第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

方法可以换,逻辑不能乱

2018-3-29 10:21| 查看: 44508| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 多年前,我在一家公司做咨询服务,判断一个新品类是未来趋势,但增长很慢。我们主张成立新部门,独立运作。第二年,新品类销量翻两番,此时,我们又提出部门合并。有人就有意见了,质问,分开是你们有理,合并还是你 ...
多年前,我在一家公司做咨询服务,判断一个新品类是未来趋势,但增长很慢。我们主张成立新部门,独立运作。第二年,新品类销量翻两番,此时,我们又提出部门合并。
有人就有意见了,质问,分开是你们有理,合并还是你们有理,怎么理都在你们这边?
有人打圆场,分久必合,合久必分。
我们说,分是为了增量,合是为了赢利,各有阶段性目标,分与合看似相反,其实背后是一套逻辑。
这套逻辑就是: 把一件复杂的事情做成,要分为多个阶段,阶段形成路径,路径达成最终结果。
我们很难用一套方法达成所有目标,但完全可以分阶段达成目标。
分会增加费用,但会提升销量,那么,先用分的方法提升销量,暂时不考虑费用问题; 等到销量上升了,成本也会下降,部门合并同样会增加利润。
前不久,与一个老板聊天。这家企业面临一个多数小企业面临的困境: 因为没有销量,所以成本高; 因为成本高,所以没有销量。
这里,必须找到两个临界点:  一是销量大增的成本点是多少?二是成本大降的销量临界点是多少?
找到了这两个临界点,就有办法了。仍然是分阶段的办法。先把价格降到能够快速上量的临界点,把销量快速做起来;然后用销量的规模去降低成本。如此轮番循环,销量越来越大,成本越来越低。
这个做法,叫做“未来成本定价法”。即先用未来的成本制订价格,因为有价格优势,就会达成预期的销量,最后既有销量,也有利润。
在这套逻辑体系中,有两个关键词:  一是临界点;  二是速度。找不到临界点,这套做法无法操作; 速度太慢,长期达不到临界点,不仅承受力有限,而且会没有信心。
实际上,哪怕我们提出相反的做法,其实背后的逻辑是一样的。
诸葛亮舌战群儒。张昭问,刘备未得先生,尚且纵横宇宙,割据城池; 既得先生,弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,无容身之地,反不如当初也?
诸葛亮答:譬如人染沉疴,当先用糜粥以饮之,和药以服之; 待其腑脏调和,形体渐安,然后用肉食以补之,猛药以治之:则病根尽去,人得全生也。若不待气脉和缓,便投以猛药厚味,欲求安保,诚为难矣。
虽然舌战群儒可能是虚构,但我仍然欣赏诸葛亮的这段对话,不同阶段需要不同的方法,而且各阶段的方法连贯一气。
在中国式营销里,有一个重要的概念:  图谱思维。就是把中国企业与跨国公司之间,分为很多阶段,不同阶段用不同的方法,不同的思路解决不同的问题。如果说跨国公司是研究生,我们是幼儿园,那么一定是先小学,再中学,再大学,最后研究生。这个过程,有人说是路径,也有人说是路线图,我们称为图谱。都对,说法不同而已。
上述过程不可少,但节奏可以加快,把追赶变成一个压缩式的进程。在这个过程中,会不断地换方法,但背后的逻辑一脉相承。
我特别欣赏一句话: 凡是不能兼容的,都是病毒。知识系统,更是如此。不要以为知道得越多越好,相互之间,可能是病毒。
怎么才能让知识兼容呢,必须有三步:
第一步,建立自己的知识系统。这是最难的事。一般来说,要熟读经典,并且打通,建立自己的知识系统。互联网社会,碎片化的知识泛滥,最后可能都是病毒。先有底层逻辑,再有顶层设计。有顶层设计,才有框架系统,背景、内涵、外延、逻辑、方法、方法论清晰明了。
第二步,一旦建立了知识系统,就会兼容、扬弃,形成吸收能力。哪些知识能够吸收,哪些要兼容,哪些要扬弃,哪些要批判,形成吸收能力。
第三步,形成自己的观点、理论。
有了上述两步,形成的观点就会一脉相承,不会自相矛盾。
方法可以换,甚至自相矛盾,但背后的逻辑不乱。


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年04期,转载请注明出处。

酷毙

雷人
1

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2018-7-18 12:18 , Processed in 1.116873 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部