在转型上着力，不如在培育新势力上下功夫 从结果看，似乎有转型；从过程看，根本就没有转型，都是新势力的崛起与替代的过程。 转型，意味着从传统主流上着手；培育新势力，意味着从原来的边缘着手。两者遵循不同的思维。 在传统主流上着力，不如在培育新势力上下功夫。 转型，其实就是打着转型的旗号培养新势力。转型，意味着转变传统主流；培育新势力，意味着用新势力替代传统主流。 “增量”改革就是中国贡献给全世界的改革智慧。其语境就是：改革从培养“增量”新势力开始。 中国改革开放，伴随着三次创业浪潮。正是这三次创业浪潮，支持了改革开放的成果。 改革开放是从培育新势力开始的。当时有个说法，“工人哭，农民笑，不三不四赚钞票”。当时的个体户，传统势力认定他们是“不三不四”的，因为他们的过去是边缘。 1992年邓小平“南方讲话”后，再次兴起了创业潮。这时大批知识分子下海创业，现在的大批企业家就是那时下海的。 现在的“双创”，主体仍然不是传统主流。根本不是传统转型了，而是新势力崛起了。 三次创业大潮，吸引新势力创业，从而逐步让传统边缘化。从结果看，确实是转型了。从过程看，不过是传统边缘化，新势力崛起了。 中国的改革，一直是增量改革。先不动存量，因为存量是传统的。从增量开始改革，因为增量可以是新的。当增量超过存量时，转型、改革就完成了。 从宏观看是如此，从微观看同样如此。 转型是无法说服的，对群体只有征服 企业内部要转型，如果让传统主流转型，通常是两相情愿。也许大家对现状的不满充满争议，但对转型的集体不满多半是共识。 “新产品，新思路，新队伍，新市场，新政策”，在为企业做营销服务时，我通常从“五新”开始。“五新”意味着，暂时搁置存量，用“五新”创造增量。 当增量快速增长时，意味着新思路的成功。 当内容的新思路达到一定规模时，才可以对传统力量形成征服。 我一直在讲，转型是无法说服的，尤其无法说服一个群体。对群体只有征服，用事实征服。要想不被外部新势力征服，就要用内部新势力征服。 什么是征服？就是用事实征服，而不是用道理说服。外部的征服是衰败，内部的征服是再次崛起。这或许就是所谓的转型成功吧。 转型是个社会心理学问题 有人说改革是观念问题、思路问题、认知问题，我认为没有触及灵魂。 改革和转型，其实核心问题是社会心理学问题，特别是集体心理问题。 转型的最佳时机，其实是高峰的时候。越是高峰期，群体心理越是开放，越容易接受新生事物，转型就相对容易。所以，最高明的转型，其实是无缝衔接。但是，高峰期又容易出现一种心理：没有转型的必要。 一旦进入衰败期，转型从心理上讲变得更加困难。当外部新势力崛起时，集体心理会变得更加保守，抗拒新事物。 防守心理是人的本能，当面临危险时，集体心理会变成防守心理。你越是说让我转型，我偏偏越抗拒转型。你越是说我落后，我越是抗拒新东西。 人处于低谷期，心理是脆弱的，很敏感。集体心理会更加脆弱，更加敏感。当集体心理有问题时，转型就不再是方法问题，而是心理问题。 除了集体心理障碍外，第二个问题是“邯郸学步”效应。 转型过程中，新的体系没学会，老的体系还在用，这个时候就会出现老体系失效了，新体系没建立，不会走路的现象。 一套体系一旦建立，就会形成集体习惯。不要轻视集体习惯的力量。改变一个人的习惯很难，改变一群人的习惯几乎不可能。 更何况，转型一定是有存量的，在转型过程中，如果存量出现问题，通常等于宣告转型失败。这也是为什么规模越大，转型越难的原因。 过去，转型中有一种现象：置之死地而后生。反正存量已经没有了，转型反而成功了。但这种转型很难模仿、复制。 成功转型的两个关键环节 改革、转型需要智慧。中国历史上十多次改朝换代成功了，但改革却总体是失败的。正因为改革难，所以才会有改朝换代。 要想顺利转型，我认为有两步很关键。 一是在内部培育新势力。先不让转型，先不动存量。用新势力做增量，增量成功了，内部转型就简单了。怎么才能保护新势力呢？一定要与传统势力隔离，不受传统势力的影响。比如前面讲的“五新”策略。 二是用新势力同化传统势力，在同化中形成替代。不要谈生硬的转型，用同化的方式转型。其中的差别在于谁是主体。 集体习惯一旦确定，就有两个重要的作用：同化或排斥。要么同化，要么排斥。 如果传统势力占主导，那么新势力就会被传统势力同化或排斥；如果新势力占主导，那么就会同化或排斥传统势力。 同化，就意味着逐步被改造，最后成为一体。排斥，就意味着彻底离开。 链接 转型者说 只要你天天把零售动销放在第一位，你的渠道就很难裂变。没有足够的中小代理，末端的销量就起不来。微商品牌只要有充分的利益驱动，就能多收代理费，至于动销，那不在他们的考量范畴。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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