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#营销盛典#圆桌交流:品牌创新助力高质量发展

2019-12-28 18:26| 查看: 20732| 评论: 0

摘要: 主持人:极品策略品牌营销策划机构CEO博锋嘉宾:北京普世安生物科技有限公司(黑奥秘)董事长吴庆辉先生、无量山启迪大健康科技有限公司(土林凤凰茶)董事长刘大勇先生、泸州老窖怀旧酒类营销有限公司副总经理李密女 ...

  

主持人

 

极品策略品牌营销策划机构CEO博锋

 

嘉宾:

北京普世安生物科技有限公司(黑奥秘)董事长吴庆辉先生、

无量山启迪大健康科技有限公司(土林凤凰茶)董事长刘大勇先生、

泸州老窖怀旧酒类营销有限公司副总经理李密女士、

深圳采纳营销策划公司总经理朱玉童先生、

新定位理论创立人许战海先生

《销售与市场》高级研究员窦林毅先生。

 

 

博锋:各位嘉宾,各位领导,大家下午好!

 

我今天非常激动来参加这个会议,我也向各位汇报一下我个人和《销售与市场》的感情,因为在1997年的时候,我在世界500强的排名第54位企业,跟亚太区的总裁就一起从广东到内蒙古进行24个省市的考察。

 

当我们走到郑州的时候,突然发现书摊上有一份杂志就是《销售与市场》,当时我看了以后觉得这个杂志非常好,所以就买了两本。其中一本就给了德国博士亚太区总监瓦格勒先生,我说这是在中国最接地气、最有理论指导意义一本营销刊物,你们德国有没有?

 

他说没有,那就让你的女秘书今天晚上不要睡觉,把这本刊物所有的翻译给你看看,结果第二天早晨9点我们吃自助餐的时候,他告诉我,他说这个翻译的标题已经到桌子上,连说三个字,好,很好,非常好!

 

2001年,我获得《销售与市场》金鼎奖颁奖,当时在会后,我跟舒尔茨教授有一个交流,后来在跟他交流过程中,我发现美国的很多西方经典理论,实际上是解决不了我们中国营销问题。

 

后来我参加国家行政学院举办迈克尔·波特老师的讲课,我提三个问题给他,他也是没有办法回答,其中有一个问题就是竞争战略怎么样克服低价营销,他无法回答。

 

所以从那以后我不管在跨国公司的企业做老总,还是在民营企业做老总,我都给我的营销团队一个强行的指标:你们每个人都要定一年的《销售与市场》杂志,我给你们补充50%的订费。

 

在这十几年下来,我到任何地方去讲课,包括到企业去讲课,我把《销售与市场》定为中国营销界必读的一本刊物,这就是《销售与市场》给我最大进步上的一个支持,所以我也跟大家说,我说我有两个母校,一个是广东中山大学,第二个就是《销售与市场》这个中国营销的黄埔军校。

 

今天我个人以最崇敬的心情给我们《销售与市场》全体老师和领导鞠一个躬!非常感谢你们对中国营销界给予的理论和实践的指导,下面开始我们今天的论坛,早晨戴鑫老师讲得非常棒,给我的压力很大,但是戴鑫老师是玩教学的,我因为是从企业出来的,我希望我们嘉宾的回答围绕着我们企业的经营,从理性、从逻辑体系,给我们参会的嘉宾有一定的启发。

 

最近,习近平总书记在中共中央会议上,已经给我们2020年经济定了一个很明显的基调,那就是中国的经济一定要走高质量发展的方式,我从企业出来,我们在座也有很多企业家,还有我们很多服务企业的专家,什么叫做高质量的发展方式?

