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为什么你做了5年,还没成为“超级卖手”?

2019-7-1 11:03| 查看: 15001| 评论: 0

摘要: 需要具备哪些特质才能成为真正的“超级卖手”?其实现在有许多这样的情况:按道理工作时间越长经验越丰富,信息获取的渠道也非常多,看起来人也非常不错,可就是一直不那么出挑,时间并没有帮助他们成为超级卖手,这 ...
需要具备哪些特质才能成为真正的“超级卖手”?

其实现在有许多这样的情况:


按道理工作时间越长经验越丰富,信息获取的渠道也非常多,看起来人也非常不错,可就是一直不那么出挑,时间并没有帮助他们成为超级卖手,这是为什么呢?


心理学家Ericsson研究发现:决定伟大水平和一般水平的关键因素,既不是天赋,也不是经验,而是“刻意练习”的程度。


什么叫刻意练习呢?


刻意练习的意思是,离开自己熟练和舒适的区域,不断地练习在这一领域当中新的方法和技术。


有许多人业绩好,并非因为他们练习的时间更长、工作更有经验,而是他们销售结束后都会刻意问很多人:“我哪里做的不好?”并且一定要逼问出答案,然后再去自我调整。这个习惯长期延续,在任何一项工作中都一直保持着,就会出挑。



你之所以做了五年、十年导购,却没有成为超级卖手,是因为你在过去的时间里,一直无意识重复着自己已经做过的事情和方式,甚至连学习到的新知识、新技术都不屑。


同理,很多老板开了十年店,到今天也才一两家小店,而且感觉管理上力不从心。是因为你一直守在自己的店铺日复一日、年复一年地重复性工作。虽然工作了五年、十年,可是一直是重复性工作,可能刻意练习的时间加起来连100小时都不到。


什么样的导购更容易成为超级卖手?


1.被拒绝后的再推荐


当导购向顾客推荐产品时,如果第一次推荐就被直接的拒绝,大概有90%的导购会继续向顾客再次推荐;如果第二次又被拒绝,大概只有10%的导购愿意继续推荐;当第三次又被拒绝,大概只有0.1%的导购愿意继续推荐了。


如果一直被拒绝,却能坚持到第五次、第六次……顾客的成交概率自然会增加。


2.成交后的再推荐


当顾客付完钱以后,99%以上的导购会非常兴奋的来一句:“谢谢光临请慢走!”就如此轻松地把顾客送出店铺了。其实顾客只是付钱而已,并没有说要走,也有很多顾客付完全款以后主动地再次购买。


其实,付钱不等于销售结束。而在付钱之后继续推荐,或者请顾客坐下、倒杯水,或许能增加再次成交的机会,也就自然增加了连带率。



3.完成目标有难度时的不放弃


一般的店铺都会有日目标、周目标、月目标。每天刚开始的时候,对目标充满能量和激情,一段时间不开单,或者感觉目标有难度,80%以上的导购便会放弃;月目标刚下来的时候,都想着誓必达成,一个星期过后,如果没有完成周目标,90%以上的导购都会放弃。


而那些坚持到最后一秒、甚至自愿加班完成目标的人,即使也可能没有完成目标,但业绩却在明显提升。


4.从来不会认为哪位顾客不会买


70%的导购会对刚刚进店的顾客进行判断,认为有的人一看就不会买、有的人一看只会买一款、有的人一看就很难搞……结果发现,他的判断都正确。因为你用什么态度判断,顾客就会给你什么结果。


事实上,没有一项数据可以表明,进店时顾客的言行举止、穿着打扮、外貌长相等任何特征,能够说明他会不会买、买多少。超级卖手从不判断顾客,而是假设每一位都是买大单的顾客,并且以大单的态度和方式去接待每一位顾客。这样,成交率、连带率自然都会得到提升。


所以,赶紧离开自己的舒适地带,去挑战那些自己不屑、不懂、不愿意、甚至看不上的技术和方法吧,这样你才能快速进步!




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