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搞市场的人不想背业绩,这是病,得治!

2017-6-29 09:45| 查看: 31875| 评论: 0|原作者: 三瘦

摘要: 关于营销人到底要不要背业绩,老板和营销人肯定是有争论的,很多营销人也是讨厌业绩的,我自己也经历过恐惧,拒绝业绩这样的过程,我也有过。第一次背业绩 过去绝大部分线下企业,都设有销售部,但不一定有营销部, ...


       关于营销人到底要不要背业绩,老板和营销人肯定是有争论的,很多营销人也是讨厌业绩的,我自己也经历过恐惧,拒绝业绩这样的过程,我也有过。

第一次背业绩

       过去绝大部分线下企业,都设有销售部,但不一定有营销部,那时候也许叫企划部,我了解到他们的工作就是拍拍宣传片,写写报道,即便投广告什么的也在销售部。
        在我还没有入行的时候,就听前辈讲,在公司最牛的就是销售,千万别得罪他们,谁让咱们年底的奖金都靠他们了呢。
        毕业前半年,我的第一份工作就是在一家港资企业的营销中心,职位是营销员(为了谈业务方便,名片印的都是营销经理),其实就是业务员。我想大概因为是港资企业,所以称呼比较时髦。公司是卖建材管的,冷水管热水管啥的,就像金牛、日丰一样。
       这是我第一份正式的营销工作,也是我第一次背业绩。当时公司给我们这批新来的毕业生定了目标,3个月完成6万元的销售业绩,完成了就留下,完不成走人。
       当时又兴奋又担心,兴奋的是完成业绩不仅可以留下,还能有业绩提成。担心的是,完不成离开挺丢人的,同时自己没有任何销售经验,未来心里没底。从那开始我就数着日子过,每天上网找销售线索,跟老销售员混在一起,希望能得到他们指点或者给个客户。
       现在想想,当时还是压力蛮大,心里面讨厌业绩压力,但又渴望拿高额提成,第一次作为营销人,当时就这么矛盾。

第二次背业绩

       第二次背业绩是在一家淘宝店做策划(同时兼职客服),这应该是我第二份与营销相关的工作。说实话,我喜欢策划、提想法、设计方案,但对于一定要卖多少产品,完成多少指标我心里是拒绝的。
       我记得想做一次短信营销,向老板申请购买1万条短信,预算需要500块钱,老板问我能带来多少销量。当时我就不高兴,一来第一次做我没法预计转化,二来我心想老子看你生意不好,替你想办法,你还要我背指标,心里不痛快,最后还是批下来了。
       现在回想,当初还不是成熟的营销人,至少心态上还没理解营销。当时心里不痛快,很大原因就是觉得搞营销只负责推广,不背业绩。那次短信推广,我记得最后应该卖了几十上百单,销售额肯定是超过500元了,至于利润有没有赚回来就没细问。
        这是我第二次为营销岗位工作背业绩,也是挺被动,挺不爽的。

第三次背业绩

       再后来,我到梦芭莎工作,先后负责网络公关和口碑营销。记得刚接手微博、开心网和QQ空间这几个社交媒体平台时,负责效果营销的老大就把我喊过去,跟我说什么电商公司讲的是业绩,做营销当然得跟销售相关。
        其实我心里明白,他是负责效果营销的,公司自然让他负责效果,我现在归他管,自然他也不肯放过能产出效果的渠道。总之,他让我想办法让微博变现,走的时候还说了一句话,做营销你的成绩至少要对得起你的工资。
       当时觉得他这句话讲得太苛刻,感觉我刚调过来是不是要撵我走。反正我内心还是很不舒服,不愿意背业绩啊,谁背谁傻,当时业内流行用微博来搞品牌、公关,谁用来卖货呀。
       后来我尝试用微博的各种方式引流成交,在老大的鼓励和支持下,不到两个月我实现了2万粉丝月入30万元的销售,这在当时电商圈玩微博还是很震惊的。因为那个时候,主流营销人士、营销机构,甚至微博官方都认为微博只是品牌宣传、危机公关、客户服务的渠道。
        我在老大的指点下,尝试着让自己的工作跟销售挂钩,不断地获得销售业绩的快感。就像闻到血腥的鲨鱼,越来越喜欢营销,一发不可收拾。
        在实践中也重新认识到什么是营销。这时我彻底接受和明白,营销人的光荣使命就是要背业绩,对销售负责。这里的营销人不仅仅指公司的CMO,而是指每个营销岗位上的人,哪怕你只是个文案,也要考虑文案怎么写才能增加点击率,而不单是秀文字技巧。
        这种销售导向的营销思维对我影响至深,今天我依然坚持“一切不以销售为目的的营销都是耍流氓”,业绩才是营销人的尊严。

没有业绩思维做不成好营销人

       过去传统企业有销售部,因为他们要拓展渠道,推销产品,而如今电商企业,不需要像过去销售员那样一对一拜访客户,获取流量(客户)的职责落在了营销部门身上,不同公司也有不同叫法,比如流量部门、广告部门、新媒体等。
       总之我喜欢把他们都称为营销岗位(人)工作,他们都应该有“业绩思维”,只是对于业绩的定义因岗位不同略有偏重而已。
       比如,新媒体运营部门,为什么就不能跟销售挂钩呢?衡量文案的成绩为什么只能是阅读量,而不是点击,甚至销售购买呢。只要我们敢背业绩,就总有办法把业绩分到不同岗位的营销人身上。
       业绩思维,我觉得是如今很多营销岗位人员最最欠缺的,已有的观念让他们远离了业绩,比如文案只管阅读率,新媒体运营只管粉丝量,活动策划只管曝光率。他们以为自己干的就是营销,其实是错误的认知。

营销本就是唯利是图

       市场营销是什么?
       科特勒:企业为从顾客处获得利益回报,而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
       从这里就能看到,平常所指的广告人、媒体人和营销人还是有很大的区别,广告人、媒体人的工作都是为营销服务,但只是营销环节的一部分。所以常常看到一些连销售都没干过的广告人、媒体人对营销大谈理解,总觉得有些别扭。
       不管营销的概念有多少,诸如新媒体营销、社会化媒体营销、网红营销、社群营销、IP营销等等,但只要你是做营销的,你的职责和使命就注定跟业绩相关。
        对那些不想背业绩的营销人,我建议就不要干营销了。如果你的公司有这样的人,建议赶紧让他走。


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年06期,转载请注明出处。

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