 

我认为大概有两个指标,一个指标就是在企业你要高质量的发展,你必须要盈利,而且要大大的盈利,这个观点实际上在经济理论上面是已经被西方反复论证的。刚刚杜建君老师讲到凡勃伦经济学家,他有一本很好的著作,大家可以去看经济论。

 

还有上午和下午两个案例嘉宾,一个是上海陀飞轮,还有一个是卡萨帝,因为我感觉大家没有听他们今天分享的时候,你们是很难想象一台洗衣机能卖十万块钱,一块手表能卖三十万。

 

在这里我就第一个问题,想请问我们的中国头发理疗开创者,黑奥秘企业的吴庆辉总裁,因为我知道黑奥秘企业是做中国头发护理,这个企业坚持15年,如果一个企业可以做15年我认为已经很不简单,这个企业一定有独门秘诀,它生存下来一定是有利润的。所以,我想请胡总聊两分半钟,就这个企业怎么赚钱,怎么赚大钱。

 

吴庆辉:大家好,我是头发理论开创者黑奥秘创始人,刚才主持人讲我们15年没有赚大钱,我理解高质量发展首先是可持续。可持续不一定有非常丰厚利润,但是一定有利润。

 

博锋:那就是已经很丰厚,不是特别丰厚。

 

吴庆辉:不是暴利,首先是可持续,第二,我们这么多年一直坚持下来,我们一直都认为,我们要做需要时间有价值的事情,不是今天撒一网下去就要打鱼上来,我们从初创开始就要做有时间积累的东西。

 

博锋:今年你是增长还是下滑?

 

吴庆辉:我们今年仍然还有30%增长。

 

博锋:今年你的利润率跟预算测定是上升还是下降?

 

吴庆辉:利润率是下降。主要是因为做品牌升级,但是规模有30%增长。

 

博锋:第二位想请中国民派老酒泸州老窖的李密女士,有600年历史,我对奢侈品研究,我发现一般欧洲的品牌如果做到两百年以上的历史,基本上都是可以进入奢侈品这个行列的,我们泸州老窖有600年,只要老牌肯定是名牌,否则不可能活这么久,老牌一定有奥秘,泸州老窖有什么奥秘,请李总给我们分享一下。

 

李密:其实我们公司里面还有一句话叫做一个企业如果要做十年,可能靠的是品质,如果要做百年,可能靠的是品牌。如果你要到几百年,做千年企业可能就是一种文化。我们泸州老窖从明清时期开始,泸州有酿酒传承下来。

 

我们有两大核心,第一大核心就是我们从公元1573年延续使用至今的1573窖池群,和我们都江堰一样,是持续不断使用的,所以叫做活文物,这个是国家级物质文化遗产。

 

第二大核心就是我们的传承23代的非物质文化遗产,那就是我们传统酿造技艺,我们技艺用传统师傅带徒弟口口相传,所以这几百年下来,我们对品质的坚守,对文化的坚持,所以说才造就了目前这个产品有优质的品牌背书,有文化有内涵,谢谢!

 

博锋:我们李总还是比较腼腆和保守,我想问一个有穿透性的问题,既然白酒的竞争力这么强,大家又喜欢喝白酒,中国白酒数得上名称的,我觉得也就那5个,泸州老窖、茅台、五粮液、剑南春、江苏的梦之蓝洋河。

 

上午许战海先生提了一个新定位理论,我们的朱大师在台上讲了一句很经典的话,这个新定位理论先说出去再说,我就返过来头问我们李总,如果你在做销售的时候,用新定位理论让泸州老窖超过五粮液,超过茅台,或者干掉茅台,你准备怎么做?今天茅台人没有来,不怕的。

 

李密:你说是新定位理论,第一,如果要重新改变我们整个战略定位的话,从目前角度上来说……

 

博锋:你不用考虑太多,就直接回答两个观点,第一怎么干掉茅台,第二怎么超过茅台,就说你的想法。

 

李密:一定要干掉茅台吗?刚刚上午才说全靠茅台在前面顶起,我们在后面跟随,才能不断涨价,前面有大哥顶着,把贵州茅台镇先划到泸州来,贵州市政府国资委统筹了。

 

博锋:看来雄心很大,我们给点掌声。第三位是和我们喝茶有密切关系的云南土林茶叶普洱茶老总刘大勇,2015年福建省人民政府请我做福建茶叶评审委员会的一个委员,评了100个名茶

 

