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奶粉利润缩水,门店的下个利润点在哪儿?

2018-2-1 09:12| 查看: 45676| 评论: 0|原作者: 语 墨

摘要: 像惠氏这样的大品牌,有时候渠道商没利润也要做。


奶粉新政逐步实施,以前的渠道专供产品将大面积缩水。
以前门店靠奶粉、纸尿裤就能够赚得盆满钵满,剩下的品类搭配着卖卖,日子过得不错。可如今奶粉利润变薄,眼光就不得不转向其他品类,以期能够填充缺失的这部分利润。
这就是品类管理的问题。以前落下的功课,到底还是要补回来。

消费升级后的新核心

有什么产品能像奶粉那样,是引流点,还是销量和毛利的保证,并且能让消费者和门店产生更多的粘性?
湖北襄阳育婴房的韩彬预计今年营养食品带来的销售增长足有近15个点。
河南郑州宝贝在线田伟则在新开的旗舰店里,将玩具的货架摆到了一进门最好的位置,他直言“玩具是趋势”。
广东东莞爱尔宝贝凭借童装,近乎家家店销售过千万。
这都足以证明,保健品、玩具、童装,在消费升级之后,可以成为下一个母婴连锁的核心点。

新的利润贡献者

另一条思路则是自有品牌。
10年前,丽家宝贝的蒋涛就在行业论坛上呼吁母婴连锁要做自有品牌,当时很多同行还不以为意,但是自有品牌的好,是谁做谁知道。有的大型母婴连锁,自有品牌对净利润的贡献,能达到60%以上!
操作自有品牌,要比代理费劲,这需要连锁本身具有一定的品牌影响力,有基础的消费者群体,还要有相应的供应链资源。
但这也是被逼出来的。毕竟整个市场是在不断品牌化的,厂家的品牌强势,留给渠道商的利润就很稀薄,像惠氏这样的大品牌,有时候渠道商没利润也要做。而一线城市,各个部类的强势品牌越来越多,只做大通货,客流是有保证了,但是无利可图!
现在的自有品牌供应链可分为两种:
第一种是直接和代工厂合作,代表是乐友和丽家宝贝,多年来已经打造出了比较成熟的供应链,品类也在丰富中。
第二种是全权交给中间商来运营自有品牌,代表是爱婴岛。
这种专门为零售商定制自有品牌的中间商,往往具有更多的厂家资源,熟悉代工资源,具有品牌操作经验。
实际上,这种自有品牌的思路,对于散户而言,也是个很好的法子。
单体没有优势的散户联合起来,和经销商合作,做几款自有产品,既有利润,也有一定的规模可以和厂家谈判,能够很好地弥补自身体量小的缺陷。


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2018年01期,转载请注明出处。

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