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精益创业第一步——找准需求

2019-6-3 08:11| 查看: 20344| 评论: 0|原作者: 程浩

摘要: 为什么你加班加点做的东西没人要?面对越来越不确定的市场环境,如何快速、低成本地找准用户需求?来看精益创业第一步应该怎么迈。


  任何一种创业,什么是第一重要的?答案是:被需要!只有被需要、有需求,才谈得上组团队、做产品、增长、赚钱、扩大营收。如果不被需要、没有需求,其他一切所谓的重要因素都无从谈起。

  但被需要又会面临两个问题:一是我们想象中的用户需求,未必是实际的用户需求;二是我们想象中的解决方案,未必是实际有效的解决方案。

  怎样找到准确的需求和准确的解决方案呢?我们先看看稍有不慎,企业可能会犯哪些错,又或遇到哪些坑。

  除了前面提到的需求不准和解决方案不准,还有闭门造车、过早优化、过早扩张和忽视隐性成本一共六大问题。

       “创业六坑”

  1.需求找错

  总结为:“痛点不痛,刚需不刚”。什么是真正的刚需?其实就是三件事:极大提升效率、极大降低成本、极大提升用户体验。

  大家注意,这三句话都有“极大”俩字。比如搜索引擎,极大提升了信息检索的效率;比如工业机器人,极大降低了人工成本;比如iPad,操作简单到连小孩都能轻松上手,极大提升了用户体验。

  如果你做的东西,只是让这三个指标每个提高一点,比如效率提高10%、价格降低15%,这就不是刚需。你这点微创新就是给竞争对手“打工”,分分钟就被抄走了。

  跟刚需并列的参数叫高频,刚需和高频把生意分为四个象限。对于刚需且高频的生意,你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需、高频的东西理论上都是入口,是入口就有羊毛出在猪身上的机会。但你也别高兴太早,因为刚需高频一定是竞争最激烈的领域。

  更多的生意属于刚需但不高频,比如旅游、买房、婚礼。婚礼不可能高频,高频就坏了,但这绝对是刚需。如果你的生意处在这个象限,该怎么办?既然你不是入口,没有羊毛出在猪身上的机会,那你就必须保证每一单都得有足够的利润,每一单都要赚钱。而且不光赚钱,你还要老老实实把这事干好,形成口碑,做出品牌,一单带一单。

  如果你这事既不刚需也不高频,那就甭做了。

  如果高频但不刚需,这通常也是伪命题,因为不是刚需的东西通常都不会高频。

  2.解决方案做错

  除了需求找错了,还有一个经常出现的不精益问题就是解决方案做错。

  举个荒诞的例子:很多酒店没有吹风机,那我想如果我的皮鞋也能当吹风机该多好,结果做出来后没人要,用户要的也许是一款能吹头发的手机。

  3.闭门造车

  也就是不跟用户接触,闷头做了一年半载,最后才发现做出来的东西没人要。这些人的心理通常都是怕被抄袭:一怕被巨头抄;二怕被竞争对手抄。但其实根本不用担心。首先巨头反应慢,往往都是看准了才下手;而且这么容易被抄的项目,说白了也没什么门槛,未来的竞争一定很激烈,成功的概率不会高。

  竞争对手就更不用担心了,目前国内大多数的创新都属于商业模式创新,这意味着门槛没那么高。大家都是聪明人,你再藏着掖着,顶多也就领先三个月。但你因为担心被抄而不和需求方接触,导致产品做了一年没人要,那就得不偿失了。如果你真的不小心踩中巨头的核心赛道,那干脆早死早超生,这比花几年被活活耗死要强得多。

  4.过早优化

  也就是核心需求还没有经过验证就开始做其他优化。还是那个例子:好不容易做出一个能吹头发的手机,一个都没卖出去呢,你就开始想怎么把这个手机做得更时尚、更轻薄。但你的核心诉求是用手机吹头发,这事未被验证之前,你再怎么轻薄时尚,都没用。

  5.过早扩张

  也就是核心需求还没有得到验证就扩张。你在家门口好不容易卖出去10个能吹头发的手机,你就考虑建厂量产。但很多项目的第一版,其实都是被亲友和竞争对手买走的,并不能代表普遍需求。需求还没被验证就考虑规模化,你做得越大,未来的损失成本越高。

  6.忽视隐性成本

  显性成本是可量化的成本,比如财务报表上的员工工资、五险一金、办公室房租、市场公关费等。

  而隐性成本,指那些无法量化的成本。比如沟通成本、团队磨合成本。你很难说一个团队在一起久了,磨合得好,效率就比另外一个团队高30%,这30%你很难精确计算。很多企业只重视显性成本,忽视隐性成本。但实际上,隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。

  以招人为例,我认为最高效的方式,是用3个人的薪水,招2个人,干4个人的活,尤其是初创企业。看起来你是给每个人多付了薪水,但平均下来实际上是省了钱。而且以1.5倍的薪水,也更容易招到厉害的人。