后来福建有一个企业叫清平大红袍,说自己茶叶最便宜的2.8万元一斤,贵的22万,当时把我吓了一跳,送我一盒都没敢要。后来我说你这个茶叶凭什么卖到最便宜2.8万元一斤?他用一个晚上跟我讲大红袍的故事。

 

我记了一下大概有42个指标,都是用品牌文化故事的。在普洱茶这里,我看了一下,这个历史也很悠久了,你能给我们分享一下,您的普洱茶,在普洱茶这个品类里面,有哪一个独特的故事让我们在座的嘉宾今天晚上产生冲动,购买你的产品。

 

刘大勇:谢谢主持人!这是全世界人民的普洱茶。

 

 我先介绍一下我自己和《销售与市场》普洱茶渊源,我很小的时候就看《销售与市场》,与《销售与市场》共同成长,像马总、张总我们都很熟。第二,我每年参加一次会议,但每年代表企业都不一样,两年前代表江西的,两年后得今天代表云南土林凤凰,为什么会这样?

 

因为这个企业跟其他企业不一样,我们是清华大学的纯正中国顶级高校校企,可以理解为完全国资。

 

在普洱茶历史上,我就没有主持人这么深刻认知,我可以给大家讲一下中国茶叶真的太虚夸,讲20多万30多万,完全太虚夸,你讲得非常对,造的是故事,故事背后就造成了一种让人们的满足,觉得这个东西就是5万块,不符合主持人需求,必须卖20万。

 

我们现在都在说高质量发展,怎么样高质量发展?我落实在企业当中,个人的观点,因为我们是茶企刚刚收购两年,我自己认为做一个普洱茶传统的将近40年历史老的品牌,依然存在,确实有其根源和底蕴。

 

第一,它一直在坚持继承传统和创新。

 

第二,它能够活下来是一直不求大。

 

第三,它不在品类上做纵深的拓展,一直坚持着做普洱茶生熟,在形态上只做“饼”和“砖”。

 

这样我们一直在坚持,坚持三十几年,坚持到现在,我们依然还算活得很好,如果你问我利润指标,我们都达到了,而且远远超过了当初的预算,为什么?因为我们这个企业首先不以盈利为目的,因为我们在云南是国家交给我们做精准扶贫的。

 

我们这个企业所在县是国家特级贫困县,中国政府交给清华大学定点扶贫县,我们做产业扶贫,我个人有一个感觉,这里给各位企业家,我觉得是个人一点观点,中国的企业和中国的人口红利会让你有很多的机会去发展。

 

但是中国为什么很难出现在一个行业里,特别在普洱茶行业不能出现一个顶级品牌?是因为我们太功利,大家都想赚钱,赚钱结果就是高毛利,怎么办?一种急快速扩大规模,涉及到资金,涉及到很多办法,资金有成本,如果自己体格没有那么大要引进各种人才,会发现这个人才又水土不服,他认为这个空间的问题。中国改革开放几十年来有很好的环境……

 

博锋:你还有30秒。

 

刘大勇:我个人的观点,各行各业要做强,要跟华为任正非学习,我个人非常崇拜他。

 

博锋:谢谢,刘董事长观点是合适自己是最好的。下面我们请大牛人物,让“老虎飞起来”的朱玉童老师,谈一下他的观点,朱玉童老师是做置业,思想型的产品也是有价的,我就希望朱老师给我们讲一下,他的思想型产品能给一个企业怎么样带来高利润。

 

朱玉童:其实是一样的,因为我要讲创意,所以角度不同。你再好的创意,都应该跟企业适合才行。也不能盲目的要求这个企业去追求所谓的高利润,其实现在高质量发展,不一定就一定要追求高利润,有时候薄利能够带来很好的总体利润。你看都市丽人卖一件同样时间同样布料内衣99,人家卖999,谁的利润高?

