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创业如何找痛点?

2017-5-8 14:41| 查看: 43794| 评论: 0|原作者: 曹 红

摘要: 马云说:“这个世界上充满了抱怨,我在20多岁的时候也抱怨,但我现在不再抱怨了,因为我已经强大起来了,我想告诉所有的年轻人,如果大部分人都在抱怨,那就是机会所在。有些人选择抱怨,而有些人选择改变自己。机会 ...


       马云说:“这个世界上充满了抱怨,我在20多岁的时候也抱怨,但我现在不再抱怨了,因为我已经强大起来了,我想告诉所有的年轻人,如果大部分人都在抱怨,那就是机会所在。有些人选择抱怨,而有些人选择改变自己。机会就在那些被抱怨的地方,我永远相信这点,我们也是这样一步步走到今天的。”
       这不是马云第一次谈这个问题,他曾经在多个场合反复告诫创业者,“哪里有抱怨,哪里就有机会”,“每一个痛点,都是一个机会”。
       一切发明、创造,一切新兴的行业,其实都是伴随着人们的痛点而来的,比如,人们抱怨豪华酒店太贵,而普通小旅店不安全、不卫生,所以有了如家、汉庭;人们抱怨下班打不到车,所以有了滴滴打车;人们抱怨开车太累,所以有了特斯拉的自动驾驶技术。

发现痛点

       从某种程度上来说,创业者,你只要能够找对痛点,付出不亚于任何人的努力,成功就是水到渠成、自然而然的事情。那么,作为创业者,我们平时到底要如何才能在生活中发现这些痛点呢? 
       1.帮用户省钱
       在小城市,工资低,收入少,每个月就那么几千元钱,日子过得并不富裕;在大城市呢,虽然工资过万,但是房价高,消费水平高,每个月算下来其实也剩不了多少钱。这时候,帮用户省钱,就成了一个广泛的痛点。
       比如,在没有360之前,国内的所有杀毒软件都是收费的,突然有一天,周鸿祎出来宣布360杀毒软件永久免费,然后瑞星、金山、卡巴斯基这些老牌杀毒软件用几年时间建立起来的优势,瞬间就土崩瓦解了,360把所有竞争对手的用户都收入囊中,一举占领了国内安全软件的市场。
       这就是你在创业时要考虑的第一个痛点:怎样帮用户省钱。如果你的创业项目能够满足这一点,那么对你的用户来说,就是福音;对你的竞争对手来说,就是灾难。
        2.帮用户省时间
        人们常说时间就是金钱,现代社会,生活节奏越来越快,时间的价值就更显得宝贵。等待,因此也就成了最让人感到无聊、焦虑、痛苦的事情;等待,现在已经超越了行业、地域的范畴,成了人们普遍性的一个痛点。
       未来,谁能帮用户省时间,谁就能从竞争对手中脱颖而出,获得用户的青睐。
       举个例子。前段时间,我在网上无意间发现了一款贷款的APP,它的广告语是:3分钟,贷给你30万!而且无须任何房产抵押,也省去了客户前往银行网点奔波的痛苦,传统商业银行,你申请张信用卡,要去线下网点填一堆资料,苦等半个月才能批下来,而且额度往往只有几万元;而用这个APP,只需要几分钟,就批了十几万元的额度,非常简单便捷。
       再举个例子。你去书店的时候有没有过这样的经历:面对着一大堆书,不知道如何下手,你可能花费了一下午时间挑来挑去,最后两手空空地走出书店。其实,很多人都像你一样,都有这个烦恼。
       于是,日本东京去年出现了一个书店,叫森冈书店,这个书店主打一个理念,叫“一册一室”,就是在一周内,整个书店只卖一本书,你要做的就是选择买或者不买。你可能会觉得这个书店生意肯定不好,其实刚好相反,这个书店的生意好得不得了!因为它帮很多人节省了时间,比如很多年轻白领,平时没有时间逛书店,就在上班的路上,路过这个书店,随手买上一本。
       所以,能帮用户节省时间,消除用户等候痛苦,一定是今后创业的一个方向。
       3.帮用户省脑细胞
       现在很多人工作很繁忙,本来上班就已经够费精力的了,回到家里还要考虑孩子的事情,如果你的创业项目能够帮用户节省脑细胞,那么用户一定会愿意选择你。
        举个例子。现在很多人喜欢喝红酒,但是大家知道,红酒的知识很多,比如产地、品牌、价格等等,但很多人只是喜欢喝,却并不喜欢花时间、精力去研究这些东西,针对这种情况,国外出现一家叫WSJY的公司,提出了这样一个服务,它向用户承诺:“如果你喜欢喝红酒,但是又不懂红酒的知识,没有办法对红酒的好坏做出判断,那么我来帮你做这决策。”
        然后WSJY公司开始招收会员,他们每季度都会给会员用户配送12瓶精心筛选的红酒,这些红酒都是公司里专业的品酒师精心挑选的,你自己不需要思考任何事情,你只需要负责品尝就行了,如果你觉得12瓶太多或者太少,还可以随时通知他们做出调整。
       这种模式的好处是什么呢?就是“未战先赢”,它本质上其实是属于一种预售:你还没有把产品生产出来,就已经把它卖掉了。根本不用占用公司太多的资金,可以说,公司所有的钱,都是客户给你的,让你帮他去挑选。
        这就是帮用户节省脑细胞带来的好处,因为有时候用户根本不知道自己要什么,你帮他做决策,用你的专业性去帮他做精选,他反而会很高兴。
       4.帮用户省力气
       人都是很懒的,其实懒不是毛病,而是习惯,只是很多人不愿意承认罢了。你想想看,为什么人有钱了之后,都想请保姆、请司机服侍自己,就是说明懒惰是人的天性。那么,如果你的创业项目能够击中人们懒这个特点,那这个项目一定会俘获很多用户。
       举个例子。前几天,我带着全家人去爬山,我们花了1个多小时,终于爬到了山顶,累得气喘吁吁,双腿都已经不听使唤了,但是当我们知道山顶没有任何缆车等交通工具,还要花费1个小时再走下来时,说实话,当时我的内心真的是崩溃的。
       这时,我就想,要是此刻能有一辆摩托车把我们全家送下去,他跟我要100元我都愿意给!我想,不仅我有这个需求,很多跟我一起爬山的其他游客,肯定也有这个需求。
       于是,当晚,我就在小区的论坛里写了一个帖子,我说如果山上有这个服务就好了,我觉得这是个赚钱的机会。没想到,这个帖子被当地一个村民看到了,第二天,他就开着自家的摩托车去拉客了,后来给我发私信说,他现在一天下来能赚四五百元!这就是为顾客节省力气带来的机会。
       伪痛点创业

