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补好你漏钱的口袋之商超费用管理

2007-10-16 08:00| 查看: 15434| 评论: 0|原作者: 张势之

摘要: 把一些简单的管理手段执行彻底,坚持下去,可能比花里胡哨的所谓系统什么的更有效。

现代渠道大兴于市,但凡有经营意识的经销商,无不在现代渠道上下了很大的工夫。
前些天,笔者到某城市的一个全国大型连锁超市的分店检查产品陈列及销售,顺便去找了一个老朋友—该超市的低温采购经理。闲聊中,正好遇见我原来的一个经销商客户张老板,来超市交促销员管理费。
张老板的实力和做事风格我很清楚,手下员工近百号,超市系统更是配备了5名业务员。他手下有两个部门经理,其中一个专门负责超市系统,很有现代管理意识,也敢于放权。
据我了解,原来像这种交超市费用的差事都是业务经理或主管在办。我半开玩笑地说:“张总,怎么自己来了呀?老将出马,一个顶俩,那钱也不能一个顶俩花呀?”
张老板听了我的揶揄,嘿嘿笑道:“我早就想找你聊聊,你总说忙,这回让我逮住,还有什么话说?走走走,咱们找个地方好好谈谈,正有事找你帮忙呢。”
推杯换盏之后一番推心置腹的长谈,我弄清了张老板的困惑。

老板还能信任谁

张老板批发起家,刚开始很辛苦,但凡涉及费用,张老板必定亲力亲为。随着业务发展、实力增强、应酬增多,他引进了先进的管理思想,完善了管理制度,成立了销售团队。
手下有了十几名业务员,他就外聘了一个业务经理,负责具体销售工作;自己则在上面做一些重要决策,以及和职能部门打交道的工作。原来涉及的如堆头费、促管费、年度续签费、店庆费等,他都放手让业务经理去办。
一两年就这样过去了,张老板的买卖做得风生水起,他自己只是这转转,那看看,日子过得好不惬意。
三个月前,业务经理向公司申请了5000元的某超市堆头费。因为该店是重点客户,费用也涨得不多,张老板很爽快地就批了。事后,张老板有事回石家庄,正好在车站偶遇这家超市的采购经理。尽管没有管具体的销售事宜,张老板还是很客气地与采购寒暄了一下。这下可好,惊得张老板出了一身冷汗。
由于超市很多费用并不固定,许多超市对一些非正常收费都不开票,所以,只要经销商不是亲自经手,一般都没办法直接知道超市真正收了自己多少堆头费。采购经理对张老板说,超市只收了3000元的堆头费。很明显,还有2000元落入了业务经理的腰包。
张老板不动声色,暗中搜集证据,最后挽回了一部分损失。一朝被蛇咬,十年怕井绳,此后张老板再也不放心任何人,只要涉及费用问题,必定亲自出马,搞得自己也神经兮兮的。
张老板郁闷了,“张经理,我当年创业的时候也没这么闹心呀?让人放心又顶事的人,怎么这么难找呢?我还可以信任谁呢”?

费用黑洞知多少

张老板的困惑绝非个案。在现实的供销关系中,绝大多数供应商尤其是中小供应商,都唯恐得罪了卖场和采购。虽然他们对名目繁多的费用头疼,但还得给;给了还不能认真地问个究竟,生怕惹毛了采购,一下子把自己赶了出来。就那么些面积,那么点货架,那么点陈列位置,多少供应商都盯着呢!
地位的不平等,使经销商老板无法和超市之间有效沟通,很多问题无法及时发现更正。费用黑洞处处皆是,业务经理才贪污2000元堆头费,仅是冰山一角。
我曾在一家企业负责KA系统,到一线检查市场时,发现多起业务或理货员贪污促销员工资的事件。因为,促销员一般一周甚至一个月才开一次会,日常管理只能落在负责超市的业务人员身上,周报和日报一般也是由业务整理上报。所以,瞒报促销员休息、脱勤,然后再从工资中扣除相应部分中饱私囊,这种事情的操作空间非常大。对一些大而管理不细的企业,甚至有业务主管捏造促销员名单,骗取费用!
有的企业为杜绝这种情况,促销员工资由原来的业务员代领改为打卡,有一定效果,但在经销商公司里,这种跑冒滴漏现象仍然非常严重。
至于促销赠品的流失,那简直是家常便饭了。我可以说,一般公司的促销赠品,能有50%到消费者手里,老板你就阿弥陀佛了。任何一个负责超市的业务人员家里,或多或少都有公司的促销赠品。有的是直接从公司拿回家的(这属于仓储问题);有的是从终端截流下来的;有的是里应外合,从各种促销活动中“赢”回来的。
还有的是和专管课长串通一气,套取好处费。虽然每次都不多,但细水长流,让经销商老板头疼无比。
以上是自己人的问题,还有的问题来自超市。采购主动索贿,你给不给?课长给你打电话,盘库差了两件货,你补不补?给了,补了,还有下次、下下次呢;不给?给你小鞋穿算客气的,直接锁码清场太有可能了。你到哪里说理?你能向谁说理?
现实中,中小供应商确实遭遇着这样的盘剥。他们只能希望用客情能感动采购。
经销商的费用黑洞还有多少?在我的眼里看来,多数经销商的钱袋子简直就是千疮百孔,时刻都在跑冒滴漏。

能堵多少算多少

我认为,杜绝费用浪费的可能性几乎为零。只要超市暗箱操作存在,费用不透明化存在,清除不合理费用的政策没有切实执行,贪污问题就不可能根治。
超市之类的,属于外部,自己得罪不起,管不了,那还是想想怎样把好自己的门、守好自己的钱袋子吧。
说到底,费用管理问题还是人员管理问题。所以,监督是最直接、最有效的手段。我给张老板提了以下几点建议:
1.超市系统不必事事躬亲,也不能撒手不管。不时地和超市职能部门、营运部门保持沟通,一方面能加强对终端的了解,另一方面对那些意图出轨的员工是一种有效的威慑。
人都是聪明的,在不是“天知地知”的情况下,没人笨到会为了蝇头小利丢了饭碗。为什么老鼠敢去偷吃猫碗里的食物,那一定是这只猫太爱睡觉了。
2.导购工作是极为重要的,保护她们的利益就是保障销量。一般情况下,促销员和老板之间还隔着业务员、主管或经理等多个环节,几乎很少有经销商老板和促销员之间有过深层次的沟通,老板也不可能有那么多时间。
所以,要强化促销员周会制度,老板也参加促销员的总结会(可以不参加培训部分),和促销员常常见面,并有所沟通。除了有利于了解自己及竞品在各超市的销售情况外,还能避免“天子三年不早朝”导致的徇私舞弊。
3.至于和超市合作过程中的产品丢失问题,一定要杜绝在验货时、入库前丢失。笔者曾亲眼见到有的送货司机,趁人不备把别人的产品装了两件上车走了。产品入了库,进了超市,丢失的概率就大大降低了。
所以,要强化司机和促销员的防范意识。促销员在店由促销员负责,促销员不在由司机负责,产品一定要百分百进库。
今时今日,任何难题都不会没有答案,只有合不合适、效果大小之别。把一些简单的管理手段执行彻底,坚持下去,可能比花里胡哨的所谓系统什么的更有效。(文章编号:3070811,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2007年08期,转载请注明出处。

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