 

可是总体来看,它还是超过了对方,它靠量取胜。所以,我觉得一个企业的整个来讲,在这两年连万科都打出来活下去的口号,活下去比挣到更多的毛利润更加重要。特别现在真的是一个这样的时期,我们遭遇了前所未有的困难。我觉得这些困难是我们目前应该坐下来冷静思考的时候。任何的智慧产品都不能把自己说得太高大上了,你还是一个智者居其侧的角色,还是要把真正决定权交给企业,这是我要讲的第一点。

 

第二,目前的企业面对这样一个大环境不好情况下,还是不能灰心,应该有自己的初心和底气,应该好好加油。为什么?因为中国目前状态,中国经济发展水平,从目前来看,我们跟欧美的60年代很相像,它也经历了这样一个时代。

 

其实我们整个大的环境来讲是非常好的,非常适合我们发展的。我现在再到欧美,一点都不羡慕他们,我觉得他们整个大幕落下,而且在缓缓落下,而我们整个经济真的是在整体崛起。所以还是应该看到这样发展的价值。

 

第三,另外中国企业还有一个问题,我觉得也是挺值得关注的。我们以前老板还是感性的居多,感性型、经验型居多。面临互联网这样一个技术,我们应该更多关注数据。

 

博锋:互联网问题等会儿再说。

 

朱玉童:但是我想强调多关注数据,多以理性思考来判断,这也是高质量发展一个基础。我就谈这么多。

 

博锋:上午我们听许战海老师激情四射的新定位理论演讲,我觉得他的演讲代表着我们营销人一种新兴的激进型力量,我是非常认同和欣赏他的。我在1990年的时候,在第十一届亚运会火炬处工作,当时张柏发先生秘书长,调了一台红旗牌汽车给我们火炬处使用,不是给我的。

 

结果在这十个月时间里面,我发现这辆车修了最起码有十次,非常糟糕。在我跟许战海先生在互联网上交流或者我了解你的时候,我发现你最近新定位理论其中涉及到红旗牌轿车,我想你把这个案例用最简洁最直接最有力答案告诉我们,怎么样让红旗牌轿车超越奥迪或者宝马。

 

许战海:首先红旗超越宝马奥迪是早晚的事。

 

博锋:大概多长时间?

 

许战海:如果说大概多长时间,这就是脱离了战略,这是吹牛。早晚的事才叫战略,如果说什么时候那叫吹牛。这是我讲第一点。

 

第二,前几天国庆期间我和鲁书记吃饭,我们现在汽车工业基本上已经能够造出媲美全球汽车工业的汽车,前几天我在广汽,它刚生产一个电动车,硬件已经看到很多真实数据,只是在软件上尚有差距。

 

博锋:紧扣红旗超越奥迪和宝马,用新定位战略理论。

 

许战海:你这个问题比较大,我给你讲一个具体的东西,红旗是所有中国汽车大品牌里面打广告相对比较少品牌?为什么?

 

博锋:没有钱吗?

    

许战海:红旗有两千亿,怎么可能没有钱?打广告未必能够取得很好销量,红旗去年一年整个国产车豪华车卖得最好,估计明年有二十万辆。为什么?因为慧企这个品牌到底在向谁推广?向谁宣传的问题,一个品牌创建应该向谁宣传,向谁推广的问题。向谁推广?

 

博锋:在座企业有人买红旗的请举手。很少人,看来许老师任重而道远。

 

许战海:其实红旗大部分来自于个人,不是国资,当然国资买得也很多,你不能说红旗的人群完全依赖于国资。我们抓住重点是什么?我们这个话题重点是红旗过去一年在主流汽车品牌里面,广告最少,销量在中国豪华汽车里面表现最好,我刚才讲很重要的原因是向谁推广红旗品牌的问题。

 

博锋:谢谢你。第六位请《销售与市场》的窦林毅研究员回答问题,他是非常有理论功底大才子,我在N年前上海跟他交流以后,我们交往几次,我很欣赏他也很佩服他,我希望窦老师中国企业,我始终认为要高质量发展,必须高溢价经营,没有高溢价经营,你说高质量发展,那是不现实的。

 

企业经营的行动很重要,但是理论的指导更重要,没有理论指导的经营,那就是一种蛮干的战术,很可能今年混得很好,明年你都不知道怎么死了,我们在企业几十年非常清楚。

 

现在有不少的企业不相信理论,顶固老总汪老师讲的我很认同,有很多企业家不相信理论或者职业经理人也不相信理论,犯了很多不应该犯的错误,《销售与市场》25年来,一直在营销理论的建树上面走在前面的,而且催生了很多原创型的营销理论,包括今天我们推荐的这个营销力量的书,就有两个案例和一个理论体系在里面。

 

所以我是非常认同理论要指导实践。

 

我想给你两分钟的时间,您讲一下,在下一个阶段,中国企业的发展是靠什么理论去支撑高质量、高溢价发展。

 

窦林毅:各位《销售与市场》的朋友,各位营销人,大家下午好!

