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只用一个理由就让顾客选你,你要怎么说?

2019-4-4 10:41| 查看: 15422| 评论: 0

摘要: 给不到顾客理由而期望顾客选你,就像让顾客去大海里捞针。那么多产品,我凭什么买你而不买竞品?凭什么?先给个理由。


  你想得到这份工作?给个理由!你想娶她?给个理由!那么多的产品,顾客凭什么选你?先给个理由。


  给顾客一个选你的理由


  的确,人们做任何事情都要给自己找个理由。为什么买华为?因为徕卡镜头成像效果好;为什么喝茅台?因为孩子考上大学了;为什么去月子中心?因为护理好……你看,每次消费背后都有一个强有力的理由在支撑。所谓无利不起早,没理由不交易。


  给不到顾客理由而期望顾客选你,就像让顾客去大海里捞针,那么多产品,我凭什么买你而不买竞品?凭什么?先给个理由。


  所以,公司在启动品牌战略之前,有一个事实是必须要面对的,那就是:


  人们购买的并不是最好的产品,而往往是他们能最快、最容易理解的产品。


  事实上,每年都有上万家公司关门大吉,并不是因为它们没有好的产品,而是因为潜在顾客并不清楚这些产品的真正价值在哪里。


  想要顾客选你,确实需要给顾客一个有强有力的理由,这点很重要。


  有人说了,只给一个理由够不?


  一个足够。

  一个不够,只能说明你没有找到足以打动潜在顾客的理由。就像你追求一个女孩,这女孩优点很多,但真正让你动心的只有一个理由:好看。凉茶的功效有很多,清肝明目、清热解毒、清咽利喉、泻火解毒等,但只需一个理由:“怕上火”,就足以红遍全中国。我们喜欢淘宝的理由有很多,但主要理由只有一个:便宜。LV的优点很多,但真正购买的理由只有一个:贵。贵,也是理由。是的,正因为贵才能显示我的尊贵。

  你看,不给顾客一个好的理由可真不行。


  问题来了!实际运作中,任何一个产品的价值都很多,我该选哪一个呢,我给的理由又怎么确定正好是顾客想要的呢?


  很核爆的问题,但是越核爆的问题越能体现出窦老师的价值。


  不要表达产品,要表达顾客需求


  怎么理解?


  就像两个人比武,一出手就胜负已定,水平低的人只会耍自己那套拳,高手则知道见招拆招,根据对手来调整自己的路数,当然是后者获胜。


  做品牌也是同理,如果你站在产品角度上来表述你的产品价值,一开口就输了。顾客在消费时只考虑我能得到什么,这是不是我想要的,并不在意你的产品是什么。产品多的是,为什么选择你,是因为顾客觉得你表达的产品价值恰好满足他的某种需求。


  自说自话可不行,很多时候你想说的跟顾客想听的是两码事。


  如果小米拉杆箱不是表达的360度万向轮的轻巧、便捷,而是表达的箱子质量如何如何好,用了什么什么材质等教科书般的乏味陈述,会不会创造一年就在行业登顶的销售奇迹呢?显然不会。


  如果六个核桃不是巧妙地将产品价值定义在“补脑”上,万千学子不会选他,更不会成就其大单品地位。

  好的产品表达,是没有产品,只有顾客需求。回去对照一下,是不是将本来要写给顾客的文案,习惯性写成了产品说明书。


  能不能像乔布斯一样,将十几页或者几十页都表达不完的产品优势,换成四个字“非同凡想”去精准表达?


  说到这里,我们不妨说的再具象些,到底哪些是产品表达,哪些是真正的顾客表达?


  “海飞丝,头屑去无踪,秀发更出众”,是标准的顾客表达。“蒂花之秀,青春好朋友”不知所云,顾客能听得懂你想干嘛才怪。“闭着眼睛点,道道都好吃”是顾客表达,“精工品质,精益求精”是典型的产品表达,每个产品都精益求精,顾客一听就跟自己不是一路的,跟自己没什么关系,也很难选你。


  “饿了,来条士力架”是顾客需求,一饿就想来条士力架,所以产品卖得好。“德芙,尽享丝滑”是产品表达,什么时候才会丝滑,不知道,所以德芙的销量近年呈下滑态势。

  看了表达方式,我们不妨来看看两种不同表达方式所起的截然不同的效果。都是折扣,一家说我们是五折钜惠,一家说一单能帮你省59元。结果呢,帮顾客省钱的当然卖得好,而五折优惠,这年头满大街都是,跟我没多大关系。哪怕五折的价格更低,但顾客还是习惯性选择能省59元的那家。这就是顾客,很复杂也很简单,但你一定要站在顾客的立场去想、去表达。


  你看,不要表达产品,要站在顾客立场上表达,说出顾客想要的。话说到人心的坎里,就没有办不成的事。


  很多企业习惯性开口就是我的产品多好多好,品质如何如何好,味道多鲜美什么的。顾客会怎么想,真有那么好,大家都排队了,你还做什么广告呀。


  多想想顾客会怎么想,再去考虑自己该怎么说。顾客会记住会表达的品牌,而自动屏蔽其他品牌。


  要能清晰说出产品的竞争优势


  不清不楚,一战即输;清清楚楚,皆大欢喜。


  有人做过统计,凡是能够清晰地向女孩说出“我爱你”“我喜欢你”的大胆表白往往比模棱两可的追女孩的成功概率至少多出一倍。


  既然想让人们喜欢你,选择你,就一定要把自己的产品价值清晰地表达出来,这是最重要的。


  如果是橙子,你就强调自己的橙子“甜”,“农夫山泉”都能靠“甜”来建立自己的竞争优势,橙子为什么不能呢?明明更合适嘛。

  如果是苹果,就强调“脆”。防盗门,首先你要想到的是安全,先在安全上做文章。酸辣粉,一定强调辣,凡是辣味好的一定是顾客能够排队购买的。牛肉面就在牛肉上做文章。当然,白酒就尽量不要再在酒上做文章了,因为竞争太激烈。功夫在诗外,得去场景上做文章。


  你看,给顾客一个选你的理由,还得回到产品本身,去产品自身最显而易见的优势上去表达,去做文章。


  为什么这样做可以呢?


  因为顾客在消费时,是完全放松,是不想去思考的,没有人去消费时还搞的跟加班一样。在这种状态下,最直观、最显性的选择是最能打动顾客的,就像饿了就想吃肉,这时你说菜多有营养、多养生都是白搭,先让我吃得劲了再说。所以,小菜做的再有营养再精致也卖不过猪蹄店。为什么?还是啃猪蹄过瘾嘛。


  你看,给顾客一个选你的理由,要从最显性的产品优势做起。


  当然,除了最显性的优势还有其他方面吗?当然有,咱们下次接着聊。





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