第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

从流量思维到密度思维

2018-3-1 15:43| 查看: 32807| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 淘品牌有流量,但这是全国流量的总和。线下开店,就要求有流量密度了,因为线下店一定有商圈半径。
开宗明义,2C和2B的逻辑是什么?
2C的逻辑是流量,或者说流量思维。2B的逻辑是密度,或者说流量密度。
两者有什么差别?用一个大家熟知的物理概念表达:一个是压力,一个是压强。
现在的2B企业,或多或少受到2C思维的影响,弥漫着流量思维。拼命做流量,不计代价做流量,最后发现流量大了,问题更大了。B2C的逻辑,就是B2B的坑。
因为B2C成功了,所以在各类互联网创业中,弥漫着2C逻辑,而且反思者少。
2C的思维,首先遭遇滑铁卢的就是O2O。可能当时很多人没有往这方面去想,反而去批评O2O本身了。
因为O2O是要落地交付的。落地交付就不仅要有流量,而且要有流量密度,否则,服务成本太高。有了流量密度,才能降低交付成本,才能形成商业模式。
滴滴、共享单车和外卖,这是O2O中做得比较好的。滴滴是从激活出租车起步的,出租车和乘客都是有密度的,所以补贴能迅速激活密度。想象一下,如果滴滴开始是从现在的专车起步,就困难了。因为专车一开始是没有密度的。出租车初期的密度,解决了滴滴创业初期的问题,为专车的起步提供了缓冲。共享单车,因为单车价格低,所以能够在中心城市密集投放,它也是有密度的。
有密度的O2O活下来了,没有密度的死了。
有人说,淘品牌线下开店,好像做得都不好。不少轰轰烈烈地开店,现在悄无声息了。这很正常。
淘品牌有流量,但这是全国流量的总和。线下开店,就要求有流量密度了,因为线下店一定有商圈半径。商圈半径内的流量,能否形成足够的规模,这才是线下店的关键。比如,一个淘品牌,年销量不错,但分散到某个县,销量可能极小。如果这个淘品牌要到某个县开店,那么粉丝密度通常是不够的,根本不足以支持这个县级店。
正因为如此,B2C成为长尾产品的集散地。
再回到B2B。
我曾经批评一些B2B巨头,似乎GMV挺大,但落实到某个区域市场,小得不得了。因为没有密度,甚至出现黑幽默。比如,因为订单太分散、太小,不得不用快递送货。
B2B有两类企业,一类到处布局,长期补贴。说起来似乎有规模,也能够忽悠投资者。这类B2B,在2017年上半年之前还能忽悠一些投资者。2017年下半年B2B突然井喷,反而彰显其尴尬,因为流量增加并没有带来交付成本的下降。流量越大,亏损越严重。说白了,跑马占地的流量没有价值。把全国总流量算在一起,没有价值。
还有一类是一些区域B2B,我挺看好,它们的优势就在于把局部市场做透了。B2B的密度,就是把一个市场做透,做到交付成本比传统渠道低。
3年前,我就反复提出:B2B一定是先跑模式,再跑流量。当时,几乎没有人同意。更有人说,流量就是模式。
流量就是模式,那是2C。是2C思维害了2B。先跑通模式,就是先在一个局部市场形成流量密度,交付成本比传统渠道低。只要模式跑通了,就可以异地复制,B2B流量是可以快速复制的。
我曾提出过做B2B的“四不”原则:不烧钱,不补贴,不乱价,不打劫。因为补贴形成的流量是不稳定的,而且无法在局部区域长期高补贴。
如果有人继续追问,2C也是需要交付啊,为什么可以不讲密度呢?
这是个好问题。
对,2C也有密度问题。只不过讨论问题,很多隐性条件是不讨论的。2C的三个隐性条件,让交付成本不再是问题。
第一,京东是从3C起家的,是高价值产品;淘宝是从高附加值产品起家的。初期,即便没有密度,毛利有足够的交付成本承担空间。
第二,2C从一开始就是集中交付。即某个平台或商户的货品,集中到少数几个物流公司,它们形成了集中交付,降低了交付成本。
第三,中国的居住相对集中,降低了2C的交付成本。2C交付的时间窗口比较短,在中国一般就是中午和下午下班那一会儿。如果交付地不集中,交付成本就非常大。
美国的2C就是这个问题,因为交付地分散,所以美国的2C是按2B模式交付的,而美国的2B交付非常成熟。
中国的2B,目前非常分散。
一是2B有行业特征,按行业分有很多类型的2B。特别是2018年将迎来垂直B2B热,更多的细分行业B2B将出现。
二是中国没有形成B2B的集中城配,很多B2B既是订单平台,也是城配平台。甚至想以城配形成订单优势。
三是中国的B2B目前是以C类店、D类店的集成订单为主,规模很小,难度很大。不设交付门槛,交付成本高。一旦设立交付门槛,订单可能消失。
为什么目前B2B以C、D类店为主?因为前几年B2B急于求成,以自营为主。窜货、乱价成为B2B标签,品牌商不信任。品牌商不信任,就做不成最有价值的A、B类店。
我们看到的逻辑是结果逻辑,比如2C。成功的逻辑却是过程逻辑,比如现在讲的2B。以结果能反推过程吗?不能。
B2C是怎么成功的?现在没人关心。人们只关注成功后怎么样。也许马云会为B2C复盘,但公众不会。公众想当然地认为,结果就是过程。
如果B2B的创业者也想当然地这么认为,就大错特错了。B2B成功后,也许人们仍然会说,这是流量思维。但是,过程其实是密度思维。只有不需要落地的,才不需要密度。一切与线下相关的,都需要密度。

编辑:
王    玉    289360562@qq.com


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年03期,转载请注明出处。

酷毙

雷人
1

鲜花

鸡蛋
1

路过

刚表态过的朋友 (2 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2018-9-19 08:50 , Processed in 1.121310 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部