信任，是一切交易的基础。 营销的重点90%都在“信不信”上，剩下的10%才是“值不值”，人们信了，自然就觉得值了，不信，再好的东西，想让人购买也很难做到。 这也能理解为何传销的产品那么虚，卖得那么贵，都有人心甘情愿地购买，就是因为传销先解决了人的信任问题。 品牌，只有突破顾客的“信任屏障”，才能与顾客建立紧密的购买关系。如何建立顾客对品牌的信任呢？品牌需要有自己的信任状。关于信任状，我们知道惯用的方式是销量，销量是最显而易见的信任状，卖得好自然就是好产品，就是有品质保障的产品。 但是，在实际案例中很多品牌的销量并不占明显优势，同时，由于《广告法》的限制，“销量领先”这样的词是被禁用的，再者，很多品牌都在用销量做信任状，早已被用滥，成为另一种忽悠存在了。 所以，我们在为品牌寻找信任状时，应该用什么呢？ 一、产能 我们在为五得利面粉做咨询时，为其寻找的信任状就是产能。“日加工小麦产能40000吨”。这样的产能给人很震撼的感觉，这可不是一般企业能做到的，这需要相当的实力。 所以说，产能也是很好的信任状。一个企业的产能也是信心、品质的保障。 尤其对于大流通的快消品而言，产能本身就是很好的信任状，产能大说明品质高、销量好，连产能都没有，哪来的高品质、好销量。 就像一个学校生源多，大概率就是一个好学校，不然不会有那么多人去选择这所学校。 如果当销量被用滥或不能使用后，产能就是很好的信任状。 二、产地背书 产地背书是屡试不爽的，尤其是白酒、食品、饮料品类的品牌背书。 “我们不生产水，我们是大自然的搬运工”，农夫山泉用的就是典型的千岛湖产地背书。伊利、蒙牛产好奶是因为它们有大草原的产地背书。光明来自上海，所以在牛奶上有先天的缺陷，但是光明没有墨守成规，而是另辟蹊径，聚集于更高端的酸奶，产地背书上海代表着时尚、高端，所以光明做更高端、时尚的酸奶，就很成功。 好的产地自然代表更正宗、更优的品质。只是你需要快速建立产地认知，谁抢到谁占优，谁抢到就是谁的，就像东阿阿胶占据了东阿，其他品牌再去占据东阿这个产地是不可能了，产地只有一个。 三、时间背书 时间，总是让人更信赖，所以国窖才有成功的高端品牌“1573”，连现代凉茶“王老吉”在竞争中都不得不搬出道光年间这个时间来为自己背书。 中华老字号、非物质文化等都是很好的时间背书。 当你的品牌既没有销量，又没有产能，又不占产地优势时，不妨从中华五千年文明的长河中找找灵感，找找背书，总有一款适合你。 记住，时间，是最好的品质证明，所以，品牌背书得会运用时间。 四、技术背书 有更好的技术无疑是很有说服力的背书，可有时候技术晦涩难懂，顾客不容易理解。之前我也强调过，顾客更愿意购买自己能最快、最容易理解的产品。 如何让自己的产品看起来更具有技术含量，并且还能更快被顾客理解呢？数字。人们总是更迷信数字。孩子上学大家最关注的是分数，上班最关注的是工资，分数高、工资高，说明这人能力强。 对于产品也是同样的道理，5000万像素的手机比3000万像素的手机会卖得更好，因为人们只从像素上就建立了认知上的差异，“零度保鲜”的冰箱让人们觉得这样的冰箱技术更好，“每天只用一度电”则是最有力的技术背书。 让自己更有技术含量，看起来更有竞争力，数字就是最好的背书。 五、大牌背书 对中小企业来讲，能傍大牌就傍大牌，谁说大树底下不长草，明明大树底下百草丰茂。 所以，阿迪、耐克旁边经常会有安踏、360。康师傅、统一旁边有白象、今麦郎。茅台跟二锅头放在一起卖不但不觉得突兀，反倒觉得很和谐。 品牌背书，能傍大牌就傍大牌。 一是，尽可能让自己的产品在大牌身边出现，就像你站在马云身边即使再普通、渺小，也能收获完全超乎你想象的关注度与影响力。这就是为什么走进企业，总会见到各种与领导人或知名人士的合影，这都是企业或品牌很好的背书。 当然，在大牌身边不能简单地抄袭模仿，现在专利越来越严，不等你上市就给下架了，还是要有自己的差异化，比如说大牌是红色，你最好用黄色；大牌强调节能，你可以强调高效。关于产品差异化，我之前的文章里讲得足够多，这里就不展开了。 二是，尽可能地跟大牌扯上关系，毕竟大牌是信誉的保证，比如很多面馆打的招牌是使用“1+1”天然面粉，酱酒总是想办法跟茅台扯上关系，要么出自茅台镇，要么是茅台某某高层出来自己酿的酒，要么是用了同样的原料等等。 三是，名人或大V示范效应，能跟名人或大V扯上关系更好，顾客在消费时，都有群体跟随效应，大V名人都在用，肯定错不了，呼啦一下风潮就起来了，很多网红品牌都是这样的套路。 六、权威背书 权威是指业内专家或是第三方专业机构，比如茅台的权威背书是“巴拿马万国博览会金奖”，90分旅行箱的权威背书是“德国红点设计奖”。 国家品牌，央视名牌展播，还有各个行业协会与专业媒体都是很实用的权威背书。每个行业都有自己行业的专业媒体或机构，有专业媒体背书是最简单可行的方式，是可以让品牌在行业内形成认知的一个快速通道。 当然，最厉害的还是专业权威人士，同样的话由他们来说，效果是绝对不一样。所以，我们会经常看到有各种专家站台的营销活动，没有专家，谁会相信你的功效更好呢？ 人总是愿意相信权威，权威很多时候甚过口碑，这是人性。 七、荣誉 每次拿证书时，很多时候觉得很鸡肋，可是连个奖都没有吧，也不行，总觉得腰杆子不硬。所以，该拿的荣誉各位还是要拿，荣誉多了信任度自然也就有了。 八、客户 客户，是天然最好的背书，你的客户名单里如果有华为，对不起什么都不用解释：大哥，我们合作吧。 客户是你实力最好的验证，所以每个企业或公司都会将合作过的客户放在显眼的位置上，我在做营销咨询时也经常会被问到我的客户是谁。 所以，善待自己的客户，客户有时就是自己最好的背书。 以上是品牌建立顾客信任关系最实用的方法论，方法是好方法，都是有效的，但是品牌在实际运营过程中，也要根据自己的实际情况和所处的阶段来活学活用，不能生搬硬套，东施效颦，不然好事也能变成坏事，那就得不偿失了。（窦林毅，《销售与市场》高级研究员，中国著名品牌营销专家） 编辑：栗一（微信号：ly13164301825） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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