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一代卖货郎成长记

2019-12-6 17:10| 发布者: 刘尧| 查看: 313661| 评论: 0

222摘要:   时光飞逝,不经意间,田友龙这厮做卖货郎已二十多个年头。二十多年的营销生涯,大抵分成三个阶段:起步,在一线肉搏;中途、带领团队血拼;现在,一边做码字师傅,一边做企业卖货导师,努力去实现“不求改变所有 ...
  时光飞逝,不经意间,田友龙这厮做卖货郎已二十多个年头。二十多年的营销生涯,大抵分成三个阶段:起步,在一线肉搏;中途、带领团队血拼;现在,一边做码字师傅,一边做企业卖货导师,努力去实现“不求改变所有企业的命运,一定要让几个企业因我而不同”的梦想!二十几载,我与《销售与市场》相遇、相知、相惜、相守,风雨营销同行,有许多不得不说的故事。

  相遇:营销的引路人

  我成为营销人,原本是无奈。作为上世纪九十年代山沟沟飞出的农业大学的大学生,我当时本有回老家当当乡干部的机会,自以为大城市才能装得下我的梦想,于是留在重庆自主择业。一择业我才体会什么叫理想丰满现实骨感,多次碰壁,付不起房租的紧迫感使我下实决心去做几乎无门坎的销售——深度分销。

  我就是这样跨进销售之门的,起点是一家世界五强重庆办事处的深分销代表,这个工作有一个形象的称呼叫扫街,主要针对夫妻店销售产品。作为重庆第一批深分代表,我是唯一一位大学生,一个月的街扫下来,我发现自己很难搞定这些小店主,业绩倒数第一,周例会月例会上我都被重点关注——黄牌警告,淘汰对象。

  我能走出困境,是与《销售与市场》的一次意外相遇。一次到城里远房亲人家做客,帮他打包一个小包裹,剩下半本杂志,我顺手翻了翻,好象发现很多都是针对我扫街过程写的,我如获至宝。他在一家大型企办公室主任,单位统一订有《销售与市场》杂志,于是我用一包红塔山为代价,找他换了好几本过期的《销售与市场》,接下来两三个月时间,几乎如高考冲剌一样狂读猛补,而且反复阅读并用于指导工作实践,接下来我的销售业务直线飚升,半年后就成为深度分销冠军。

  有《销售与市场》相伴,我很快完成从生手、熟手到高手的三级跳,职务也屡获提升,不到一年做到大区经理,后因区域轮换不愿离开重庆跳槽到另外一家五百强企业就职,于是就有了我做过两家世界五百强金镙丝的故事。这段经历让我终身受益,后来我从实业转型做咨询,成为4A公司的合伙人,在众多合伙人中成为消费品领域的带头人,基础就是在这几年打下的。


  相知:成长的良师益友

  我在五百强的工作时间不长,也就三年多,就跳到一家民营企业。原因是在五百强最多只能做金镙丝,我普通话很不标准,英语连菜鸟都算不上,因此腾挪空间有限。我一直有做马达的梦想,五百强有很强的光环效应,我很顺利地完成了从金镙丝到马达的转变,只不过是铁马达——一家民营企业的营销老总。我在这家企业有很多精彩故事:我用终端直营,渠道直控模式取代传统大流通(批发)模式解决了企业生存问题;运用终端压迫战术,避实就虚的营销策略,把渠道延伸到三四级市场实践企业跨越式发展;运用第二品牌定位法完成企业从成人市场转向婴幼儿市场的二次创业,运用人海战术一度还撼动了某世界五百强的领导地位。

  我在这家企业一干就是十多年,青春年华基本上在这里度过。如果说有遗憾,那是《销售与市场》差我一个奖项——最忠诚的读者奖。原因大抵有三:其一,在我的带动下,公司各机级营销机构订阅共同读《销售与市场》,当时我们覆盖全国二十八个省,这二十八个省每个市场甚至还在一些县都有我们的营销办事处,每月好几百册的订阅量;第二,我领导的公司营销管理中心,读《销售与市场》是一种习惯,而且常常组织封闭学习,时不时还给《销售与市场》提供一些来自一线的报告;第三,从1998年到2006年,《销售与市场》我一期没落下,每一期都认认真真读,还写了注解。

  我对《销售与市场》一直是感激的,我曾经对杂志社的同仁们说没有《销售与市场》,就没成为营销专家的田友龙,因为在民企工作这十多年,完成了我从一个营销人员到营销高管,最终成为营销专家的华丽转身。


  相惜:著书立说的助推者

  做民营企业的领头人,我的足迹至少印到了中国50%的县城。到郑州,我抱着朝圣的心里去拜访《销售与市场》,我还清楚地记得,当时接待我的是苏丹和孙暑光两位编辑。这次会面在我的职业生涯中意义重大,孙苏两位编辑给我介绍他们预见营销新变化,我则向他们俩详细介绍我们实战中的方法,两位以编辑的敏感发现了其中的闪光点,鼓励我把实践中的心得与体会进行优化升华,上升成为一套方法论,并写出来。从此开启了“主业卖货,辅业码字”,也就有了《小客户做出大销量》等一系颇受欢迎的文章,也为我以后转型做咨询顾问打下了坚实的基础。

  2010年左右,我对十多年营销生涯进行反思和系统的梳理,开始建立并完善自己的知识体系,并开始形成自己独立的营销思想,杂志已无法满足我持续系统表达的需求。

  这个节点上,《销售与市场》的官网“第一营销网”兴起,由于是杂志社多年的老作者,就获得了开专栏的小特权,我把自己的知识归结成三个系列:中小企业成长、互联网营销、品牌诊断,这几个系列获得相当高的点击量,与几个老友联合发起的品牌大讨论也是热闹非凡,可以说第一营销网的多数热点我都是参与者,当然自己有收获颇丰,《为什么你的公司没长大》《免费营销》《突破营销困境》等书相继出版,如果没有《销售与市场》的平台助推,我的营销思想的形成会晚很多,也会难很多。


  相守:共同探寻营销的真谛

  2013年,为了实践“让多几个企业因我不同”的梦想,我从实业转入咨询业,成为4A公司的合伙人,一不留心也做了几个拿得出手的案例,如为五粮液出过点子,和新锐陶石泉碰撞过思想,为衡阳市做过产业规划—我供职的4A公司,在国内名列前茅,一直在蜉化互联风创业项目,我也以40多岁的高龄参与其中最重要的项目上,这个项目我们用四年时间,建立行业的“帕克体系”,创作海量的原创内容,打造了行业IP集群,创立社交电商平,成就了一个细分行业龙头。

  提这档子事,当然不打广告,我在创业团队的作用是把顶层设计、实业、互联网融全一体开创新的商业模式。互联网创业让我发现一个问题:这几年互联网太热了,解读过度了(其实互联网也没那风光,共享单车卖身了,内容创业日子难过,B端电商成为笑话,网红带货多是吹牛B,新物种也是死的多活的少)。

  我实践的体会是:互联网只是工具,而不是商业的底层。互联的本质是激活人性,让消费者自我觉醒,消费从显性的外生消费过度到内涵式的内生消费。

  内生消费产品成为用户的自我映射,这赋予产品新的使命,购买不仅仅基于功能场景式的解方案,还要通过产品来促进与人之间的交流,开一个自己的圈子。从此品牌有一个新的定义:社交工具,这才是未来的品牌逻辑。

  这一点我几乎与《销售与市场》不点通,于是苏丹非得送给我一顶高级研究员的帽子,说要让我分享一下新思想,解一下惑。眼下的中国市场,经典理论失效,新的经营理念正在创立,愿更多朋友一道,砥励前行,共同探索营销的真谛!

