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注意!万亿市场迎来新机会!它靠什么“夺回”失去的市场?

2020-5-19 17:06| 发布者: 刘尧| 查看: 86021| 评论: 0|原作者: 刘会会 张东辉

222摘要:   “听君一席话,胜读十年书。”与高人交流,醍醐灌顶。  5月16日下午3点整,由《销售与市场》杂志社新媒体中心主办,贵州岩博酒业有限公司承办的“周末下午茶”线下圆桌论坛,在河南郑州《销售与市场》杂志社总 ...
  “听君一席话,胜读十年书。”与高人交流,醍醐灌顶。
  5月16日下午3点整,由《销售与市场》杂志社新媒体中心主办,贵州岩博酒业有限公司承办的“周末下午茶”线下圆桌论坛,在河南郑州《销售与市场》杂志社总部拉开帷幕。
  2020年,首次启动的圆桌会议,历时三个小时,取得了圆满成功,并获得大家一致赞同。

  “周末下午茶”,是《销售与市场》2020年重磅推出的线下圆桌论坛,以“实战”“论道”和“解惑”为核心,通过头脑风暴和观点碰撞,梳理品牌企业的“营销话题”“制造流行”,并通过“平台分发”,形成品牌企业在《销售与市场》平台的“舆论传播”,固本守元,抱朴守拙。

  以“百家”“精言”和“概议”为导向,结合当下“流行”“网红”“趋势”的话题,探讨品牌企业的市场、营销、实战和心法,为全国营销人提供可以获取的源泉力量,让参与对象受益,润入细物,博取美誉。

  为品牌“赋能”“加持”和“传播”,以行业不同层面的“现象”“认知”和“实操”,明析更具体的方法论,让品牌融入渠道,让活动带动媒体受众的体验“价值”“方向”,确定未来“消费”,走出自我,与众不同。

  “周末下午茶”是一场由品牌企业、经销商、行业实战高管、知名媒体组成四位一体的线下交流活动。

  论坛起始,我们与各位嘉宾们一起通过视频,简单了解了杂志社和岩博酒业的发展历程。随后,主办方和协办方进行致辞,并进入论坛主题交流。

  此次论坛主题为:《疫后市场的新变化,酒企与渠道的新决策》,“众人拾柴火焰高。”面对复杂的市场形势,大家围绕主题展开了历时三个小时的探讨和交流。

  此次与会嘉宾分别是:

  主持人:《销售与市场》新媒体中心主编彭克

  《销售与市场》微信运营部主任王巧贞

  贵州岩博酒业营销中心总经理余平

  贵州岩博酒业中原大区总监胡涛伟

  B2B行业资深专家高峰

  郑州实品农牧科技有限公司总经理连文杰

  河南万之发商贸有限公司总裁赵亚南

  河南道合酒业市场部总经理李鹏

  《销售与市场》主编张旭

  
       通过此次交流,我们听到了行业大咖与企业操盘者对疫后市场新变化的判断,以及酒企与之对应的新决策。

  我们从大量的信息中筛选出了部分观点,以飨读者:

  疫情后消费观改变之下的企业与渠道面面观

  疫情之下,直播大火,每个行业似乎都可以加入直播带货行列,在企业和品牌把直播带货奉为企业生存的圣经时,却淹没了企业的真正价值。那么,未来企业品牌的发展之道是什么?我们来听听这些行业大咖和企业操盘手们怎么说。

  连文杰:疫情之下,对于每个人、每个行业的影响都挺大的。对于个人来说,亲情和健康得到重视;市场角度而言,很多消费者开始自己做饭(微波炉等家电产品销量快速攀升),生活变得更加精致化、休闲化。

  (连文杰)

  李鹏:疫情对白酒的影响有好有坏,好的方面主要体现在:

  第一,疫情期间,大家闭门不出,以家为消费场景,培养出一批白酒爱好群体,同时消费变得更加理性。

  第二,新消费的接触点——网红,为消费者提供了一个由内而外的对于好酒的认知。

  第三,不同年龄段对白酒的消费观不同。年轻人对传统白酒正处在逐渐接受的过程,就像马云说的,不是年轻人不懂白酒,是他没到那个年纪,到了年纪之后自然就懂了。所以,传统白酒不能完全拒绝年轻人。

  面对消费环境变化,渠道商和品牌商应该怎么做?

  可以用一句话作为总结,即“天下事常出人意料之外,志同道合,便能引其类。”不求大类,只求同路。

  (李鹏)

  余平:我时常思考一个问题:我们的产品与消费者之间有什么关系?我得出的结论是:产品和消费者是品质和价格的等价关系,这两者关系如果不对等,就很难和消费者建立长久联系。人民小酒就是通过产品向消费者传递我们的品质与理念。

  胡涛伟:作为企业负责人来说,怎么让消费者、渠道接受产品?怎么做好品牌传播的工作?

