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面对B2B:厂家、经销商不能再当观众了!

2017-9-25 11:10| 查看: 18053| 评论: 0|原作者: 鲍跃忠

摘要: 在互联网社会所有企业都面临运用互联网手段、思维改造传统模式。张瑞敏指出:在互联网环境下企业都是互联网的节点,而不是自成体系。连上互联网,可能得到无限的资源;但脱离互联网,可能什么都不是。快消品B2B就是运 ...


在互联网社会所有企业都面临运用互联网手段、思维改造传统模式。张瑞敏指出:在互联网环境下企业都是互联网的节点,而不是自成体系。连上互联网,可能得到无限的资源;但脱离互联网,可能什么都不是。


快消品B2B就是运用快消品渠道+互联网的思维,来重构一种新的快消品渠道模式。这种模式重构的核心是:提升渠道效率、减少渠道环节、降低渠道成本。


快消品B2B行业的发展现状


近几年来,快消品B2B行业呈总体快速发展的态势。目前市场上到底有多少家B2B平台企业很难统计的清。


目前,市场整体呈现跨区域发展平台(零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等)与区域性平台企业共存的市场格局;现有的B2B平台呈现各自不同的发展模式,各家都有自己的模式特点,都在积极探索更好的发展方向。


但总体来看,大体划分自营模式(新通路、中商惠民:平台自建供应链,直接组织商品对小店供货)与撮合模式(零售通、掌合天下:建平台,吸引厂家、经销商入驻平台,平台提供交易服务和其他服务)。


平台型B2B发展迅猛,全国各地大肆圈地


今年以来B2B的发展呈现更加快速的发展势头。


年初京东新通路宣布:未来三年要开100万家京东便利店。阿里零售通随后宣布:零售通要覆盖100万家小店,并选择发展10万家天猫超市。


在两大巨头派兵布阵,加快发展的同时,一些新的平台企业也在不断出现,如今年新杀出的一匹黑马—雅堂小超。这家成立不久的平台企业发展之快、力度之大超出想象。雅堂以“换门头、接系统、拿补贴”加盟方式快速入场。几个月时间,目前已建立25家省级子公司,覆盖全国300个城市,开设200家小超直营店,翻牌28000家小超加盟店。


其他平台也在跑马圈地,加快发展。新高桥宣布未来要快速发展50000家加盟店,加快开店速度;广东一号生活在发展完善仓配体系的基础上,开始发展翻牌加盟。


在一些跨区域平台企业加快发展的同时,一些区域性企业也在不断新加入到B2B行业中来。近期,在全国20多个城市市场调研中发现,除了像零售通、新通路等一些跨区域性的平台在市场发展的同时,一些区域性的平台企业也在不断诞生,大多是在今年上半年新上线的一些平台企业。


从各地市场看,类似这样的平台企业基本都会有三到五家,有些城市多的有10家左右的区域性的平台企业。并且有的区域性的平台企业的发展势头是不错的,在当地市场有很强的影响力。一些新平台开始重视商品供货能力的建设,注重为小店提供一站式的供货服务。也在走供货、翻牌、加盟的发展路子。


形势严峻,厂、商、零售三方加入转型之路


在B2B平台企业快速发展的同时,快消品厂家、经销商、连锁零售商的B2B转型也已经悄然开始。


9月9日茅台集团宣布:其旗下的电商平台茅台云商全面上线,并表示将全面开放平台,引导其2800家经销商与专卖店加入。意在打通厂家到经销商,再到专卖店,一直联通消费者的在线交易通道。


一些大型连锁企业、小型连锁企业也都在积极尝试B2B。上半年大润发率先开出了其翻牌店—飞牛便利店,作为进入B2B领域的积极尝试。8月25日,青岛利群采购平台上线,主要面向对小店及企业事业单位团购订货提供服务。一些小型连锁企业也在尝试供应链+连锁+2B+2C的新型发展模式。


一些先知先觉的经销商已经开始+互联网的变革,大庆经销商澳海商贸(自建订货平台—百米云,已覆盖7000+终端客户)、江西吉安经销商(自建订货平台—肖老二,覆盖5000+终端客户,已经有50多家经销商入驻平台)等一些经销商已经成功转型B2B,并取得了很好的转型效果。


从行业的发展情况来看,目前的B2B主要平台企业,大多是电商基因或其他企业背景,大多缺乏快消品行业背景。一些模式的设计缺乏满足现有渠道环节厂家、经销商的需求,一些平台企业也存在比较严重的串货、乱价等不规范交易行为。


近期厂家、经销商、连锁零售企业的加入,将会改变这一行业的发展模式,将会使B2B的发展落地到以+互联网的手段、模式,改变行业效率上来。将会使行业的发展更加健康。


厂家、经销商如何转型B2B?


