20年老司机教你远离门店盈亏线

       无论店里是卖什么的，店里都有两样最基本的构成，人（销售人员）与产品，店里最基本的运营状态就是卖产品。但说到根上，是在卖人，或者说，是先卖人，再卖产品。

       在门店的营业过程中，营业人员首先得要让顾客接受自己，产生好感，并且在产品专业上获得顾客的信服，然后再以此基础，承接到具体的销售工作上来。

       若是按照传统的卖货观点，当店里的销售工作出现问题时，老板也好，营业人员也好，往往会首先在“产品”这个因素上找原因、找理由，而很少从“人”的因素来分析问题。这里的“人”，包括两个方面，一是营业人员自身存在的诸多问题，二是对顾客的深入研究。若是这个“人”的根本问题一直得不到有效解决，对“产品”的抱怨必然是越来越多。

       换个角度考虑一下，每天进店的顾客，为什么大多数又空手离开了，既然能进店、能停留、能听营业人员介绍，说明本身是有一定的购买意愿的，可是，为什么没买？问题究竟是出在哪里？顾客不买的真正原因仅仅只是顾客自己嘴上说出来的那些原因吗？顾客没说出口的原因还有哪些呢？营业人员全部都知晓吗？暴露出来的问题不麻烦，麻烦的是那些在阻碍顾客购买、而营业人员却不知道的问题。

        所有这些问题，其实都可以在实践中找到答案。2017年7月，我恰好在i幸会平台以音频的方式开了一门通用型基础技术类课程，内容主要就是深入了解顾客、不得罪顾客、创新销售策略等几个核心要素，完全基于现实销售状况，具备一定的趣味性，让门店人员可以轻松接受。我们希望能在一定程度上引导门店人员进行独立的换位思考，在实际工作中能迅速转换使用，能够促使营业人员充分感受到知识技术的有效性，体会到业绩提升给自身带来的成就感。还有更重要的，在一定程度上让他们对持续的专业学习产生兴趣。

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