，我就不叙述中间过程和现在的结果了。 直播带货现在是什么鸟样，只要不是被洗了脑或者指望有人接盘，肯定都清楚。 吴晓波的十五罐 罗老师的下跌97% 各种明星带货翻车 各种MCN机构倒闭 各种刷单，各种数据造假，各种供货商被坑，各种产品投诉 …… 当然，如果说直播带货毫无价值，也不客观。只不过是老鼠被吹成了大象，现在开始捅破，样子有点难看而已。 2 跟电视购物一样，直播带货还是有些价值的，比如它能增加一些产品体验度。 传统电商销售，大都是计划性购买。而直播的现场鼓动、高超演示，能够让顾客迅速下单，提高了一些冲动型购买。 仅此而已：提高冲动型购买产品的销售机会。但跟实物接触相比，效果还是差距很大。 与电视购物的巨大不同是，电视购物是在特定时间反复灌输，是一种洗脑型做法。而直播带货玩的就是瞬间冲动。所以我们看前者卖的往往是高价产品，而后者基本就是100块以下。 直播带货被吹这么大有几个原因： 1.疫情催生。 2.各个垄断平台（流量主）借此再分配流量，改变下玩儿法，又能多卖不少流量。 3.垄断平台和媒体们推波助澜，鼓吹颠覆，形成了强大的社会舆论，进一步抢夺话语权。 4.因为流量再分配和玩儿法的改变，催生了薇娅、辛巴、李佳琦这样的带货神话，又在强大舆论下，影响了实体企业跟进被收割。 5.因大环境和个体经营原因，大量实体企业找不到营销出路，在恐惧和焦虑下，稀里糊涂上了船。 6.今年明星们也没啥事，闲着也是闲着，利用自己的影响力，一起下场挣实体企业的钱呗。 此外，还有一些原因，比如很多创业者的狂热跟进，一些不懂市场规律的相关部门盲目支持等。
总之，天时地利人和，除了本身价值不大之外，其它样样具备，这大风口也就顺理成章刮起来了。 明星带货翻车太多之后，最近又有个舆论非常扯淡，他们说： “明星带货不能光看带货量，你还要看这个明星的代言效应，这叫品效合一”。 这就有点过分了，拿我们实体企业当傻子也没这么干的。 你自己在那儿直接吆喝都卖不出去，我再花钱去宣传“这是您在直播间卖过的产品”，这不找死吗？ 是给产品做广告还是给您做广告啊？ 明星代言可以给企业带来多大的宣传势能，可以提供多少背书和话题，这跟直播带货完全不挨着好吗？ 3 说到底，直播就是个互联网工具，带货只是这个工具诸多应用的其中一个。 是最容易被看到，但肯定不是最重要的那个应用，就是大象的一条腿。 平台离消费者最近，明星和网红们对消费者有影响力，那他们利用这个工具最恰当的方式当然就是“带货”，而实体企业恰恰又需要“卖货”。 所以直播带货对于平台来说就是特别好的生意，能多卖些流量，薅一波羊毛，还能再抢一波话语权。 但对于实体企业来说，并不是这样。 笔者反复强调：一切商业价值最后都体现在用户价值上，用户需要的是货（包括服务产品）而不是流量，流量要寄生到货上才能变现价值。 整个直播带货链条上，所有价值最后都体现在消费者买货这一个环节上了。 那问题来了，直播带货都要求“全网最低价”，大部分商家卖货本身就没啥利润了。 但平台一定是要挣钱的，明星网红们一定是要挣钱的，MCN机构也是要留利润的，而风险（比如退货）基本都是商家的。 那结果也就很明确： 名义上，大家一起帮助实体企业卖货。 实际上，大家一起薅实体企业的羊毛。 消费者省下来的便宜，各个环节挣的钱，归根结底都是供货商家出的。除了实体企业不挣钱，大家皆大欢喜。 更无语的是，在实际操作中，平台也好，明星们也好，总是一副代表消费者声讨不良商家的嘴脸。 “你要给我便宜”“你的价格还有水分”“这个品质还需要再提升一下”“那个服务还可以再加一些”…… 被“吃了大户”“薅了羊毛”，还要被戴上“黑心商家”的帽子。 这时候还有人站出来说，“明星带货不卖货不要紧，你就当挣代言费了”，你见过有比这更流氓的吗？ 4 说结论： 1.直播是一种互联网工具，而直播带货仅仅是这种工具的一种应用，它适合平台来应用，并不适合实体企业应用。如果您各方面条件具备，比如格力，可以参与到这个应用中来，但绝大部分企业的绝大部分状况不行。 2.互联网工具并不只是互联网平台所专有，实体企业运用互联网工具有更大的空间。千万不要跟着平台的节奏走。 3.实体企业直播做什么？能做的多了去了。直播店面、直播企业事件、直播生产工艺、直播产品体验、直播企业文化……
你的所有优势都可以做直播，你的所有话题点都可以直播，所有你想获得反馈、互动和体验的点也都可以直播。 营销是什么？营销就是发现和创造价值、传播价值、交付价值，直播是多好的传播价值工具，咱何苦一股脑都扎到本来该是平台的玩儿法上去呢？ 咱做实体企业，就像那些种大棚的，除了日常浇水施肥播种采摘，还要考虑今年种啥（产品组合和市场研究），如何提高单产（降本增效），大棚和栽培技术（研发和生产工艺），并且要早早联络好菜贩子（渠道建设）。 做直播带货，就是突然在菜市场出现一个拿大喇叭的，据说能比别人卖的好，而且他们告诉你，以后不用喇叭卖菜你就死路一条。但你要用他的喇叭，就要交喇叭使用费，一个小时相当于你一个月卖菜挣的钱。 这些真的跟咱没多大关系。 俺今天跟了你的喇叭卖菜，你明天就有音响卖菜，后天就有小姐姐载歌载舞卖菜，以后还有私域卖菜、万物互联卖菜、虚拟卖菜…… 偶尔玩玩还可以，要是什么都跟，地里的大棚早就荒了。 本文来源：老苗撕营销（yiheyingxiao） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
销售与市场官方网站
( 豫ICP备19000188号-5 ) 
GMT+8, 2024-4-20 01:54 , Processed in 0.029289 second(s), 17 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn
