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实用干货!线下门店的15种引流方法

2019-9-19 09:56| 查看: 22967| 评论: 0|原作者: 刘志伟

摘要: 写字楼下面的小餐厅普遍都会面临一个问题:中午吃饭人多忙不过来,到了晚上写字楼里的上班族都回家了,店里就门可罗雀,怎么办?诸如此类的线下门店引流问题有很多,这里跟大家分享15种比较常用而且有效的引流方法。


  线下店有很多种,服装店、餐厅、游乐场,还有建材店、家居馆,等等,涉及各行各业。门店的引流方法也有很多种,接下来我就跟大家分享15种比较常用而且有效的引流方法。

  免费

  免费方式的核心就是用免费吸引眼球。因为大多数人都有贪便宜的心理,但是这里的免费一定要注意一点,那就是一定要采用大家都认可的、有实际价值的东西。你不能用大家都摸不清价值的东西,或者过于虚拟的东西,比如免费课程,免费活动资格。免费的东西一定要实实在在、可感知,最好以实物为主,大家能看到、能用、能触摸到的一些东西。

  福利

  福利跟免费是有区别的,免费是不用钱,不需要什么资格或条件,而福利不一样,其核心是爆款、轰动效应、口碑传播。做福利模式的目的是什么?是筛选精准客户,所以需要设置门槛,达到要求才有福利。比如说我们楼下有个餐厅,每次吃完饭会送小吃,馒头、水果、特产等,但这些都是会员才能享有的福利,非会员既不送,也不卖。

  买赠

  赠品实实在在,同时还可以提升门店的积极性,员工卖出多少会有相应的奖励。比如,买二送一、买一送一,很多店面、餐厅都会用这种方式,啤酒喝一送一,买鞋送袜子、买西装送领带,等等。赠这些东西,一来可以促进销量,二来也可以让客户拼团从而引流。这里也一定要注意,就是你的赠品要跟他买的东西相互匹配,比如他买了西装,你送衬衣、领带,这就很配套,但如果你送个洗发水,或其他不相关的东西,那就会有问题。

  咨询

  免费咨询是个由头,目的是让自己有更多的时间和客户交流。比如很多咨询类、策划类、培训类公司,通常都会给客户免费诊断的机会,客户可以免费咨询他们关于自己公司遇到的销售问题、股权问题、资金问题、招商问题、招聘问题,等等,但其实这真的免费吗?绝不是,免费只是个由头,因为刚开始你与他不熟,那要怎样才能深入交流?你要给他一个台阶下,给一个渠道、一个方式。免费咨询的话,大家就可以见面,就有机会进行深入交流,有机会促成销售。很多美容院经常干这个事,进店免费体验、免费测试体重、免费测试黑头,免费检查身体、免费答疑解惑等。

  抵用

  就是我们常看到的现金券或者购物券,买多少减多少这种方式,主要是为了把门店的消费人群转化成购买我们的消费人群。第一个作用,到店客户消费后,给予一定面额的现金抵用券,为了提升复购,捆绑式销售。同时它还有一个作用,就是用在其他场合,把那里的客流吸引到自己店里。比如游泳馆,可以与旁边钢琴教学的店合作,教音乐的可以跟旁边教跳舞的合作,互送抵用券,利用这种相关但又不是直接竞争者的门店,是一种非常实用的方法。

  精准定向

  所谓精准定向方式就是根据定向的目标人群做促销,它主要适合于二次跳转。什么意思呢?我举个例子,比如我曾经服务过一个企业,它是做金融生意的,投资、基金、股票等,但是这些信息也是很私密的,如何找到目标客户?不能乱打广告,也没办法做微信群,要怎样才能知道哪些家庭条件好、有资金有意愿玩股票?

  他是怎么办的呢?为了做父母的生意,设置小孩子端口引流。他设置了一些小孩子喜欢的游戏,小孩来这里的时候,可以免费玩游乐场,还送玩具,但是有个条件,那就是需要大人陪同。这样做,第一,能见到小孩父母;第二,可以收集家长信息。小孩简单玩了一下后,还可以赠送他一个很高端的礼品,如魔方、乐高积木等,这些玩具可以带回去,但是需要家长填个表,这个表上面就有家庭情况的问询,见到孩子父母还可以继续交流,送些儿童教育课程之类的,然后就根据这个信息表来筛选目标客户,并最终经过二次跳转做大父母的生意,这种引流收集信息的方式就是精准定向。这种在社群营销里也很常见,很多时候你看一些群里,包括课程、促销、海报引流,背后的目的可能是你一眼看不穿的,因为这可能需要二次,甚至三次跳转。

  招募

  用招募志愿者的方式,转化成用户。这种方式美容院、养生机构用得最多。有一个做减肥的美容院,为了引流,就在小区做了个巨幅广告,在整个小区招募减肥志愿者,如果你一个礼拜能减六斤我给你1000元奖金,能减多少就给多少奖励,有点像《西虹市首富》里的做法。招募志愿者,第一,为门店打了广告;第二,有些肥胖的人愿意来咨询,就有了第一手资料;第三,经过一两个确确实实通过你减肥成功的案例,他身边的一群人都会成为你的客户。所以,招募方式也是一种非常适合社区店的方式。

  抽奖

  联合商城等机构做抽奖,导流到自己店。很多商场里都有这种情况,买完东西出来凭小票到门店抽奖,说心里话这种方式没什么新意,在这里只是作为一种补充,个人建议抽奖方式不要作为主打,因为没有什么太大的效果和吸引力。

  拼团

  两人、三人、多人、家庭等方式拼团。这里我就讲个例子,很多写字楼下面都会有小餐厅,普遍都会面临一个问题:中午吃饭人多忙不过来,到了晚上写字楼里的上班族都回家了,店里就门可罗雀,怎么办?店老板就做拼团模式,比如店里有4个人坐的桌子、8个人坐的桌子,只要坐满,就有拼团优惠价,就能用很低的价格吃到大餐,比如八菜一汤,人均只要25块甚至15块,你自己来拼来凑,这样的模式无形中提升了来店客流。很多写字楼下面的餐饮店、水果店经常做类似的拼团,一起拼团买个西瓜、买50斤一箱的橘子,等等。这种方式我建议写字楼旁边的门店可以用用,效果很不错,特别是小餐厅拼团吃饭,晚上人少的时候,拼团拼桌可以设置两人、三人、五人等不同套餐。

  套餐

  套餐方式与拼团有点类似,比如情侣套餐、家庭套餐、商务套餐。这里专门举个例子,有些实体门店,比如卖亲子装,或者一些餐厅,他就故意让你一个家庭或一个公司共用一个会员号,为什么?因为一个人消费通常是比较难的,消费额不会太高,但假如所有人一起消费的话,就很容易达到。所以店家会把积分的档次分开设置好,而且会故意抬高标准,比如你一个人每月最多消费1000积分,那我就故意设置成达到1500或者2500积分时送大礼包、礼品。这个时候,客户为了得到大的礼品,要么增加消费额,但是个人消费又是有限的,那他就很可能会多找来几个人凑单。

  团体共用单一账号,我也有类似的经历,有家餐厅,基本上我每个月的消费额都能达到6万多元,就是因为整个公司的人都在那里吃饭,最后的积分非常多,还因此成了VIP会员,有礼品有优惠还有荣誉感,搞年会还被请过去参加活动,平时经理还会经常来拜访。

  节假日、生日引流

  这是很传统的方式,如中秋节、国庆节,还有“双11”,等等,不同的节假日需要你不断地去做活动。还有生日引流,在别人生日这天做专门的活动,虽说不至于很感动,但至少有个触动,至少有个黏性。你想想,一年365天,每天都会有人过生日对不对?只要你的运营人员勤快一点,在节假日、生日时多给客户发点信息告知引流,都是非常好的方式,只是这种方式比较传统,没法形成爆发式的增长。

  打造与众不同的方式

  要脱颖而出就要打造与众不同的方式。比如我们看到很多餐厅,周一剁椒鱼头1元、周二酸菜鱼1元、周三小炒肉1元、周四红烧肉1元……分不同的日子用不同的特价菜引流,这种方式餐厅用得最多。还有很多种理由,比如今天姓周的打8折、明天姓张的打8折,本周处女座打7折、下周天秤座打7折……

  除了菜品、姓氏、星座,还可以分地域,比如今天江西的打3折、明天广东的打5折……只要你去磨去想,让人感觉你与众不同就行。一来是有噱头,二来能实际促销,三是能让你与众不同、脱颖而出。我之前见到一家烤鱼店就很有意思,门口写了:今天老板娘生日,所有进来给老板娘送祝福说生日快乐的人,啤酒随便喝!结果当场爆满,很多人排队送祝福。

  游戏过关

  很多儿童用品店会使用这类方式。比如我就帮一家儿童用品店设置过一个投飞镖的方式。在店门口设置投飞镖的道具,旁边有一堆产品,单价基本都在20元以上,只要买了其中任何一款产品,都有一次投飞镖的机会,买单的时候让小孩来投,投中几环就减免几元。这就造成什么样的结果?小孩子拼命想去投!于是就想方设法地喊自己的爸妈来买玩具、衣物之类的,结果就是一堆大人、一堆小孩在那里排队,等着玩飞镖!没投中或者不满意就再买产品,排队继续投,这个活动做了半个月,每天都有很多人排队。这种游戏过关的方式最适合儿童用品,因为小孩子最喜欢玩,也最愿意参与。

  众筹模式

  这种模式,很多小餐厅、咖啡厅都经常做,比如你给我1万块钱就可以成为店里的股东,月度消费有优惠并且还有股东分红,但是你得提前给我1万块钱,这就跟会员卡模式有点类似,也是门店引流的一种方式。

  找托儿排队

  这种模式大家也经常见到,就是门口找一堆人排长队。这也是一种引流的方式,只是这种方式有点偏,门店产品本身做得好也是可行的,如果产品不行千万别做。个人不建议这么做,需慎重。

  这就是跟大家分享的15种方式,其实还有很多,关键在于你怎么去发掘,怎么用心去做。他山之石,可以攻玉,但是你借鉴的方法一定要跟你的门店、产品相匹配,一定要跟你相关。

  还有就是,不管采用什么方法,不管如何引流,都有一个核心,这个核心就是粉丝的八大心理:反叛者心理、逃离者心理、创世者心理、表演者心理、鉴赏者心理、迷恋者心理、实用者心理、回忆者心理。因为引流其实就是引粉丝,所以粉丝的八大心理一定要搞懂,比如他是有这种反叛者的心理,你就叫他来,做一些游戏类的方式来吸引他;有些人喜欢表演,你就像投飞镖,就让他来做这个事;有些人喜欢做创始者,他觉得这个东西需要他做主,他要怎样就怎样,我们可以让他拼团,让他自己组合;对于迷恋者,你就要设置一些场景,你的装修风格、服务员的话术等都要训练;还有一些可能是回忆者的心理,就是复古、怀旧,我们看很多餐厅做成70年代、60年代的风格,或者设置成老教室、校园风,这些都是针对回忆者的引流方式……

  大家一定要记住,方法、技巧可以变,但是人心、人性是很难变的,所以你所有的营销只要围绕人心、人性,不断地深入研究,就一定会有好的收获。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年09期,转载请注明出处。(作者: 刘志伟)

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