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从零到200万瓶,伟达酒业如何创造新奇迹?

2019-3-28 15:15| 查看: 15664| 评论: 0|原作者: 吴勇毅

摘要: 葡萄酒的暴利时代已过去,进入多品牌混战时代。在如此令人眼花缭乱的葡萄酒品牌中,有很多的品牌被消费者打入冷宫,而有些品牌却在不畏惧岁月的冲刷,创造出令人惊叹的生命力。
  一说起薛德志,人们第一印象就是“红酒哥”,在当下厦门酒界,可能无人不晓了。

  “红酒哥”,桃李满天下

  大大黑框眼镜下的双眼有如波尔多葡萄晶莹透亮,笑起来时腼腆有加,说起话来抑扬顿挫,很有亲和力,人称“红酒哥”。这位80后阳光年轻人,连厦门酒管局领导对他也是赞赏有加。


  “红酒哥”确实来头不简单,据说是福建省唯一同时获得5国讲师证书:ISA美国国际侍酒师联盟讲师、CIVB波尔多葡萄酒学院讲师、ESW中国逸香高级讲师、WSET英国葡萄酒与烈酒基金会讲师、CAFA法国CES国家侍酒师、A+澳洲葡萄酒管理局进口商专家。

  2000年开始连续18年来从事进口葡萄酒市场推广教育工作,那时才20出头。到现在,给多少单位多少人上过多少培训,薛德志也说不清,至少数百场吧,几千人吧。

  如今薛德志可谓“桃李满天下”,厦门有不少品酒师、侍酒师都是他的“学生”。他教学风格生动形象,培训方面独树一帜,实践和理论并举,深受广大学员欢迎。

  不过,你别以为他是只是专业的讲师、侍酒师,他可也是一位地地道道、把酒做得风生水志的酒商。

  “三包三免三保”,让“拉维亭”一炮打响

  爱酒、授酒,薛德志亦爱做酒。母公司全发集团在1995开始进口美国嘉露集团的加州乐事红酒。然而薛德志并不满足于此,2009年,薛德志决定自己一手打造属于自己的品牌,这个品牌就是拉维亭,并一度创造“拉维亭神话”。

  据悉,拉维亭是卡思黛乐集团2008年收购奥诺联盟时附带的一个酒庄品牌,刚刚进入中国时并没有任何知名度,2011年伟达酒业花很少钱就轻松拿下拉维亭在中国市场的独家代理权,而仅仅运作3年时间,就销售了超过200万瓶,一炮打响,并成为1919一千多家零售店连续三年的进口葡萄酒销售之王,常年蝉联卡思黛乐中国区销售排行名TOP3榜单冠军。

  从零到200万瓶,拉维亭年销量过亿的秘诀在哪?如何提高终端消费体验,让消费者和经销商放下戒心,想试就试想尝就尝,放心去做?这一直是薛德志想突破的瓶颈。通盘考虑后,并非“富二代”的薛德志首先将“拉维亭”定为“波尔多,匠心酿”作为营销口号,尽力让“好酒好喝”成为业界共识,而如何证明“好酒好喝”以让大家一起“无脑”品鉴甚或经营代理?薛德志在全国大胆独创“三包三免三保,一地一商,永久代理”的招商模式,并将这一招商模式进行到别人难于企及的极致:

  →包无条件退换;包不好喝赠送;包赔物流破损

  →免费赠送样品;免费逸香培训;免费酒庄旅游

  →保原瓶原装进口;保关单卫检税票;保50万人保财险

  “三包三免三保”,薛德志是不做得有点“任性”?不管是消费者吃货还是经销商进货,都能感到一点也不后悔、毫毛戒心,极大地提升了消费者、经销商的尝试感、满意度。按薛德志的话说,就是“为经销商与消费者提供最顶级的服务”了。

  当然,10多年矢志不渝的葡萄酒教育培训、寓教于推也为伟达酒业及其旗下品牌打下良好的口碑和基础。

  在这之后,伟达酒业继续加快自己发展的脚步,相继在全国各地成立分公司或办事处,做好样板市场,并陆续陆续推广到全国,目前在全国已经有了13个分支机构。

  致力高端,只选择与最顶级的品牌合作

  过去10年,国内进口葡萄酒确实疯狂,连续10年的年均复合增长率高达23%以上。单是厦门这边就有数百个进口葡萄酒品牌,进口葡萄酒日益碎片化,尤其是低端市场竞争极其残烈,赔本赚吆喝比比皆是。因此如何在竞争激烈的国内葡萄酒市场上脱颖而出,独树一帜,走出不一样的路,这是一个葡萄酒经销商致胜的关键。