厂家、经销商不能还是在观望现有B2B平台在怎么玩,只是在关注他们串货、乱价带来的问题,不能还只是探讨如何与平台企业合作这样一个层面上。尽快看清渠道+互联网的紧迫性,尽快深入研究B2B对改变渠道效率的价值,尽快探讨实践+互联网的渠道模式变革。


从目前来看,一些平台的模式能否成功还需要观察,可能会在发展中有一些平台会被淘汰。


但仅从经销商+互联网,转型B2B收到的转型效果来看,还是非常明显的。


1.有效解决了经销商的商品动销问题。


以前,经销商的商品动销完全依靠业务员。业务员愿意推,就会动销,不推,商品就不动。由于种种原因,业务员对于新品、提成低的商品、推广难度大的商品,推广意愿不强,导致有些商品不动销。


转型B2B,所有商品导入线上,小店店主可以通过线上看到所有商品,新品通过专门的新品专区吸引小店的注意,加之相关的促销手段,较好的解决了所有商品的动销问题。


2.极大的增强了小店订货的便利性。


以前的订货需要业务员要跑到店,跑到才能订货。


在线上订货,24小时,随时随地可以下单。极大的增强了小店订货的便利性。


“现在,晚上睡觉、周末休息都可以挣钱,都有订单”。


3.有效提升企业的销售业绩。


运用B2B在线订货,对比以往业务员访单模式,百米云颜总估计,销售至少提升30%以上。


4.一站式订货,满足了小店的更多商品需求。


线上订货模式,通过吸引更多的经销商加入平台,有效提升了企业的一站式供货能力,满足了小店的更多订货需求,扩大了企业的销售业绩。


5.线上支付,确保了资金安全、即时到账。


6.数据化运行,有效降低企业业务成本。


B2B的订货模式,有效解决了以往车销模式、访销模式造成的订单数量不确定的问题。使企业的车辆调配、配送资源在准确的数据化指导下,更加的有效率。在准确数据化的指导下,有效降低了企业业务成本、配送成本。


7.有效避免了业务员离职带来的客户流失。


以前的企业客户资源基本是掌握在业务人员手中,业务人员的离职,可能会造成企业客户的流失。


转型B2B,企业的所有客户资源信息全部导入线上,完全实现了在线化,不再会因为业务人员的离职造成客户的流失。


目前,厂家同样存在以上的问题:严重依赖业务团队的市场行为。没有团队做不了市场、团队不努力做好市场、团队离职丢掉一片市场。老板在总部急的团团转,有劲使不上。


如果厂家搭建起可以链接经销商、分销商、终端零售商、甚至是直达消费者的在线交易模式,将会从根本上改变这一局面,并使营销效率得到极大的提升,营销成本得到显著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。


总得分析,这种借助互联网手段平台建设,需要从厂家开始,构建以厂家为中心的新的营销模式。最佳的路径是建立厂家链接经销商、终端、一直到C端的新的营销模式。因为厂家掌握足够的资源,可以有效推动模式的重构;厂家也需要帮助经销商、终端店来改变营销效率;厂家更需要能够打通直接链接到C端的体系,直接获取来自消费者的消费数据,从根本上改变其自身的数据化营销效率。


能够建立交易共享平台、物流共享平台、服务共享平台,消除厂家、经销商、终端之间的各自为战,消除经销商之间的单打独斗,更多地走向联合。通过联合,特别是在共同配送方面的联合能够降低经销商物流成本。


总之,在互联网环境下,借助互联网手段、思维改造渠道模式是快消品企业的必然选择。转型平台化的B2B渠道营销模式是摆在厂家、经销商面前一个十分紧迫的课题。面对B2B厂家、经销商不能再做看客了,需要尽快转身成为主角。


鲍跃忠

高级经济师,国家商务部“万村千乡市场工程”专家,联商网新零售顾问团高级咨询师

微信:bc111246


本文来自快消品经销商




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