  人民小酒有着丰富的文化内涵:一方面,我们人民小酒酒厂处在海拔1880米的高山,环境优美;另一方面,还有带领村民集体创业的人文之美。

  疫情之后,大家都在讲社区、社群。社区便利店利用微信群线上营销,赚得盆满钵满。对于我们白酒来说,也是一个不错的方向。

  (胡涛伟)

  张旭:在媒体碎片化的时代,各个渠道的传播价值全部被扁平弱化,产品的品牌特性、文化内涵应如何更好地呈现、传播?此外,在直播带货一片火热之下,为什么一些企业通过低价带货取得销量之后,并没有出现持续火爆的局面?企业需要遵守发展规律,以专业服务驱动品牌发展。

  彭克:张旭老师的问题正好引出了我们的第二个问题。品牌消费特点变了,场景变了,企业又该怎么玩好直播带货呢?

  (彭克)

  品牌直播仅仅是为了带货吗?

  高峰:不管是李佳琦、薇娅,还是老罗,除了带货,企业还要考虑如何利用大IP实现品牌传播。在直播带货过程中,可能会有很多东西变形,给经销商、代理商带来不同程度的危害。其实,直播带货就是聚合各方的资源形成合力,实现销量和品牌的提升。此外,关于直播带货,我们还需要考虑到粉丝精准的问题。

  李鹏:对于直播带货,我个人不太看好。如果要做的话,可以小规模、低成本地试一试。

  余平:目前,直播带货还仅仅是以卖货为目的,只是一种变相促销手段,这对企业的杀伤力是很大的。

  (余平)

  连文杰:直播存在两面性,一些小品牌通过带货一夜成为网红产品,是不可想象的。所以,第一,做好直播,我们要考虑平台、网红KOL流量入口;第二,考虑粉丝的精准度;第三,思考消费者为什么要为产品买单?比如人民小酒,从品牌文化、产品质量等方面可以打动消费者,并为之买单。

  彭克:近期,我看到一个消息,“代理商求求你别再直播了,你一直播我们就被要求刷单。你吹牛卖出好几亿,最后落到我们手里的只有空酒瓶。”这是很可怕的。

  直播大热,企业需要冷思考

  余平:疫情之下,人们在家独饮白酒,并没有给市场带来太大的体量。毕竟以酒为主的场景缺失,人们饮酒的量是远远不能与之前相比的。但是在疫情之后,人们注重健康的理念逐步沉淀下来,比如人民小酒主打以健康为主的产品理念,未来将会受到广大消费者的欢迎。

  李鹏:社交的改变,影响了我们的购买抉择。目前我们减少对传统渠道的投入,转而加大对消费端的投入。一步步地踏实去做,做好终端和消费者圈子工作。

  胡涛伟:我不否定传统,但我又不拘泥于传统,最好的办法就是让新的东西与传统更好地结合,好钢用到刀刃上。比如做硬广形式,费用很高,但未必有很好的效果。

  企业、经销商该怎么走?

  余平:我认为白酒企业还是以品鉴方式为主,让消费者体验到它的品质;同时还要做社群营销,让经销商建社群,对产品进行详细讲解。

  未来我们和传统、新型经销商都会合作。传统渠道有自己的优势,那么新的场景营销、直播也好,处理好二者的关系,相辅相成。

  胡涛伟:这个问题主要从两个层面讲:一是厂家如何与经销商站在同一条船上;二是经销商和终端商如何绑在一起。

  所以,我对经销商和终端商有两个要求:第一,要培养打胜仗、善于沟通的团队,与消费者、终端共进退;第二,让终端的精准客户与经销商深度捆绑,打造C端渠道网线。

  连文杰:一定要打造一批高素质团队,充分利用白酒品鉴活动更好地让顾客认可的产品。

  张旭:C端并不好玩,小企业玩不起。建议中小品牌还是要做好传统渠道,稳扎稳打。作为厂家,一定要为经销商提供专业的服务,疫情之后,酒企的机会还是很大。

  (张旭)

  王巧贞:此次活动是一种尝试,也是一个开始,不仅为大家提供了一个交流的机会,而且让大家能够碰撞出火花,产生价值内容,以飨我们的读者。

  时如白驹过隙,一晃三个小时,论坛进入尾声,与会嘉宾虽意犹未尽,但更多的是对“周末下午茶”活动未来连续举办的期许。

  会后,大家合影留念、聚餐,共同寄语“周末下午茶”活动越办越好!

  《销售与市场》首届“周末下午茶”活动合影留念

  此次圆桌论坛圆满结束,品牌企业、经销商、行业实战高管等各位大咖以新锐观点,激起思想碰撞;以思想碰撞,“窍”动市场;以流行的热点,启迪品牌企业的市场方法论……


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