  反之,如果你把员工工资压得很低,一来招聘效率低,你面试了很多人花了很多时间,也给了几个Offer,但面试者最后都不愿来;二来招不到理想的人,好不容易有两个愿意来,还都是生瓜蛋子,从前期培训到真正上手,还得花两三个月时间。工资是省了,员工招聘、培训成本都上来了,这都是显著的企业隐性成本。

  而对于创业公司来讲,什么是最大的隐性成本?时间成本。特别是在中国,国内互联网行业的竞争绝对是世界级的。在美国,一条赛道通常也就3~5家竞争对手,但国内可以同时出现几十个共享汽车、几十个共享单车以及几十个共享充电宝。在这种竞争环境下,时间就是生命线。

  而精益创业,正好可以帮你节约时间,减少浪费。李善友老师说过这么一句话:“企业最大的浪费,不是员工上班时间刷微信,不是花了广告费没效果,也不是办公室租大了浪费,而是大家辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。”

  需求探索六步走

  1.找到痛点

  生活中的痛点无所不在,拿交通来说,坐飞机怕晚点、高铁时间有点长,滴滴打车呢?司机不认路。通常来讲,创业者找到的痛点都来自于亲身体验。如果这个痛点是其他人告诉你的,那么意味着两种可能:一是这个痛点不够痛;二是你自己不是核心用户。

  2.常识判断

  找到潜在痛点后,要用常识判断一下这到底是不是痛点。在创业过程中,常识永远都很重要。因为你不可能把所有的风险,都用MVP实际验证一遍。可能十个里面有九个,你都能用常识判断真伪,只有一个需要用MVP验证。

  哪些是常识?举个例子,你想在网上卖东西,可以随时接入移动支付和快递服务,这就是常识,不需要验证。

  此外,常识还会告诉你非常重要的三件事:一、你到底喜不喜欢这个事?二、这个领域你到底擅长不擅长?虽说是个风口,但这是你的风口还是别人的风口?三、你自己是不是核心用户?

  3.头脑风暴

  常识判断之后,就是非常重要的头脑风暴。你需要和团队进行头脑风暴讨论,这个事到底有没有真实需求。目的是让大家畅所欲言,首先如果你是团队老大,一定要少说多听。因为你是老大,你先说了,人家就只能顺着你说。其次是不要轻易定调:假设有三个小伙伴,你要让另外两个人先说,说完你不要先说这个东西我觉得对或不对,否则只会阻止大家发言。

  4.找到核心用户

  头脑风暴后如果觉得这事靠谱、有需求,那就开始找核心用户。谁是核心用户呢?很简单—谁最痛谁是核心用户。

  以迅雷为例,迅雷可以下音乐,也可以下网游,哪个是核心用户?肯定是下网游的,因为下载的东西越大,速度快才越有价值。

  5.用户访谈

  找到核心用户后,用户访谈是需求探索最重要的一个环节。这里我给大家特别总结了“三要”和“三不要”:

  首先,一定要面对面访谈,而不要通过电话或微信。

  因为在电话或微信里很多东西说不清楚,沟通效率比较低。像我现在作为投资人看项目,就非常不习惯跟创业者不见面,只是电话聊。一是没有视觉交互不易理解;二是电话中稍显生硬和拘谨,很多话题根本聊不开。用户访谈也类似。

  其次,一定要保持开放式讨论,千万不要让用户做选择题。

  什么叫选择题?就是我问你,我遇到过这样的问题和痛点,你有没有类似的情况?或者我有这样的一个解决方案,你觉得好不好?一定不能这么问。应该怎么问?一定要开放式地问,你用这个产品,遇到过哪些痛点?或者你遇到的这个问题,你建议用哪种方式解决?可以产生更多思维碰撞,激发更多灵感。

  最后,用户访谈绝不要搞小组讨论,而要一对一进行。

  为什么?从众心理。例如,我们说个事,你先说你遇到过什么问题。等轮到我,我很可能第一句话就是:我非常赞同你的观点,我只想再补充一点。其实你说的问题我根本没有,我想说的只是第二点。但因为大家都在一起,我不好意思直接讲。

  用户访谈还有一些小技巧,比如一定不要做问卷调查,问卷不适合开放式问题,而且有疑惑也不太可能追问;以及一定要走出办公室。最没用的访谈是什么?你给人家200块钱,让人家到你办公室来,这一下就变味儿了。你就变成甲方了,用户是乙方,他顺着你说就完了。

  6.总结需求

  要总结出想象中的用户痛点,跟实际调研结果是否一致;以及想象中的解决方案,跟实际调研后的方案是否一致。如果一致,就走到下一步,否则就继续循环上面的步骤。

  编辑:雨田leixue0429 163.com


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年05期,转载请注明出处。

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