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连“小朱配琦”都上了央视!步步高、长虹的老板已经坐不住了……

2020-4-10 09:51| 发布者: 刘尧| 查看: 170555| 评论: 0|原作者: 张东辉

222摘要: 朱广权在直播中可谓妙语连珠:激动的心颤抖的手,推荐什么都买走;冲着武昌鱼的名气也要买它,哪怕不吃,收藏也行啊;四个字的不一定是成语,也可能是易烊千玺;吃藕不容易变心,因为奇变偶不变……
编者按:

朱广权在直播中可谓妙语连珠:激动的心颤抖的手,推荐什么都买走;冲着武昌鱼的名气也要买它,哪怕不吃,收藏也行啊;四个字的不一定是成语,也可能是易烊千玺;吃藕不容易变心,因为奇变偶不变……

这可把网友们激动坏了,你看:李佳琦入行这么久,第一次感到压力;“小朱配琦”一起播,横扫淘宝一大波,公益活动没少做,特产通通卖断货。有缘千里来相会,看个直播变智慧,产品也是很实惠,支持湖北有机会;“小朱配琦”组合再来一次吧!什么都没抢到,我要为湖北胖三斤!我深刻体会了“卧槽好多鸟好多鸟”和“落霞与孤鹜齐飞、秋水共长天一色”的区别,“小朱配琦”天下无敌!

“小朱配琦”一场直播卖出了总价值4014万元的湖北商品,成绩斐然!网友们却直呼:货品种类和数量都太少了,价格也都低,不然轻松破亿!

直播热得发烫,论谁谁都坐不住啊,你接着往下看……


“我命由你们不由天,我就属于佳琦直播间。”

4月6日晚,央视新闻和淘宝直播推出“小朱配琦”组合,“带货一哥”李佳琦与“国家级”段子手朱广权老师,带来“谢谢你为湖北拼单”公益直播。这个“网炸组合”的高能合体,引爆全网围观,吸引1.2亿次在线观看,“朱广权李佳琦直播”“朱广权模仿李佳琦”“朱广权累瘫”等热搜不断。不仅两人推荐的15款产品几乎全部秒光,更让人惊喜的是,初次尝试直播卖货的朱广权,表现全程高能,妙语连珠,金句不断,不少网友看后大呼过瘾上头。“在罗永浩的直播间未收获的快乐,在朱广权老师的直播间都得到了。”有网友观看直播后这样评价。 

不同行业、不同领域、不同专业的两位男士花式直播,让整个内容既充满了趣味性,又文化底蕴十足。在内容上,既依托着武汉城市文化的底蕴,又让武汉具有代表性的食物焕散着新的生命力与文化气息。

除了内容,其公益性质的营销,能够与销售产生弱关联,在话题上拥有天然的温度,能够快速赢得大众的好感度,实现有效传播,是此次直播带货能够引发传播的法宝。
 
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三大直播平台的头部网红
带货到底有多疯狂?

直播带货究竟有多疯狂?下面有几组数据值得大家细品:

2017年,薇娅通过一场直播,销售额达7000万元,在一段时间里让人无法企及;

2019年,李佳琦靠一场直播成功卖出5万支口红,荣获口红一哥的称号;

2019年,辛巴完成了150亿元的带货量,2020的带货目标是冲刺千亿;

2020年4月1日,罗永浩6000万签约抖音,首场直播卖货超1.1亿元,创下抖音直播新纪元;

2020年4月6日,朱广权李佳琦直播卖货进行公益营销,关注人次1.2亿,累计卖货超4000万元;

……

行文至此,我们有必要简单分析一下各大直播平台:

1.阿里:“薇娅+李佳琦”超级主播带动全网影响力

薇娅和李佳琦是淘宝的两大顶流主播,成功让直播带货“出圈”,二者每次直播的热度已达到千万级用户流量。而且,在玩转大事件上,包括薇娅卖火箭、小朱配琦等,淘宝亦是游刃有余。

2.快手:私域流量+下沉市场,形成独特带货生态

快手的辛巴和散打哥,是快手平台超级主播的典型代表,也是直播带货领域的“隐性王者”。通过私域流量与下沉市场的深耕,快手直播已形成完备的生态系统,在用户黏性方面更胜一筹,把信任经济做到了极致。

3.抖音:借罗永浩“出道” 高调入局

罗永浩官宣入局直播后,三大平台就开启角逐,淘宝直播、抖音、快手都先后出现在罗永浩合作的名单中,甚至给出了过亿的合作费用。最后,罗永浩官宣了6000万与抖音的独家合作。罗永浩的直播首秀成绩斐然:直播3小时带货超1.1亿元,累计观看人数超过4800万。

