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只需2招,解决害死人的临期品

2017-7-31 14:24| 查看: 18005| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 临期品害死人 当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。 临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题。这是临期品的普遍性。 ...


临期品害死人

       当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。
       临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题。这是临期品的普遍性。
       有次到一家卫生巾企业,很多经销商提这个问题,厂家老板说这个问题不存在,经销商说是存在的。如果卫生巾行业都有临期品,那还有哪些快消品类会没有这个问题呢!?
        二是临期品的严重性。5%的调货率正常,10%甚至以上也不鲜见。短保产品就更普遍了。
        三是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单,每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了,有些还要销毁。临期品的处理量太大,所以有些商会干脆一起做大规模活动,专门处理这个问题。因为处理临期品损失大,本来已经微薄的利润空间再次被压缩。 

临期品之害从何而来?

       临期品因压货而生。这个观点很普遍。
       那么,不压货行不行呢?不行。因为如果不压货,销量会立即下滑。所以,宁愿处理临期品,也不能不压货。
       可是,原来也压货啊,怎么临期品没有这么严重呢?这是因为厂商关系发生了质的变化。
        过去,厂家和经销商也对门店压货,但是,一旦货进了门店,责任就转移到门店,门店就会操心。
       现在不同了,不管经销商压多少货,门店无所谓,反正门店不担责。
       一方面上游在压货,一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当,就会形成临期品。
       我还发现,因为一次压货量大,厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长,对终端存货的管理当然就出现问题了。

常规办法治标不治本

        既然门店不担责,那么责任就在上游供货商。于是,常规的管理办法大致有两项。
        一是要求业务员加强终端存货管理。比如,加强对业务员调换货的考核,增强业务员的责任心。
       二是做好临期品的处理,尽可能减少损失。
       这两种办法,第一种是事中管理,第二种是事后管理。当然有一定的作用,但不是根本解决办法。

老问题需要新思维

       早期,占仓、压货大致有两大目的:一是占用门店资金;二是占领仓库。这在早期是很有效的。
       随着促销的坎级政策越来越大,占仓规模也就更大了。因此,我们要反思。
       我认为,占用门店资金没错,但占仓已经无意义了。而且,一次促销占用了门店资金,也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀,除非是保质期超长的商品,如白酒。
       新思维就是:只占资金,不占仓。通过有节奏的配送,保证终端不缺货。

新思维催生新方法

       2017年春节前,某县部分经销商在应用B2B时,意外发现了解决临期品的新思维、新方法。
       新方法有两个关键词:公交化配送,只占卖场不占仓。
       所谓公交化配送,就是定时发车配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。
       为什么要公交化配送呢?因为公交化,就是定时定线配送,周期固定,门店订货时能够准确预测进货量。
       只占卖场不占仓,这是新思维。因为只要占仓,门店不操心。如果货在卖场,门店老板就会操心上架,货架上缺货时,会主动上架。
       只占卖场不占仓,就要准确预测订货量。前面讲过,因为是公交化配送,周期固定,订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象,而且门店老板也不会允许卖场大量压货。

新方法带来新效果

       按照上述新方法,运作得当,会形成三个效果。
       一是货品新鲜了。因为货品新鲜,销量反而上升了。过去压货,产生临期品,临期品是会影响销量的。
       二是临期品少了。临期品少了,当然利润也就高了。
       三是临期品处理对价格的干扰小了。临期品处理,既挤占了正常销量,也因为价格超低,影响了正常价格。



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年07期,转载请注明出处。

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