 

博总问题提得非常好,关于理论与企业时间的问题,其实《销售与市场》今天是17届中国营销盛典,同时也是《销售与市场》25周年成立的日子。

 

《销售与市场》走过25周年,其实《销售与市场》一直秉承理论结合实际,但我所有理论也都来源于企业实践,理论离开时间就成为一个空话。所以我们今后企业发展的理论,在于实践,在于哪里实践?

 

第一,田总今天已经给出了非常好的答案就是陀飞轮,我们要坚守我们的品质,上海手表中间经历了涅盘重生过程,为什么重新起来?

 

就是对自己核心技术坚守,就是陀飞轮技术,这一点带动企业重生,带动企业又向一个更高高度迈进。包括我们现在看中国很多的企业,能够逐渐的走上舞台,能够逐渐的绽放出更耀眼的光芒,就是因为掌握了某一个领域内核心技术。

 

比如说飞鹤奶粉,大家知道前几年洋奶粉火得不得了,大家去香港都抢购洋奶粉,现在大家喝什么?喝飞鹤,说实在话我的孩子、周边孩子都喝飞鹤,都在抢飞鹤。因为飞鹤占据了中国婴幼儿奶粉最核心的技术,建设世界婴幼儿实验室企业,而且他的董事长非常具有社会责任感,一定要用余生努力把整个行业带到更高的高度。

 

这样的企业我们接触非常多,因为工作关系,再举一个例子,包括大家知道的简一大理石瓷砖,这个行业竞争非常激烈,但是简一核心技术是什么?一个是大理石瓷砖做更高端装修,颜色档次非常高。

 

大家看了都会知道,卖得非常好,简一客单价大概是普通瓷砖至少两倍,这个绝对没错的。同时它除了在这个基础上又做了一个去甲醛瓷砖,装修大家怕甲醛,尤其装修新房子,有我最心爱老婆、孩子,肯定不希望有污染甲醛。简一大理石瓷砖运用去甲醛瓷砖,我觉得我们第一非常欣赏这样企业创造最具有核心技术,带领整个行业发展。

 

大家都知道今年2019年形势非常不好,我们用什么应对不好应对困难?就两个字,升级,谢谢!

 

 博锋:朱老师很激动,一定要再说一个问题。

 

朱玉童:我一定要补充这个问题,为什么?因为我觉得刚才你在提示企业高质量发展的时候,我认为这个命题说必须是高利润,我觉得这个是不太赞同的。

 

如果一个企业能够在微利情况下,该能够可持续的增长,说明这个才是高品质的发展。随着我们整个中国消费水平的提高,我们人口红利在下降,我们整个的人工费用、各项费用都在大幅度提升,你在这个时候还想高毛利,其实是非常难的,也是不现实的。

 

刚才一说他的利润很高,他就给你急了,为啥?税务局马上就去他家了,所以不能这样的。不是税务局的问题,现在企业高质量发展,不应该以高利润为衡量标准,而是它的可持续性,即使在很低毛利润情况下,这个企业仍然很健康的发展,我认为这也是很高质量发展。

 

许战海:其实我特别认可朱老师的意见,我们有些企业可以追求高端,但不是所有企业意味着品牌可以高端品牌可以高价。比如我现在辅导今麦郎,对手是统一,统一这两年创新非常多,但是小茗算成功吗?