事实上,各大平台网红带货背后的逻辑都是一样的:把品牌定位、策划、广告投放、铺货、销售等多个环节集中到一个环节来实现,其中还需要把体验感、可视化程度做到位。

不管是哪个平台的网红直播带货,都不可能突然爆红,需要在不断的历练中总结经验,学习“直播带货”的技巧,提升直播带货的专业能力。

显而易见,各大直播平台的一哥一姐耀眼夺目,正在用令人瞠目结舌的带货成绩冲击着传统企业,特别是在这段特殊时期,没有私域流量的实体渠道面临前所未有的挑战,疫情正在催生新消费特性,传统企业的压力如何释放?被堵塞的渠道如何打通?一系列的问题正在让企业变得不知所措。

在直播这条路上,我们看到了率先改变的实体品牌,也看到了众多品牌创始人开始试水直播,想要趟出一条创新的路径出来。有些品牌已经取得了骄人的成绩,或许有些人会说这叫饮鸩止渴,那么换个角度看,对于企业而言,先活下来才是第一战略,如果直播能救命,为什么不做呢?
 
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按捺不住!步步高、长虹等
企业老板亲自披挂上阵玩直播

直播带货并不是“网红”的产物,谁都可以参与其中。目前各大传统商家,纷纷加入“直播带货”队伍。

互联网上“直播带货”营销、销售方式,已经不仅限于“网红”参与其中。目前从普通百姓,再到知名企业董事长,都已进入“直播带货”新战场。

近期企业老板亲自带货成为了直播带货的一道新“风景”,“非传统主播”赚足了吸睛率。然而,相比于网红主播,这些“非传统主播”的带货能力到底行不行呢?
 
1.步步高老板直播带货500万元

“平时大家买不到这个价位的,各种折扣、各种券抵扣后都达不到(这么优惠)。”4月3日晚,步步高董事长王填在公司Better购直播间亲自上阵带货五粮液,虽然比不上专业主播的串词流畅,但该场直播最终还是收获了两小时线上销售突破500万元的良好战绩。

实际上,自2月份以来,步步高超市、百货、购物中心各大业务板块火力全开,全面开启线上直播模式。雅诗兰黛专场前30分钟疯抢300组,销售突破40万元;福临门专场直播10分钟,线上销售突破100万元;步步高better购线上订单突破24万单,销售突破2006万元……

一场场直播的彪悍战绩让王填意识到,直播给零售企业提供了另外一个平台,也是非常有前景的一种模式。“疫情进一步加速了步步高的转型,这次我确信找到了正确路径,而且会继续走下去。”
 
2.红蜻蜓董事长直播卖鞋,43.53万人围观!

红蜻蜓鞋业股份有限公司董事长钱金波是较早开始在淘宝直播卖鞋的,第一场直播就以31万热度进入巅峰服饰频道实时排名前三,吸引了43.53万人次观看、点赞300万+,销量同比增长114%。

这场直播定位为一场公益直播。钱金波有感于抗疫一线女性医务人员的牺牲和奉献,发起了“卖一双,捐一双”的公益活动,当天直播期间每卖出一双商务时尚皮鞋,即为战疫一线的女性医护人员赠送一双皮鞋,所有捐助的产品都将在疫情结束后送到她们手中。

此外,钱金波的直播间还迎来了5位大咖助力,包括著名音乐制作人黄舒骏、歌手白雪,以及莱绅通灵创始人沈东军、妙可蓝多董事长柴琇和林清轩品牌创始人孙来春,他们通过现场连麦等多种方式,共同为公益发声,同时也为直播吸引了更多的流量。
 
3.长虹老总“带货”1亿元

近日,长虹·美菱中国区总经理吴定刚化身主播,来到抖音直播间,促成线上线下45456个交易订单,销售额突破1亿元。

直播间内,吴定刚带领网友云游“亚洲首条5G数字生产线”,多个角度展示电视细节,讲解不同类型电视特点,并在直播间派发大额红包和多重购机福利,如长虹CHiQ75寸AI金刚王电视Q5N,市场零售价8999元,本次直播到手价仅5999元。整场直播同时在线人数峰值达5.7万。

对于长虹而言,疫情影响了实体门店销售,也造成了企业原材料供应紧张,复工后直播成了长虹转型的探索方式。

对于公司老板群体等“斜向入局者”,一定要充分考量自身的独特资源与IP优势进行精准化定位,结合货品与自身IP人设和核心资源统合设计直播策略。此外,有鉴于直播购物本身是体验型消费的本质,除了货品的性价比因素外,也要设计好故事、话题和话术满足直播受众的多重消费心理需求。

此外,奥康国际“掌门人”王振滔多次走进直播间带货,掀起了一场“中国鞋王养成记”直播事件;携程老板梁建章为了直播带货竟然穿上了古装,让罗永浩都自愧不如!

