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用新方法解决增量问题,用成熟模式解决存量问题

2017-7-3 10:37| 查看: 24149| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 互联网时代的营销,比较关键的两个部门是研发部和市场部,这是传统的后台部门。 营销转型,影响较小的是销售部。目前升级新品铺货过度、动销乏力,责任主要不在销售部。所以,转型初期的主要影响不在销售部。当然, ...


       互联网时代的营销,比较关键的两个部门是研发部和市场部,这是传统的后台部门。
       营销转型,影响较小的是销售部。目前升级新品铺货过度、动销乏力,责任主要不在销售部。所以,转型初期的主要影响不在销售部。当然,随着B2B的广泛应用,销售部也要转型。
       中国传统营销是强前台(销售部),弱后台(研发、市场),深度分销就是典型。即使是打着品牌旗号的企业也是如此。
       营销转型,涉及研发部、市场部和销售部三个部门,那么转型总要有切入点,切入点在哪里?
       我觉得中国的变革,普遍都是从边缘崛起的——这是基本规律。就是原来处于边缘化的厂商,反而借助这两年主流换挡的趋势在不断做大。这个新边缘,既包括厂家,也包括商家,都有机会。只有当新边缘崛起形成气氛、模式渐成,并且倒逼到一定程度,传统企业的转型才会普遍。这个过程,将会有一批企业倒下。这是正常的。哪次创新和转型,不是崛起一批,倒下一批?
       然而,如果创新不是使命感,而是上级安排的一项任务,创新是很难实现的。现在传统企业就面临这个问题,指定一个人负责创新是没有结果的。
研发部与市场部的协同,过去一直有障碍,但还能正常推进,如果要转型,没有提前协同根本不可能。所以,有一个资源整合能力的高层协同是必需的,即要有一个超越两个部门的更高层出面解决两个部门的协同问题。
       那么,研发部与市场部两个部门,到底谁优先?我认为必须同时转型。产品出来了,剧本也就出来了。互联网营销的底层逻辑即产品与传播必须同步设计,现在流行的说法是,产品自带流量,产品IP化,涉及研发部与市场部两个部门。
       我观察到的研发部与市场部的协同,目前都是老总直接主导的。转型过程中,传统企业必须照顾存量。所以,先用新方法解决增量问题,再用成熟模式解决存量问题比较合适。
       在运作过程中,可以先不动市场部,直接成立新的传播部。市场部解决存量问题,传播部解决增量问题。等传播部强大后,再逐步弱化市场部。
       最近在转型过程中,我发现新模式不可能一步到位,有一个较长时间的迭代过程,甚至可能会从头再来。转型之难就在于,即使你有明确的学习对象,也需要花很长时间摸清逻辑和操作技巧。

专题编辑:
王玉  289360562@qq.com



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2017年07期,转载请注明出处。

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