 

它的定价6块钱,如果定价3块钱,这个产品绝对带来不是目前年销量,这个品牌名字非常好,它的整个市场也非常好,但是销量就很低。我们讲一个快消品,你的使命是什么?就是要击穿多层消费空间,而不是锁死单层消费空间。

 

上海现象是什么?上海卖得好全国卖得差,像乌龙茶,网上卖得好,上海卖得好,全国卖得一般般。像可乐三块钱,北京要求必须往上涨,但是可乐要求必须卖三块。我们很多时候做品牌不是一定要把价格搞高、搞低,要具体情况具体分析,这是我的观点。

 

博锋:可能两位专家没有理解我刚刚谈到高质量发展和高溢价,因为所谓高溢价,我们有一个指标,就是你必须要高出行业平均利润率,你这个企业才有可持续发展的空间,这是我管理五家跨国公司在华企业、民营企业体会,否则这个企业做得再大,可能三年五年会有风光。

 

但是一旦市场环境发生变化,人口红利的变化、汇率的变化、材料的变化、用工成本的变化,你根本就没有空间去左右腾挪,所以如果大家对这个观点认同,请读《营销的力量》这本书。

 

再谈第二个问题,目前是互联网时代,互联网时代实际上是一个很焦虑的时代,我们很多企业都说互联网线上销售冲击线下,一窝蜂去做线上,但是做线上发现并不是那么美好,成本也很高,而且也做不大。

 

还有一个最致命的问题,就是线上是以低价为趋势的,同样一个品牌,当它在线上线下走的时候,线下的经销商或者实体店肯定是走线上冲击。这个是我去年和前年对我们服务大概3050亿同时做线上线下调查的数据。

 

我想还是有请我们头发理疗吴庆辉老总,你有600家门店,在互联网时代是一个很重的渠道成本经营企业,你怎么样用互联网的工具,对于渠道管理进行降复?

 

吴庆辉:我们也尝试过做线上,因为门店相对来讲它确实是比较沉重,通过线上实际上我们就相当于去拓宽了门店的货架,但是我们的核心还是服务场景。因为我们门店是强调服务,所以我们并没有把线上和线下完全割裂。目前整体线上销售占我们整体销售还是比例比较少的,还是以线下为主,以服务场景为主。

 

博锋:你面对互联网未来冲击,有什么考虑?

 

吴庆辉:我们在做这方面工作,今天听了四位老师关于连接,因为互联网基础设施有了以后,品牌和用户建立连接关系,所以我们现在已经搭建用户运营体系,就围绕用户的实践空间,不同的场景,通过不同的商品、不同的服务销售。

 

博锋:谢谢!你还是希望通过线下场景和服务,用积极姿态拥抱互联网。

 

吴庆辉:对。

 

博锋:第二位想请李密副总谈两个小问题,现在白酒在线上销量已经很大,我讲不是你这个牌子,我讲的是在互联网销售白酒的份额已经很高了,泸州老窖既然是中国名酒又做这么多年,在线下肯定有大批经销商,或者代理商运营商,泸州老窖线上和线下的零售价格肯定有一个价格差,你们是如何克服这个冲突的?

 

李密:关于这一点,泸州老窖在各大电商平台都是由我们公司自己直营的电商平台,不会给外面有授权电商做这个事情,这是一方面。另一方面,我们的线上和线下价格都是一致的,并且我们有专门的部门叫做市场部,专门就是维护我们整个线上线下的价格体系,来保障我们的线下经销商利益,不管是线上的活动还是线下的活动,都是基本能够趋于一致的,不会说因为我们线上的活动,会来降低比如双十一或者双十二的活动,影响到线下客户销售。

 

博锋:线上线下基本同价?

 

李密:对,但是还有一点区分的是什么?我们线上可能还承载着一些其他的,比如我们有一些专门跟IP联合搞的产品,三生三世十里桃花,出桃花醉,像这种产品就统一放到线上去做,相当于我们的特曲60,连官方店都不会有,我们就只走线下渠道。

 

博锋:第二个小问题,您上午的演讲是泸州老窖怀旧酒,在互联网年轻一代消费者崛起的情况下,你这个怀旧酒对年轻人,也就是C位崛起消费者,有什么吸引力?还有你的具体做法。

 

李密:很多人都觉得尤其是我们这种传统做中国白酒的,感觉好像就是针对中年人或者更往上一些消费场景,但是,我们泸州老窖主要是从两个方面来给我们的年轻一代消费者增强品牌互动。

 

第一方面,主要是跨界合作,比如我们有跟时尚先生,还有成都那边有一个含酒精雪糕,更能够迎合线下年轻人心理,另外一方面这是我们产品的创新、方式创新。产品创新主要是我们有现在国酒,还有养生,这都属于创新板块。

 

博锋:谢谢!同样是茶叶,再问一下刘大勇董事长,线上线下价格冲突,你怎么办?