但是,就在众多企业老板亲自上阵直播的同时,飞鹤乳业董事长表示:企业家最大的责任是把企业做好、做强,我是不会尝试直播带货的,也不认可企业家这样做。虽然网红带货的模式具有一定的创新,但是做企业要厚积薄发,利用好数字化手段做好新零售,努力实现线上线下的联动,让消费者能够享受到良好的购物体验与服务。

良品铺子总裁杨银芬也谈到,企业老板的职责最重要的不是卖货,卖货是COO负责的事,如果需要我直播站台的时候,我可以尝试去做,但绝不会主动去直播带货。

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没流量,
中小企业想要玩转直播真不易!

在特殊时期,很多行业都存在“新品招商无门、产品渠道滞销”的困境:外贸转型做内销,发力线上平台;餐饮由堂食转型外卖,并尝试直播做饭;商超也开启了全员线上直播带货。

事实上,中小企业的老板想通过亲自上阵直播带货来改变困境,还是有一定难度的。

1.直播初期粉丝较少,流量有限

一些中小企业由于没有品牌势能和公关能力,前期做直播大多都会遇到“直播观看人数少,带货效果不佳”的情况。

2.道具简单,某些产品其实并不适合拿来做直播

大多数企业员工做直播,基本配置就只有一台手机、一个支架,而对于一些大型产品的展示简直是太难了。比如有些汽车顾问,在直播间做二手车的干货讲解,边维修边讲,不但自己费劲,而且观众也看得吃力,直播间的观看量就可想而知了。

3.直播门槛虽低,但是直播间的观众对于主播的直播素养要求更高

比如有的化妆品导购习惯于线下一对一的讲解,到了直播镜头前反而不习惯,太紧张,讲话也容易卡壳,观众可能也没耐心听下去;而一些口才好、镜头感好的年轻导购,如果专业水平跟不上,就怕互动提问时一问三不知。

可以看到,直播带货虽然是趋势,但是企业老板们可能更多要考虑,自己的企业到底适不适合通过直播这种方式来布局业务,有没有专业的直播团队做支撑,怎样创新直播带货的方式实现精准营销。

那么企业要想试水直播带货,该从哪些方面入手呢?主要有以下四点:

第一,选择好带货产品。

企业选择直播带货平台,一定结合自己的产品属性,制定好带货产品的方案,明确带货目的,是为了产品销量,还是为了品牌声量。

第二,多途径增加粉丝。

通过短视频、文章、抽奖活动、用户主动推广等方式来扩大粉丝群体,寻找目标粉丝群的特点,针对其特点以及自身的独特性,再根据平台(小红书、快手、抖音、微博等)的调性,针对不同平台制作出吸引其粉丝的内容,再导入到直播平台在直播平台进行转化。

粉丝对于主播来说是非常重要的,只有庞大的用户才能将其转化为“粉丝”和让其购买商品,用户的数量越多,对于用户来说这个主播越可靠,涉及到从众心理。

第三,培养专业的带货主播。

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(1)专业性。主播需要全面掌握产品性能,不仅要做好客服的角色,还要有商品经理的定位;

(2)亲和力。主播需要具备一定的亲和力,这样有利于跟消费者拉近距离,更好的卖货;

(3)丰富的人生阅历。主播要能Hold住粉丝各种疑问,同时丰富人生经历更有利于塑造更加立体的人格形象。
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第四,将网红的公域流量引导到自己的私域流量。

对于一些中小企业来说,自己做直播带货或与头部网红合作可能是不太现实的。他们更多地可能会通过与一些腰部网红合作,但是需要注意的是,企业做品牌、做销量不能把全部希望寄托在网红主播身上,它仅仅只是一个新兴的流量渠道而已。因此,企业需要制订一个和网红共同成长的计划,将网红的公域流量引导到自己的私域流量,更好地培养自己的网红带货主播。

最终,我们发现,在转型期,直播带货的背后是做好供应链、平台服务、售后服务,一旦消费者发出不和谐的声音,就会对直播营销造成巨大影响,背后考验的是企业的整体运营能力。

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