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比起大谈概念我更注重实践的力量

2017-5-23 10:47| 查看: 101097| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: “破冰大客户”到底多难 1.大客户拜访中,销售经常犯两个错误,一是没价值,就是送资料之类的没营养的事情。二是没有正式的目的,比如,我去看看你、和你聊聊之类的事情。没正事意味着客户不知道要付出多少成本。 ...
“破冰大客户”到底多难

       1.大客户拜访中,销售经常犯两个错误,一是没价值,就是送资料之类的没营养的事情。二是没有正式的目的,比如,我去看看你、和你聊聊之类的事情。没正事意味着客户不知道要付出多少成本。
       每一次约访都是一次交易,客户付出时间成本,期望获得有价值的信息,然后考量孰轻孰重。价值大于成本就见,反之不见,虽然这种考量未必精确,但却是客户的基本逻辑。
       2.约访之所以难,核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户接到电话后,首先要对你进行有罪判定,除非你证明自己不是个骗子,而现在骗子太多了,估计比销售都多,而且在客户看来,骗子和销售也差不多(关键是这个想法也很有道理),所以客户宁肯不做,也不愿意面临被骗的风险。
       3.在B2B的销售中,几乎很难在电话里就卖出东西,尤其是陌生客户,更无可能。既然如此,我们首先要在心理上明确:约访的目的是见面而不是卖东西。电话里是严禁掏产品的。只说公司,不说产品!这是原则。因为在电话里谈产品约等于自杀,掉进了压力陷阱。而且即使掏,也卖不出去。何苦呢?
       做到这一点貌似很简单,但实际上却很难。因为不掏产品实在不知道说什么好,更重要的是,你不掏客户也要问,客户一问就更经不住诱惑了。而解决办法是提前做好脚本。
       4.商机的定义必须是客户的某个人对你有兴趣,这个人最好对未来的采购有一定的影响力,也就是说他可以一定程度上启动采购。这个角色的位置不会太低。这个阶段的工作完全是面对一个具体的人展开的,而不是一个组织。销售永远无法对一个组织展开工作。
       5.一个好的客户案例应该包括四个核心要素:客户遇到了什么问题,你是怎么解决的,解决了以后给客户带来了什么利益,客户对此有何感想。这四个要素基本囊括了客户关心的主要方面。当然还可以有些别的东西,比如客户背景、行业分析等等,但一定要分清主次。
       6.大家看一下以下两条销售向客户的提问模式,哪种更显专业:
       “你们对物流有什么要求?”
       “贵司的货物是PCB上的铜箔,在干线运输中需要恒温23摄氏度以下,湿度65%以下,以免被氧化,在这种情况下,车辆怎么配置更好?”
       不出所料的话,你会选择第二条。原因是,问题问得越具体,就越显示专业。问得越笼统,越大而无当,越暴露自己的愚蠢和无知。
       问笼统的问题是新销售或者售前顾问最喜欢犯的错误,因为容易问,可以脱口而出。而越具体的问题越难问,非常需要销售真懂行。如果不懂怎么办?很简单,部门开个会,每个人设计三个具体的问题,大家一凑,一个“专业提问库”就产生了。剩下就是背诵的问题。强调一句,提问的目的不是要答案,而是显示专业。之所以用提问的模式,是为了不显山不露水。
本内容节选自崔建中先生即将出版的新书

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