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厂家对经销商不满意,其实是经销商“替人背黑锅”

2019-4-8 15:53| 查看: 25276| 评论: 0

摘要:   一、经销商,受夹板气,代人受过  网上笑话,炮兵营的炊事员最悲催,戴绿帽子,背黑锅,看别人打炮。  经销商受的是夹板气——  品牌,在厂家手里,厂家一瞪眼,不让你做了,经销商的代理权就没了。  消 ...


  一、经销商,受夹板气,代人受过


  网上笑话,炮兵营的炊事员最悲催,戴绿帽子,背黑锅,看别人打炮。

  经销商受的是夹板气——

  品牌,在厂家手里,厂家一瞪眼,不让你做了,经销商的代理权就没了。


  消费者,在终端手里。终端一翻脸,不要你的货了!销量就没了。


  强势品牌,厂家对经销商可以吹胡子瞪眼加压力,经销商很少敢跟终端吹胡子瞪眼压力传递的,两头陪笑脸。


  最无辜的是,厂家对经销商的诸多不满意,其实都是经销商替人背黑锅!


  二、厂家对经销商“最不满意”的问题是什么?


  请思考,厂家管理经销商,“最棘手”的问题是什么?浓缩无非四类。

  1.经销商“投入资金不够”

  经销商打款不到位……

  2.经销商“网点开发不行”

  经销商“人不够,车不够”不愿意出门行销,最终导致,终端网点开发不及时,铺货率上不来。

  3.经销商“终端服务不到位”

  经销商的员工,只管满天飞卖货,不做终端服务。

  跳访(跑大店不跑小店,跑熟悉的老店,不跑陌生店)、卖老品不卖新品……

  不维护终端陈列生动化、不管理终端异常价格、不注意执行促销活动(比如,张贴买赠促销海报,捆绑赠品)……

  不及时处理客诉(比如,终端投诉大日期的货不给我调换,隔壁终端砸价没人管、送货不及时)……

  最终导致,终端“死点”多(网点进货不活跃,甚至不再进货)。

  4.经销商“市场意识差”

  经销商不愿做市场投入,坚决不肯对终端赊销,或者压批滚结铺货、贪小利截留厂家发的终端促销品……

  不配合厂家推新品、做新渠道、进攻新片区和市场开拓计划。


  三、经销商老板“替人背黑锅”


  其实,厂家对经销商的这些不满——都不是经销商老板的问题,而是代人受过,背黑锅。

  1.经销商的资金有问题?

  分析:

  经销商现在资金压力好大,厂家是先款后货,终端都是先货后款,经销商的库存和账款越来越多,还要给厂家垫支费用做促销,核销起来好麻烦……

  其实并不是经销商老板没钱,管理漏洞太多,四处资金占压太厉害,越是大经销商,资金压力越大。

  经销商的资金,相当大一部分比例,是压在终端网点了。所以,经销商的资金没有盘活,很大程度上,是因为他的网点资金没有盘活。

  而经销商的网点资金,为什么没有盘活呢?账款管理考核,行业里几十年积累下来已经有很成熟的套路了。

  经销商有没有对员工做“终端客户信用额度,信用期限”流程管理?有没有对员工做“超期、超限”账款日追踪、周总结、月考核?

  经销商,对员工的“账款管理和账款考核体系”做细致了,终端网点的资金盘活了,经销商的资金压力就会大大缓解,然后就能缓解“经销商打款不及时”这个厂商矛盾。

  所以,经销商资金不够,很大程度上,是经销商的人员“账款管理和账款考核”的问题。

  2.经销商“人不够,车不够”,不行销网点开发不及时,铺货率上不来

  分析:

  开发终端网点,谁更厉害,厂家销售人员吗?厂家销售人员是“正规军”,比起经销商的销售人员,也许学历素质更高些,接受的培训更多些,工作服、薪资待遇、出差福利更好些……

  但是,一个终端,可能厂家人员拜访八次搞不定,经销商的人去了,一句话“大姐,这是我的货,给个面子”。也许终端就要货了:“你的货啊,嗨,兄弟咋不早说呢?”

  为什么?客情好啊,厂家的人经常更换,而且大多是一个人管理好大一个区域(康师傅那种厂家对终端线路拜访的,毕竟是少数),你们厂家的人跑终端,才几趟?

  经销商的人,给终端送货送了十年了,赊销都赊账了十年了,逢年过节可能跟终端老板一起打牌回村走亲戚……这种客情优势,厂家不可能具备的。

  如果能够考核,经销商的员工“终端网点开发”“新品铺货家数”“每个月的新品进货家数”“每个月的进货活跃客户数”……我们把这批人发动起来,新品铺货,网点开发,提升速度是最快的。

  没有一个经销商老板,希望自己的区域“网点开发不及时,铺货率上不来”。这还是个员工考核和管理问题。

  3.经销商“对终端的服务不到位”?

  分析:

  道理同上,没有一个经销商老板,会希望“终端服务不到位,导致死店、丢店”。

  终端服务,不是经销商老板干的,是经销商员工干的。

  如果考核经销商业务人员“完整拜访不允许跳访”——那么拜访率提高,进货客户数就会增加。

  如果考核经销商员工“终端标准陈列”——陈列效果好,动销速度就会加快。

  如果考核经销商员工“终端客诉处理不及时处罚”——终端服务客诉会减少,活跃客户会增多。

  所以,经销商“对终端的服务不到位”,这也是经销商业务人员考核和管理效率的问题。

  4.经销商不配合厂家的新市场、新区域、新渠道

  分析:

  生意有生意的规律,不能谈感情。经销商和厂家做生意而已,凭什么要我听你的话,配合你,你算老几——除非我卖你们的货赚钱,配合意愿自然就会增强。

  怎么让经销商赚钱?无非是新产品销售,改变产品结构。新渠道开发,改变渠道结构。弱势区域拓展,改变区域结构。管理终端异常价格,抓窜货,打砸价,改变价格结构。

  经销商怎么卖新品,新品卖不动怎么办——这个话题,我在2018年魏庆视频课里面,用12期的篇幅系统讲解过(第五期到第十六期),其中一半篇幅,也是讲新品销售话题下,经销商的人员管理人员考核。

  新渠道开发、新片区开发同理,以上种种,都需要通过经销商人员考核来实现。

  快消行业,产品同质化、网点多、单价低、销量大、利润薄……靠的就是人海战术,劳动密集型覆盖。

  市场发展到今天,快消行业的绝大多数经销商,都有自己的销售团队。老板不是管卖货的,老板是管进货的。经销商团队,才是卖货、终端拜访、回收货款、终端服务的主力部队。

  厂家的经销商管理,有很多难题要想解决。静下心想想,所有问题,都需要考核经销商的业务员!

  厂家对经销商,某件事情不满意。要思考一下,这个是经销商的问题,还是他员工的问题!

  这个局,怎么破?下回分解!





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