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总书记问的那个99元的人民小酒,要怎么卖?

2017-11-7 14:45| 查看: 11059| 评论: 0|原作者: 蒋军

摘要: 99元贵吗,要看给谁喝,喝的是什么,为什么他们要喝,所以消费者的心理和感受是最重要的。


互联网时代,简单地说其实就是两个字:回归。回归营销的本质,回归产品的原点,回归人性的光辉。


正如总书记所说的,房子是用来住的,不是用来炒的。因此,我们可以推断:酒是用来喝的,不是用来公务、商务招待的,更不是行贿、受贿的。


消费升级,根本上升级的不是价格,而是升级到理性的消费,升级到产品和品牌本来的样子,升维思考,降维攻击。


总书记询问的这个叫做岩博的白酒,如果还是网站上呈现的那个千人一面的白酒,跟其他白酒没有任何区隔的话,99元确实贵了,这样的酒实在太多了,就算降价到69元、39元,也不便宜,估计也难做出规模。


消费者为什么要选你,不是因为价格,而是因为价值,你解决了他们的问题,用互联网语言说,是解决了他们的痛点。99元贵吗,要看给谁喝,喝的是什么,为什么他们要喝,所以消费者的心理和感受是最重要的。


我在之前的很多文章里都提过,现在的营销不再是高举高打,大传播、大投放,碰运气了,而是精准的圈定消费者,做从内而外的口碑和传播,因此,运用互联网精准营销的工具和方法就会取得事半功倍的效果。


那么,这个99元的人民小酒要怎么做?我在这里,姑且用不同于常规的运作方式提几点建议。权当抛砖引玉,给这个99元的小酒或者类似小酒市场运作提供一些参考意见。


产品——精准洞察


前面已经提到,消费升级,不仅仅是价格升级、涨价,也不仅仅是品质和体验的升级,更不是卖更贵的东西给更有钱的消费者。消费升级,是用能够引领需求的产品和技术,驱动企业更大、更深度的价值。


而互联网就是我们定义的这个价值的放大器。


消费者需要更好的产品吗?消费者需要更贵的产品吗?做过传统营销的人,都知道,不是的,消费者需要解决他们的需求问题或者说给他一个解决方案,简单到不需要思考的,养成习惯,不自觉行为最好。


酒类消费来看,那些很贵的酒,类似于奢侈品的白酒,基本属性还是公务和商务消费,真正拿来自己喝的还是少数。因此,他们喊出来的口号基本是:高品质、高品位、世界的······这跟普通老百姓关系不大,高不高品位自己知道,不需要喝个酒来表达,或者借助一个酒来表示。


从物理到心理再到精神的感知;从社会到社交再到个人消费,这就是互联网时代带给企业品牌和产品表达方式的改变,白酒也不例外。


我们不需要高大上的白酒,我们也不要很贵的白酒,如果能够解决问题或者提供一个解决方案,哪怕是10块钱一瓶的酒,也不错,从喝产品到诠释自我的价值,这就是这个时代的新白酒品牌的消费者心理。


总书记问到的岩博酒,完全可以做出一个新白酒产品或者品类,价格完全不需要99,还真可以做到69元甚至39元一瓶(高大上价格很贵的白酒企业不要骂我啊)。


只是我看到,这个岩博酒的概念和包装,觉得太传统,太沉重了,需要用互联化,轻模式化彻底改造一下。产品的技术、工艺、流程、环境、原料这些都是最基础的,除了这些之外,还需要整体的包装和策划,赋予产品灵魂。


品类——精准定位


不做传统的白酒,什么产地、文化,年轻消费者能喝白酒就不错了,还能体验什么文化啊,产品本身是重要,但除了这个层面意外,还需要灵魂,这个灵魂就是品牌及人群的定位。


很多人都说,互联网品牌来得快,去的也快,表面看是的,但那些都是网红品牌,红了就死了,真正抓住消费者,定位准确的互联网品牌生命力也是顽强的,况且,以后也不会有什么传统品牌和互联网品牌之分了,相互融合是大势所趋。


喜欢喝酒的年轻群体(年轻人为主,25-38岁为核心),为什么这么定义,熟悉互联网,对酒有一定了解,但又不愿意花高价充面子的人群,也就是说,他们是懂酒的一群人,有热情去尝试,如果真觉得这个酒好,没准还可以成为口碑宣传员。


这样的区隔,刚好跟传统高大上白酒35岁以上的群体和屌丝酒25岁以下的不懂酒的群体区隔,做真正的好而不贵的人民小酒。


当然,品牌的调性、故事、人格化的塑造还是相当关键的,这些是一个品牌的内在和外在的价值呈现,才能从精神上打动消费者,引发内心的共鸣。


模式——精准创新


商业模式,是互联网时代产品快速裂变的利器,产品出来之前,一定要做好互联网商业模式。先做好一个核心产品,有核心产品延展其他产品和业务,这是互联网企业的模式。


我们认为,商业模式首先要有足够的吸引力,要让参与者先疯狂(参与者可能是投资者,也可以是渠道商、代理商、用户或者消费者),其次,还要有自动自发的推动作用,最后才是盈利问题。


时代的发展,人们更加追求简单易懂的东西,人们也可能越来越懒,你现在就应该知道了,为什么实业难做,或者没人愿意做,就是总有一些想要不劳而获的人,这就是一种趋势。


因此,任何模式要简单易懂,要让这些人“躺着赚钱”,只有想清楚了这些模式,这不是顶层设计,而是整个底层逻辑,才可能在红海中脱颖而出。


卖产品没错,但产品的生命周期变得越来越短,把产品植入某种模式中,让特定的商业模式带动产品的销售。


如果喝酒还有钱赚,你说这个产品会不会火呢?


推广——精准传播


由最容易开始的地方去做传播,渠道传播化,传播渠道化。建立基本的微营销体系,特别是以微信公众号为核心进行粉丝的深度沟通和服务,做好微信群的转化等工作。


当然,在做好精准传播之前,还需要做好传播的策略和创意。一是极致创意,一是实现精准。输出的内容,如果还是老一套的“广而告之”,一点吸引力都没有,还会招人反感。极致创意,这需要生活体验,需要策略,更需要某一刻的灵光乍现。


这是有方法的,可以锻炼,可以学习,最后你能成为一名优秀的创意大咖,这个时代,就是创意传播的时代。


传播并不是搞得很热闹为目的,传播是为了转化,也是为了销售服务的,也就是说,我们要核心人群知道更要让他们感知,接收和购买。


总体而言,是形成百度及周边的信息流和沉淀,用微营销(活动引流、事件引爆)加强沟通,再用微信群进行转化,到一定的程度,微商也可以派上用场,点对点销售高性价比产品,微商也是大有用处的,能迅速做出规模和销量。


(作者为深知精准营销CEO )


编辑:王巧贞





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