 

 

刘大勇:非常感谢你提这个问题,正面回答你,我们是多么希望线上线下能冲突一下,因为我拥有将近千家线下专卖店,但是线上展现极弱,所以我们现在面临一个很大的困境就是线下专卖店店主,也就是我们合伙人经销商朋友怎么样再次突破,面临普洱茶现在市场进入一个拐点,它靠着市场高速增长。

 

我认为以我们具有40年历史,特别中国这样一个品牌有这样历史各行各业企业家,应该是拥抱互联网,互联网给我们了更多的机会,从我们企业自身对互联网触达来说,我们这个企业这些年一直坚持着技术创新。这是第一。

 

第二,我们在互联网发展过程当中发现一个新的机会,我们又调整第二项,我们要有客户需求为主开发产品,这个时候让我们创造将近30%的复合增长。

 

第三,我们发现普洱茶赋予科技力量,普洱茶本身效能,对人身带来的作用,又进行产业化和产业成果转化,我们又通过互联网吸引一群消费者。

 

第四,定制化,中国现在发展,很多人需求已经变得个性化,包括企业都需要很多个性化。这个对于我们一个老的普洱茶企业又焕发新的生机,又有新的增长。

 

所以,随着改革开放,有5080年改革企业,应该拥抱互联网,从互联网中获得红利。

 

博锋:我们有请朱玉童老师再谈两个问题,第一,在互联网炙热的电商年代,有人说尤其做电商的人说品牌已经死了,再互联网营销有好的产品,爆品,还有低价就OK,你是否认同?

    

朱玉童:我不认同。

 

博锋:还是要做品牌对吗?第二个问题,在互联网这个碎片化的时代,你怎么样保证一个老品牌的价值不流失,比如这个是一个高端品牌,在互联网这个阶段价格战盛行的时候,怎么能够保证这个品牌价格不流失,不贬值。

 

朱玉童:很多人误解,一做互联网品牌就没有了,这是瞎扯的事情。就像你父母一生来你,你的品牌就是你的名字,难道你不要名字了吗?这是不可能的事情。前一段时间有一些企业,他们只是做产品,不做品牌,最后死得比谁都难看。比如有一端时间很风靡平衡电动车,一下子在全国冒出来一千多家,这个产品很流行,网上亚马逊卖疯掉,这个流行一过去全死翘翘,深圳死得最悲惨,我们有一个区叫龙华区,死了好多家,上百家都死了。所以爆品质的是昙花一现,甚至世界500强也有一些企业像烟花一现,这不是企业追求目标,司懿我觉得还是要继续做品牌。

 

第二个问题,现在我们在服务企业过程中,发现企业的老总如果上了40岁以上,问题是比较严重,严重在什么地方?他骨子里实际上对互联网没有兴趣,也就是四五十岁以下,当然不包括您。骨子里是对互联网没有兴趣的,他觉得大家都再说拥抱互联网、要互联网,但骨子里没有这个思维的,他缺少这个思维的,他没有真正把这个外化于形内化于心,不敢大胆用新的互联网技术。

 

这就导致了实际上表面上大家都很热闹,说互联网怎么回事,应该怎么样,实际上真正传统行业去拥抱互联网,它从骨子里我觉得还是存在问题的。所以必须从它的思维上彻底改变才有可能。

 

博锋:还是要做品牌。

 

朱玉童:第三个,讲它的价值,你刚才有一个观点也优势偏颇,你认为互联网阶段,互联网全是低价我不同意这个说法。现在很多天猫京东店做单价都是很高,比如有一个家具韦斯利,只在线上做,它自己就测试在互联网上卖一万五家具有没有可能性?结果成功了,家具卖十几二十万,照样有人在互联网上下单。所以我认为不能这样去看,虽然互联网碎片化,但是不能说影响品牌价值。

