差异化，才是产品卖得好有钱赚的秘诀

       差异化，这是一个大家很熟悉的概念，但却也是最重要的升级概念。理论上讲，商业竞争的本质就是为了制造差异化，竞争越激烈商品越多，越需要不断制造差异化。如果没有差异化，我们生产的产品将跟牛魔王身上的牛虱一样雷同，那样的话物质带给人类的就不再是幸福与进步，而是无尽的灾难与烦恼。

       所以，优秀的企业总是会通过不断升级为我们带来差异化的商品。从本质上讲，人们购买的不是产品，而是不同——差异化。

       为了购买不同，人们像我们远古时代的祖先“智人”一样，不惜远涉日、韩、美、英、法等国不停地买买买！同样一个品牌的服装，在国内的款式跟在日本或是欧洲的还真是不一样，所以人们拼命地买，只为了告诉别人，你看我这个跟你们的都不一样，是有差异的。

       当然，这样的行为不只是衣服、鞋帽，还包括酒店、饮料、食物、纸巾等众多物品。正是这么多差异与不同，才使得人们心甘情愿地一次又一次打开自己的钱包来购买。倘若日本的牙膏与中国的“冷酸灵”“田七”一样的话，相信没有人会去日本买回那一筐一筐的牙膏，并且日本的牙膏显然要比国内的贵得多。为什么？因为差异化，人有我无，以为人家有优于我们的地方。

       没有人会为平庸买单，即使你低到了尘埃里。这下知道为啥你的价格已经低到地板了还是没人买了吧，卖得不好，千万不要头脑简单地直觉反应是卖贵了。房价那么高，为什么还是被不停地抢？价格与购买的关系从来都是伪概念，就像打牌一输总是怪手气一样，却从不考虑你对面坐的是谁，你是跟谁在玩牌。如果你对面坐的是赌神，你就是把手洗脱皮了也不会赢的。

       做企业千万不能有影响智商的逻辑。产品卖得不好，一定不是因为价格，顾客说你们卖得贵，只是为自己找一个借口，你可不能当真。你真咬咬牙降价了，还是卖不好。所以，当茅台卖得不好的时候，人人都说一瓶酒这么贵谁喝呀，肯定不好卖。茅台不但没降价，反而提价，结果越涨买的人越多，越涨卖得越好。不但喝酒的人买，不喝酒的人也买来收藏。这里面的逻辑我们要是弄明白了，产品卖得好不好基本也就清楚了。产品卖得好坏跟价格无关，是跟差异化有关。

       有了差异化，你就算卖得贵些，就算你在天涯海角，也有人惦记着，也会被人买走。

       问题来了，有了差异化，就有销售吗？也不见得。有了差异化，只能说具备了上场的资格，就像车手一样，有了车你就可以开车上路了，但并不是所有的车都能上高速，都可以跑得很快。

       既然差异化是为了赚钱，那我们就要明白什么样的差异化是值钱的，什么样的差异化是陷阱。

       其一，差异化不是个性。

       大家不要一听差异化能卖钱，就赶紧整点个性化，还真不是那回事。差异化与个性该怎么理解呢？就拿最简单的理发来说吧，今天给人理个板寸，明天给人理个三七分，这不叫差异化，这只是个性，这不值钱，你把板寸理成金条也是理发，也是15元。什么叫差异化？你去学了个韩国风回来，这叫差异化，这就值钱，当别人都在理板寸的时候，你会韩国造型了，这就是差异化，一定是值钱的。

       所以，在差异化的时候，一定要判断这是不是个性，如果只是让自己的产品或服务有了个性，你得小心了，如果你的产品个性不行的话赶紧放弃，别耽误时间与精力，这年头，竞争环境这么激烈，真耽误不起。

       还有一种个性，我觉得不但不值钱，还起绝对的反作用，就是依托创意表现的个性化。比如动画火，给我的包装整个动画形象，别人卖方的，我整成圆的；别人用大气做形象，我用霸气做卖点。如果这也能卖钱的话，不如让孩子用你的产品摆摆积木好了，天天都有个性，天天都是创新，问题是除了自嗨，除了耽误事外，有什么用呢？

       其二，差异化的步子不能迈大了。

       差异化要恰如其分才能发挥出最大效用。当然，如果你是马云，有的是钱和团队，大可以甩开步子整。但毕竟这样的土豪还是少数，每个人的日子都是过得紧巴巴的。所以，步子不能大了，大了的话你得自己去苦撑，养市场，这就很难受。放弃吧，这是块肥肉；不放弃吧，没钱了，实在熬不起了。弄得左右为难，进退失据，再好的差异化也废了，或是到最后发现是给别人做锅菜。什么是步子大呢？就是你洞察到消费需求时或是消费需求刚刚起来时去做，而不是将来的不太明显的消费需求。总之，在差异化的路上要小步快跑，领先一步死，领先半步活。

       最后，再来复盘一下，大家现在购买的不是产品，而是差异化。那到底什么是差异化呢？这里有个神一般的定律：“人无我有，人有我优，人优我新，人新我化”。就是说别人没有的我要有，别人有的我做得比他好，别人做得好的我要比别人新，比别人快。什么是化？就是化境的意思。比如可口可乐，不管世界怎么变化，总有人喜欢，不管你怎么折腾，在可乐上永远也别想超越它，这就是化境。

       总体看，现在的竞争是到第三层了，即“人优我新”阶段，前两层可以忽略不计了。“人无我有，人有我优”是初级竞争阶段，现在市场这么透明了，你说你整个别人没有的产品，这怎么可能呢？这是最欺骗人的，别人都没有的，你不要高兴，你第一反应一定是这东西是不是压根就没用，就没市场，所以大家都没有。不要怕竞争，越是竞争激烈说明越是有市场，越是有钱赚，钱跟人一样，都喜欢热闹，不喜欢冷门。所以，别人做什么，我跟着做没错，是对的，但一定要有所不同，有自己的差异化。有了差异化才是值钱的，才一定能赚钱。

       所以，现在竞争不要再相信前两层了，什么咱的产品一定是领先市场的，别人是做不出来的。现实很可能是别人不屑做。所以，最现实的竞争是第三层，即“人优我新”，别人一定都是优秀的，我需要做的是怎么比别人好那么一点点，做得比别人快那么一点点，市场就是你的，你才有得赚。

编辑：

王    玉    289360562@qq.com

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