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你和客户间的心理距离,决定你的业绩

2017-8-8 10:23| 查看: 4935| 评论: 0

摘要: 销售人员可以通过客户与之保持的空间距离,来测量相互之间的心理距离,从而洞察客户的情感变化。

空间的距离从一定程度上反映了彼此之间在心理上的距离,距离的远近与关系的亲疏密切相关。销售人员要善于通过客户与自己保持的距离来透视客户的心理,还要善于利用空间的转换拉近自己与客户之间的距离,增进彼此的情感,让客户接受你,进而接受你的商品。


周涛是一名电子设备的销售人员,他想把自己的电子设备推销给某工厂,便去拜访该厂的厂长,但是去了几次,效果并不是很好。第一次去,厂长避而不见;第二次去虽然让他进了办公室谈话,但是也没有让他坐,只是站着聊了几句,厂长就说有事离开了。


但是周涛并不甘心,这一天他又来拜访这位厂长,恰好碰上厂长和自己的秘书正在费劲地搬一台打印机到自己的办公室里。于是周涛主动上前帮忙,他的热情和善意让厂长很感动,于是便在忙完之后和他坐在一张沙发上聊起天来,最后愉快地同意试用他的电子设备。


心理学研究表明:空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围,陌生人之间不会离得太近,亲人之间不会离得太远。


不可否认,销售人员与客户初次见面彼此之间难免会有隔膜,客户对你避而远之也是情理之中的事情。销售人员不能因此灰心失望,而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离,使客户的心渐渐地向你靠拢,接受你和你的商品。


美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究,发现了人们之间的4种距离:


1.密切距离:0.15-0.45米。这是亲人之间的距离,如父母、恋人、夫妻之间,为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离,使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。


2.个体距离:0.45-1.2米。这是朋友之间的距离,能够拥抱或抓住对方的距离,对于对方的表情一目了然,适合促膝谈心。


3.社会距离:1.2-3.6米。这样的距离超越了身体能接触的界限,是正式的社交场合人与人之间的距离,给人一种庄重感和严肃感。这种距离也适合在一起工作的同事之间,使彼此在工作时既不受他人影响,也不给别人增添麻烦。


4.公众距离:分接近型(3.6-7.5米)和远离型(7.5米以上)两种。适合于演讲等公共场合,说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流。


通过彼此之间的空间距离,一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离,来测量客户与你之间的心理距离,从而洞察客户的情感变化,并善于运用空间距离的转换,使客户的心向你不断地靠近。


一般销售人员去拜访客户,或者是到客户的家里,或者是到客户的办公室。如果客户始终把你挡在门外,或者即使把你请进门,也是隔着很远的距离,让你站着简单地说几句,这说明客户对你的抗拒和防范心理是十分严重的,生意很难成功。


如果客户把你请进了家或者办公室,和你面对面隔着茶几或者办公桌,彼此坐着进行交谈,那么则表明客户对你以及你的商品都是可以接受的,交易成功的可能性也就比较大。


如果客户越过了彼此之间的隔离,愿意坐在你的身边,听你详细地讲解,那么只要你稍微争取一下,客户就会购买你的商品。


因此,销售人员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离,比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较休闲的场所,创造一种轻松和谐的氛围,减少心理上的陌生感,使双方的心理距离自然拉近。同时,销售人员还要善于借助各种社交活动,如棋牌、保龄球等娱乐方式,来了解客户,和客户尽快熟悉起来,并增进彼此的亲密感。


销售人员不仅要努力地得客户的信赖,缩短自己与客户之间的距离,还要善于控制这种距离,保持必要的礼貌和尊重。如果销售人员和客户的距离靠得太近,则会显得不庄重,反而会引起客户的反感。


本文来自网络


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