 

博锋:我们让许战海老师来回答这个问题。

 

许战海:你先说几分钟。

 

博锋:那让窦林毅老师来讲,线上线下产品价格差矛盾很大,朱玉童老师说不大,那可能接触的面没有很多,很多企业现在怎么做?在线上搞一个型号,线下搞一个型号,把价格拉开,这就是胡弄消费者。我认为这种做法杂牌企业可以,泸州老窖线下卖五百块钱,线上二百五十块钱,所有都相信线上也不会差,买250去了。这个请您讲一下。怎么解决这个问题。

 

窦林毅:线上线下这个问题,是我们每个人处在这个时代回避不开,到哪里都是热点,我们的意见,首先线上线下没有什么传统和新之间区别,不要说线下就是传统,一提线上就是新。我给大家说一个例子,故宫大家知道吗?一千多年品牌,老不老,传统不传统,但是它玩所有的品牌所有线上品牌全部是最网红,一玩一个准,故宫口红火得不得了。

 

还有冰激凌,在冬天卖出最好销量,全部是线上销售。我们既然说线上线下,应该把自己思想打开更open一点,线上一定是更广阔宇宙级一个思路,所以我们把一些基础的工作给砍掉,线上线下之间有没有区别?肯定有区别,并且区别非常之大,我只是从营销这个角度来说。

 

线上解决什么?线上解决非常活泼,基本上一天一阁创意,甚至一会儿一个创意,一会儿换一个小IP、品牌故事撩你,要求快、新,这是线上风格,要不然一下就刷没了。就像我们今天一样,我说hil,把这个外套一说,这是线上设备很新,但是线下就比较传统,线下就需要我们一板一眼把基本功给做扎实,一点不能疏漏。

 

线下需要像许战海老师的定位,把我们的价值点、把我们的优势,形成一个品类优势,嵌入到每一个顾客心智中,就像锤子一样锭子一样,锭入消费者心智当中。所以线上线下应该这么打。

 

大家了解窦老师都知道,无论理论也好案例也好,都是干货,没有一句废话,谢谢!

 

 

博锋:最后我们请许战海老师来回答这个问题。

 

许战海:我认为这个问题刚才讲得特别好,线上线下我们要打破,这个世界无非是流量入口认知入口战争,这是商业本质。无论是线上还是线下,你都要带着认知的思维收割流量,只是过去十年线上流量是红利期,而未来五年,可能线下的红利期,流量在线下。

 

所以我们做快消品,大家都是做快消品,我做回头客今麦郎都让他们重视线下。为什么?我讲两个概念,第一线下红利期来了,第二线下红利期意味着改变了,像永辉给我打电话,再搞两个月促销活动,帮我们清理一下这帮小公司,因为原来永辉和你们签小公司签的是什么?你们有进场费条码费,这些永辉不敢从法律上赶你走,如果两个月搞活动,你都没有位置,都清场了,所以我想讲未来线下流量是一个机会,对于快消品也是一个机会,我们要带着战略视角看待问题,不能就一个点来谈这一个问题,我们所有的一切,越全局才有越纯粹,不要就线下来谈线下,要放在一个更大更长视角看现象,这样才能抓住战略本质。

 

朱玉童:我补充两句,在现在这个社会,线上线下全面模糊了,没有办法判断这件事在线上还是线下完成,所以我觉得必须而且是立刻马上要拥抱的问题。

 

博锋:谢谢!大家再给一点掌声,我们六位专家嘉宾,因为今天下午碰撞了两个问题,第一个就是我们的企业在高质量情况下一定要有高利润、高溢价,至于高到什么程度,各个企业家回去自己设计,自己的营销预算和产品质量。第二个话题,就是在互联网这个时代,线上线下的矛盾冲突,肯定是回避不了的,那么我们一定要根据自己的产品,自己的策略,自己的营销渠道,进行整体的融合,寻找应变的措施,谢谢!


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