第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

我有5万会员,却只能卖货?

2017-11-2 09:51| 查看: 13456| 评论: 0|原作者: 王 军 嗨 哥

摘要: 马云在不停地试验新零售。迄今为止,马云至少六次做实体零售,尝试打通线上线下,前五次全部失败。但是如今传播和销售越来越划不清接线,各种渠道之间也不再是泾渭分明,而是相互影响,相互渗透,混生成了一个一体多 ...


马云在不停地试验新零售。迄今为止,马云至少六次做实体零售,尝试打通线上线下,前五次全部失败。
但是如今传播和销售越来越划不清接线,各种渠道之间也不再是泾渭分明,而是相互影响,相互渗透,混生成了一个一体多面的概念——一体就是自己的核心竞争力,再面向不同商家合作。
母婴零售人也在尝试,比如湖南爸爸爱。
湖南爸爸爱孕婴童有限公司创办于2008年,总经理唐利曾荣获“城市之星”,婴童行业“杰出贡献人物”等称号。爸爸爱是岳阳第一家拥有自有注册商标、集厂家联合生产,品牌代理,批发,连锁零售于一体的专业母婴产品运营机构。
“混生这件事情我们很早就尝试了。09-10年,我们涉足线上,但是当时很多产品不是自己的,有区域保护,往外围拓展,厂家会制约。于是我们决心回到主业,迅速发展线下的店铺。”
 爸爸爱去年做了一个身份的转换,成为一个品牌运营和投资方。
“我们将爸爸爱的5万活跃会员作为主体,以投资的方式混生其他业态,形成一个生态区的闭环。”
 例如投资摄影。爸爸爱每年会员的积分兑换也要花费上百万,而摄影业务也需要有流量,将二者结合,就是用我们的会员积分去兑换他们的产品。
 我们不会自己去开一个儿童摄影店,只是投资。专业的人做专业的事,我们不会去运营一个摄影店,那样花费的时间和精力都太大。
未来我们也会投资早教、烘焙等项目,以5万会员为核心点,辐射相关产业。
中国人始终离不开情感的交流。未来的新零售一定是以“我”为主导形成一个生态圈,消费者可以感受到更多的情感和附加值,比如说“我”做摄影是VIP,到了烘焙那里也是VIP,那“我”跟别人是不一样的,由此“我”会对这家企业产生独特的情感和依赖。
现在是共享经济和分享经济的时代,我们作为混生派,是以爸爸爱为流量入口,去做更多的产业,让我们的顾客也能在爸爸爱这里享受更多的附加值。

【嗨哥点评】

“猪”太貴
唐利显然是受到孩子王的启发,要运维自己的会员。
在沟通中,他和我说过:“你不做就容易被冲击掉,好的模式我们必须去借鉴学习。” 
运营会员,关键是要找好赢利点。讲白了,就是什么项目收费,什么项目不收费。
比如摄影是盈利点,那母婴店就是一个引流口,商品不赚或少赚,以低价或买赠吸引大批顾客,再将顾客导入摄影,最后在摄影上赚钱。
这样既达到了盈利的目的,也提供了多项服务,增强了会员粘性,实质就是“羊毛出在猪身上”。
但是商品不赚或少赚,那么损失的毛利就要在摄影上加价找回来,导致摄影店的价格在市场上偏高。于是,顾客在你这里买0毛利的商品,但是嫌你家摄影价格贵,还是到正常的摄影店消费,那你就竹篮打水一场空。
怎么办?
唯一的方法,就是给摄影店注入巨大的客流,加速摄影店的周转,单价就能降低到正常的水平。

如何加速摄影店的周转?
中国有个知名的职业经理人叫卫哲,做过百安居(中国区)总裁,阿里巴巴集团执行副总裁。他后来投资改造了中国的一个婚纱摄影品牌——“金夫人”婚纱摄影。 
为什么要改造? 
因为它的毛利90%,但是净利勉强10%。 
那其中的80%哪里去了?
房租就吃掉了40%~50%。因为像“金夫人”这类的婚纱摄影,都租在一线城市最贵的商业街上。比如上海的淮海路,北京的西单。
工资又吃掉20%。怎么这么高?因为婚纱行业的人效非常低。
一对新人进店,5、6个小姐围上来,传统行业摄影师1天可以给1.2-1.3对新人拍照,这是好的,差的1天只有零点几个。化妆师大概一天化妆4张脸,2男2女已经算很好了。
卫哲怎么改造金夫人的?
北京金夫人在北京只留两家实体店,一东一西,然后在通州(原来北京的一个县,当然,现在是城市副中心了)拿下一个1万平米的旧仓库,做1个婚纱摄影基地。那里有70个摄影师,40个化妆师。
面积更大了,人力更多了,拍婚纱照的价格却下降了一半不止,套餐才5000元!
这样的生意却照样赚钱!
我们来算个账。
互联网上获客,5000元的套餐,大概花500元引流,占单价的10%(这算贵的)。
派车把用户拉倒通州的摄影基地,大概100元,占2%。
通州基地的租金,便宜,不到10%。
这三项,起的功能,就是当初西单那个门脸所起的功能——获客。但是成本呢?这三项加起来大约不超过20%,比原来省下了20-30个点。
你省了这么多钱,那顾客体验呢?
原来一个市区影楼,提供婚纱一般不会超过200套;到了通州,4000套,有的是地方放;
通常一个门店,不会超过20个摄影背景;通州大概400多个,还有花园;
原来一个门店,2~3个摄影师和化妆师;通州基地有70个摄影师,40个化妆师,各种风格。
70个摄影师,新娘在换衣服的时候,可以给下一个人拍,优秀的摄影师平均每天服务2.5到3对;化妆师更厉害,新娘连着坐,一个个化过去,原来一天化大概4张脸,现在一天可以换20张脸,人效提高了。
城里换衣间非常局促(多一平米都是钱啊),在通州,一对新人一个包间,还给男士准备一台游戏机,吃饭还有餐厅。
代价呢?就是你要多花半小时去远郊。
牺牲这点体验,换来了什么?
二三十倍的婚纱,二三十倍的摄影师,二三十倍的风格选择,更大的空间,更好的私密性。 
还有,最重要的,价钱只有原来的一半!!! 
而对金夫人来说呢?获客占比从50%下降到20%,人力成本从20%降到了12%-13%。用户体验成倍提升,企业多拿到10个点的净利润。
金夫人这样高端的品牌,一样的品质,一半的价格,必然吸引来巨大的客流。巨大的客流有了好的承接模式,就能加快周转,让“一半的价格”,有了商业上的依托。
这就是拼周转,拼效率。
母婴店,终要走上拼周转的这一天。
(作者单位:石家庄职业技术学院)


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年10期,转载请注明出处。

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-11-18 01:26 , Processed in 1.087387 second(s), 19 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部