 活动详情

  【背景活动】

  2019年,是《销售与市场》杂志创刊25周年,杂志社特举办一系列大型纪念活动,其中“《销售与市场》25周年征文活动”将成为搭建中国营销人与中国营销第一刊《销售与市场》心灵交流的一座重要桥梁。

  伴随杂志成长的您,在职业生涯中,也许曾因《销售与市场》杂志的一个观点让您豁然开朗,一个案例让您如获至宝,一篇文章改变了您的职业选择。快写下您与《销售与市场》之间的故事吧,告诉大家您追梦的精彩,分享您的人生经验与智慧。

  与《销售与市场》一起,向我们奋斗的青春致敬!

  【活动细则】

  【参与对象】

  与《销售与市场》杂志一起成长的读者和作者、微信公众号粉丝、微博粉丝!

  【参与形式】

  (1)参赛文章必须在1000字以上;

  (2)以“我与《销售与市场》的故事”为主题,题目自拟;

  (3)文章以记叙文为主(文末请留下您对《销售与市场》25周年的寄语);

  (4)作品请注明姓名、工作单位及便捷的联系方式;

  (5)下列细节和场景都可以作为故事线索:

  您第一次给我们投稿;

  您第一次在我们杂志上发表文章;

  哪一篇杂志文章影响了您的职业选择;

  与编辑的一次沟通;

  第一次买到我们杂志;

  杂志的专业知识带给自己的成功经历;

  到杂志社座谈或参观的感受;

  与朋友谈到销售与市场时的情感;

  参加杂志社的年度营销盛典;

  获得年度创新奖、单项奖、金鼎奖;

  您对我们有哪些创新期许?

  ……

  点滴即永恒!您与我们的点滴交集,都请倾注在文字上!我们会让数十万粉丝,8000万营销人感受到这份沉甸甸的情义!

  25年,我们不离不弃!披荆斩棘,我们一直在路上!

  【投稿时间】

  2019年7月1日~2019年11月30日

  【活动流程】

  (1)参赛者在2019年11月30日之前提交稿件,随到随评;

  (2)所征集的文章,择优在微信公众号固定位置刊发,每周至少一篇。微博、第一营销网等全媒体平台同步推送;

  (3)征文活动分2期,共计22周,在第11周做一次中场盘点,公布第一期一、二、三等奖获奖名单,并邮寄奖品;第22周(11月底)做第二次盘点,公布第二次盘点第一、二、三等奖获奖名单,并邮寄奖品;

  (4)11月底,对征文进行总体盘点,由销售与市场杂志社社长兼总编辑张煜及特邀知名专家组成评审团,评选出特别奖。

  【活动奖励】

  (1)凡参与投稿者,均有机会获得奖品;

  (2)微信公众号所刊发的征文,点击量5000以上的进入盘点名单;

  (3)在第一轮(第11周)盘点时,点击量前15名进入获奖名单,并将获得征文一、二、三等奖(其中,一等奖1名,二等奖3名,三等奖11名);

  (4)第二轮盘点,奖品与流程同上一轮;

  (5)两轮盘点后,综合评审团投票结果及征文点击量,将颁布特别奖获得者名单,特别奖名额限定2名。

  【活动奖品】

  特别奖奖品:价值10000元以上

  一等奖奖品:价值8000元以上

  二等奖奖品:价值5000元以上

  三等奖奖品:价值2000元以上

  参与奖奖品:价值200元以上

  一大波神秘奖品正期待一展芳容……

  本次征文活动将于11月底结束,
  评奖随即开始,敬请关注!

  感谢本次活动赞助企业

  (排名不分先后)

  士林凤凰茶

  奥凯盛拉杆箱

  绿源集团

  奥康集团

  青岛啤酒

  上海金丝猴食品

  仲景香菇酱

  消时乐山楂爽

  三诺葡萄糖补水液

  悠鲜零添加面膜

  大象安全套

  小猪佩奇乳酸菌

  王较劲辣酱

  ……

  欢迎更多愿意亲密接触《销售与市场》百万粉丝的企业提供礼品赞助哦。

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