  做大“拉维亭”后,伟达酒业决定开始转型升级,采取有别于以往的大众酒策略,脱离低端的红海,把运作路线转向利润空间较大、品牌知名度好的精品酒、高端酒,实行精品酒路线。这一点,最重要的就是要构建自己合理且有竞争力的产品体系,在选定自己的目标市场内不断努力发展。薛德志为此提出了:“伟达,奢侈名酒”的定位,并以超凡胆识提出蓝海战略——“打造中国进口酒业第三级:奢侈名酒”,全力在葡萄酒次高端商务消费领域和超高端商务消费领域发展。

  对一个尚不是超大强的经销商,有如此气魄、如此高度,着实让人点赞!

  在去年12月4日、12月12日短短一周多的时间内,伟达酒业果然重拳出手,掀开高端经营大幕,相继在北京与中粮名庄荟,挖酒网联手召开了费碧酒庄黑珍珠大范思哲(正牌)全球首发品鉴晚宴北京站和兰博基尼2018新品酿酒师限量版发布会,正式宣布伟达酒业代理的高端品牌大范思哲(正牌)与兰博基尼酿酒师限量版葡萄酒投入国内市场。

  据悉,挖酒网董事长李猛、中粮酒业副总经理李士祎、中粮名庄荟总经理时栋、逸香国际葡萄酒教育董事长文含、意酒网主编宫照馥Jeff等酒界名流到场祝,阵势还蛮大。

  大范思哲(正牌)葡萄酒产自意大利西西里岛的费碧酒庄,由拉菲·罗斯柴尔德男爵集团和意大利最负盛名的凯盛泰利酒庄合资,这款葡萄酒在国际上斩获过众多大奖,曾获得过意大利葡萄酒界最权威的奖项的最高奖——大红虾-三杯奖,在2017年荣获美国权威葡萄酒杂志《葡萄酒观察家》wine specter全球百大葡萄酒。

  为保证生产的每一瓶酒的品质,范思哲2018年中国市场仅限量6000箱,每瓶范思哲葡萄酒都设有,独有的编码,还有庄主手书的签名,皮质礼盒搭配收藏证书,整个产品从酒质到设计处处展现了世界顶级的奢侈品品牌的风采。

  而兰博基尼庄园位于Tuscany托斯卡纳、Umbria翁布里亚之间的边界上,庄主正是大名鼎鼎的兰博基尼汽车的创始人费鲁伽·兰博基尼老先生,他在1968年退休之后买下了酒庄开始酿酒,在酿酒的过程中,他坚持了在兰博基尼汽车公司时的理念,做最顶级的跑车,也要做最顶级的葡萄酒,把顶级跑车的设计理念带到红酒酿造。

  出于对品质的极致追求和对该地区风土特征的尊重,酒庄还聘请享有世界声誉的酿酒界领袖、意大利酿酒师与酿酒技术协会Assoenologi主席Riccardo Cotarella里卡多·科塔雷拉为首席酿酒师。兰博基尼也实行签名限量,让其更显珍贵。

  大范思哲、兰博基尼尤如伟达酒业的两把擎天利剑,伟达酒业用这两款顶级的葡萄酒新品宣示它在中国葡萄酒市场上浓墨重彩的新一笔。而凭借20年的品牌运作经验、强大的企业资源,伟达酒业将在中国葡萄酒高端产品市场跨出历史新一步!

  当前伟达酒业已逐渐构建了从低端到中端再到中高端、高端金字塔型完整的产品构架体系,代理合作的品牌包括兰博基尼葡萄酒、费碧酒庄·范思哲系列葡萄酒、卡思黛乐拉维亭、智利18罗汉卡乐门酒庄指南等和烈酒尊尼获加以及高端白酒水井坊等福建总代理。


  薛德志认为,和大品牌、顶级品牌合作,有历史可传颂、有故事可讲、有耳熟能详的产地,都是对品牌发展的极好保证,能够为品牌推广和营销助大力。因此践行“人(客户,团队)~品(品牌,品质)”最高企业价值观,只选择业内最顶级的企业与品牌合作,这是伟达酒业未来的长期坚持,相信事业会越走越远,越做越大。

  2019年行业之洞察

  从2018年下半年开始,进口葡萄酒降温了,进口葡萄酒市场面临经济下行,c端消费信心不足,b端代理商囤货意愿不强的新形势,渠道库存积压亦增加,不确定性风险增大。

  对此,薛德志表示,行业可能要面临新一轮洗牌,经销商要注意风险,瘦身轻仓、现金为王,加快转型升级,以结构性创新迎接新挑战。

  



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