对话：传统企业开设微商渠道的乐与痛

主持人：《销售与市场·渠道版》主编、  

                中童传媒总编  王  晨

对话嘉宾：康程护理董事长  覃叙钧

微阵创始人  郭俊峰

云宣微服研究员  郑纪东

        主持人：目前微商有哪些模式，各自有什么利弊？

        郭俊峰：第一做层级制的，现在是4—7级。4级够了，3级不能实现裂变。层级式的主流模式，基本方法和技巧各方面比较容易实现，更多的实现一个共享。

        接着是直营微商。考虑两个事，第一是流量，第二是流量的掌控。但是直营微商非常稳定，利润率非常高。不好的地方是对小伙伴和流量的掌控、对成交手的掌控是两个最大的障碍。

       最后一个是社群。社群需要对社群领袖强大的IP打造，有非常强的号召力才有机会管住整个场面。社群变现不是特别秩序，因为运营社群需要太多东西，大概是这几个方式。

       主持人：现在主流的商业模式，主张去中心化，压缩层级。微商这种层级制反而把层级做多，到三级以上，是不是跟效率，现在商品流通的效率是背道而驰？

        郑纪东：微商现在用裂变通过层级代理做整体的裂变，目前他们是从最早的相当于从产到销整体的供应链链条做的。只不过电商相当于目前来说重点是C端，其实还是在B2C上。目前来说，微商体系的强大或者它的这种渴望性针对B端做的裂变，快速起盘的速度和整体的量很惊人。

        主持人：微商的渠道利润应该如何分配和设置？毛利低的产品适合做微商吗？

       郭俊峰：大品牌其实低毛利是可以支撑的，高频的高复购的低毛利也可以支撑。朋友圈就是300人，卖10个东西，每个东西赚10元钱，一年之内不会再买了，这个很难吸引代理商能够踏踏实实做这个事情。我们做五粮液的那款酒毛利比较低，138元，出货价基本上网上卖199元，利润只有几十元钱一瓶。但是卖酒过程中按照件算，没有按照瓶算，所以还是赚几百块钱一件。

       主持人：渠道的价格如何管理？我们知道做传统渠道最怕乱价，乱价的核心是摧毁整个渠道利润体系。微商存在这样的问题吗？

       郭俊峰：我觉得现在能看到的几个方式。第一个方式走追踪系统，每一单货出去都走追踪系统。微商跟传统行业不一样，电商降价立刻截屏出来了，货架上也是一样，看到了会反映出来。微商是朋友对朋友，卖给他只要不投诉，理论上谁也不知道，这是一个追踪系统。如果出现问题，是这个事情影响了别人的利益才会被发现。通过产品追踪系统二维码溯源可以知道谁卖的。

第二个方式，针对渠道里面高阶段的代理，现在主流的奖励模型、团队奖励模型都使用返利值，一个月卖一百万元货返多少，一个月卖十万元返多少。          高级别代理为了拿到更好的返利，事实上不希望乱价，对他拿奖金非常受影响。

        主持人：正好底下一个朋友提了一个问题，压件模式和一件代发哪个走得更长远？

       郭俊峰：微商是靠能过多少钱，给你一个什么级别。这是其中一个，另外能够给我带多少队伍才给你一个什么级别。所以所谓的压货怎么来的呢？因为想拿到这个折扣才压这么多货。微商对第二次拿货基本上没有太多门槛，所以第一次是最要紧的。我觉得所谓的压货跟一件代发这种事情基本上不用再讨论了，因为要拿到这个级别必须要付款。

       我们谈一件代发的情况。比如酒仙网为什么一件代发？如果再让代理倒一手，代理中间赚差价基本上没有了，物流非常贵，他们发货才便宜。一次性拿十万元的货，其中两万元先发过来自己慢慢消化，另外八万元放在公司作为虚拟库存存起来，再拿货直接下单不需要付款了，在我们系统可以实现。

       品牌商如果有物流优势一件代发，如果没有就没有必要做这个。大部分产品消化在周围了，他自己本身也不需要太多做物流的部分。需要做物流的部分厂家支持就可以了，但是要拿到这个折扣基本上不会是一件代发的。

       主持人：大家觉得微商是否是一个可持续的渠道，未来会发展成电商这样的主流渠道吗？

       郭俊峰：微商短命有两个点，第一个点是产品有问题，第二个原因属于人的问题，人的问题，他不想做长久吗，他也想做持续，但是没有能力做到持续。

       郑纪东：我跟他的观点差不多，我认为微商是一个可持续的渠道。第一批微商造成了很多非议，但是我觉得如果是我们线下传统的企业进入微商，按照他们对营销的理解和对产品的理解，如果加上对互联网、微商的理解，未来两三年的发展应该是如虎添翼。

       覃叙钧：我理解微商就是一个M2C落地的一个模式，这个模式毫无疑问，因为厂商或者品牌商直接对消费者供货，是我们一直梦寐以求的一个方式。现在广为诟病的是发展过程中，确实有一些不规范，或者说透支了一些用户的信心，我觉得这个模式不存在可持续不可持续的问题。这么多年发展过来了，并且逐步往理性和规范的方向转，存在就是合理，所以微商会一直存在下去的。更多的是要思考怎么通过微信这个工具把潜在的一些功能或者是作用、附加价值发挥出来。我们提供产品和服务过程中把微信工具用好，这个才是我们作为制造厂商更应该去深层次思考的一个问题，也是所谓商业本质。

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