       那么,在这个过程中,大家除了要知道什么是痛点,也要能够分清什么是“伪痛点”。什么叫“伪痛点”呢?伪痛点也叫自嗨,就是创业者陷在自己的世界里,自己觉得这个痛点很重要、很紧急,必须要解决,但是用户并不这么觉得,这就是伪痛点了。伪痛点在创业过程中,经常表现在以下三个方面:
以为客户很急,其实客户并没有那么急
       2010年的时候,有个人做了一个创业项目,叫快书包,这个项目的核心业务就是:一小时快速送图书。当时这个项目在资本市场融了2000多万元,但是把钱烧完之后,还是死掉了,为什么呢?
       因为归根结底,图书不像药品,也不像酒,大家对它的需求并没有那么急,对看书的人来说,他想看一本书,你是1小时送到,还是一天送到,甚至是一星期送到,其实区别并不太大。那读者最看重的是什么呢?显然,读者买书最看重的不是速度,而是折扣,只要折扣低,价格便宜就可以了。
       以为客户很在乎,其实客户并不是很在乎
       有一次,一个网友在微信上给我讲了一个他自己的案例。他平时喜欢吃小龙虾,然后刚好他有个哥们儿是做厨师的,他就想跟他哥们一起创业,做小龙虾外卖。他说,他觉得小龙虾这个行业有一个痛点,就是很多店做的小龙虾都不够干净、不够卫生。他打算做一种干净的小龙虾。
        为了找货源,他还亲自去了洞庭湖,找到了一种腮部是白色的小龙虾,然后他就推出了主打干净卫生的麻辣小龙虾。因为成本比较高,所以这种小龙虾要比普通的小龙虾贵一倍,他觉得顾客一定会愿意为此付费,但没想到结果跟他料想的大相径庭。他的小龙虾卖不出去,做了不到半年就倒闭了,前前后后一共赔了15万多元。
       为什么会这样呢?因为对于吃麻辣小龙虾的食客来说,干净、卫生并不是他们的核心需求,他以为客户会很在乎,但是客户并不是很在乎,那客户在乎什么呢?显然,他们在乎的是价格和味道,做餐饮一定要记住,无论什么时候,都不要把这两点忽视了,那些觉得环境、服务、逼格很重要的,其实都是在舍本逐末,到最后都会自食其果。
       客户的消费太低频
       去年,有个律师跟我说他想做一个创业项目,是一个有点类似于大众点评的APP,你可以在上面找律师,然后还能在上面看到律师的口碑和用户的评价,当时听了以后我就觉得不靠谱,大家可以想一下为什么?
       吃饭是高频服务,大众点评你会经常用到,找律师是低频,你这辈子能用几次啊?如果次数少,那用户的打开率和留存率都会有限,那么你这个APP的活跃度和人气就很难做起来,这样一来,你的用户获取成本会非常高,你一个初创业者,没有钱烧,怎么把它做起来呢?

创业之路

       通过以上三种伪痛点创业,我们可以得知,很多创业者会在思维上有盲区,那些让你激动不已的用户痛点,可能并不是真正的用户痛点,你觉得自己发现了一片空白市场,但别人真的没有看到吗?很有可能他们也看到了,也去尝试了,之所以你在市场上没有发现他们,是因为他们尝试以后死掉了,成了先烈,只是你不知道而已。
       要杜绝这种情况,只有一个办法,就是让自己养成用户思维。首先,你要找到你的用户群体,观察他们在这个移动互联网时代,会遇到什么样的烦恼、不便和麻烦。其次,你要把自己也变成他们中的一分子,潜伏进去,加入他们,去倾听、去发现他们的抱怨和需求,你要知道他们渴望获得的解决方法。最后,你要想一想你能怎样解决这些烦恼和麻烦,尽快设计出一个产品或服务的原型来,通过小步快跑、快速迭代,去不断地完善你的产品和服务。
        做用户测试,其实是创业非常有效的一种手段,一来可以验证你发现的用户痛点是否准确,二来可以根据用户的反馈,去调整、修正,优化你的项目,直到你的用户满意,愿意为你的产品或服务买单为止。
        所以,创业者,无论何时都要记住:用户是你最好的老师,你创业的目的就是为了服务你的用户,为你的用户创造价值,只有明白这点,你才能发现痛点和机会,进而发现属于你的蓝海市场。(作者系河南省农行大客户部总经理 )

编辑:
 周春燕(微信号:zhouchunyan57)



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2017年05期,转载请注明出处。

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