阅读中的递进原则

多年的寒窗“苦”读，使我们习惯并自我感动于硬着头皮把一本书从前“啃”到后的页码式递进。本篇是读书方法原则三，它呈现的是另一种阅读递进，与页码无关，只对轻松高效的阅读收获感兴趣。

商业图书的阅读目的有别于一般的消遣性阅读，它有很强的功利性。收获，是我们阅读商业图书的重要目的和指标。这里我们介绍一种直达收获的阅读商业图书的原则——递进，它包括三个层面：
1. 一本书阅读的递进；
2. 一个领域阅读的递进；
3. 一种方法的递进。

一本书阅读的递进
拿到一本商业图书，首先要决定阅读的次序。多数读者读书都是从一本书的开篇按照页码次序按部就班地阅读，没有完成第一章的阅读，就不进入第二章，因此，许多读者在一本书的阅读过程中，永远停在了某一页。
中国十几年的学校教育中没有一门课程是专门教授阅读技巧的，所以，多数学生会服从老师指导的方式，按照页码次序阅读。其实，高效率的阅读并不一定要按照页码的次序展开，这里介绍三个阅读次序线索。
第一个线索是兴趣线索。兴趣线索就是随便翻开一本商业图书，快速浏览，发现自己感兴趣的主题，就从那里开始阅读。完成一个兴趣部分后，可以重新快速浏览，寻找下一个兴趣点。如果一本书找不到至少五个兴趣点，我建议你还是不要阅读这本书，因为驱动你阅读的可能不是兴趣，而是学习，不是主动的，而是被动的，那么，这本书对你就没有什么作用。兴趣点的跳跃阅读的好处是，真正有兴趣驱动你阅读，一旦你发现阅读的内容中有不理解的部分，有难以明白的部分，你就会自动在这本书的其他部分寻找你遗漏掉的相关内容。也就是说，此时，你开始从兴趣点扩展了，扩展到这本书的其他部分。长期采用这种技巧阅读一本书，你大致会覆盖到这本书80％的内容，也算拥有了独具个人风格的阅读地图和线路吧。
第二个线索是难易线索。一本商业图书有表达作者观点的部分，也有用故事情节、描述性用语解释的部分，你如果觉得阅读观点容易，那么就找这本书中涉及的所有观点；如果更加偏好阅读故事、情节、案例，那么完全可以仅阅读书中所有的案例。这个线索既有基于兴趣的导向，也有基于学习目的的导向。偏好思考的人可能善于发现观点，偏好感性的人一般会被故事吸引。比如当代中国出版社2005年10月出版的《诚信的背后》一书，其中故事情节是主要部分，围绕着故事情节，有大量的金融术语、衍生品的说法和定义，以及摩根斯坦利的各种金融策略，这些都是理性部分。在与这本书的一些读者交谈中，我明显感到有的读者善于挖掘其中的理性线索，复述这本书内容的时候，全是金融欺诈的窍门、金融产品核心原理的说法，以及财经走势的形势分析过程的内容;而有的读者说的都是其中勾心斗角、明修栈道暗渡陈仓的各种狡诈、黑暗、肮脏和龌龊。这就是不同的读者对同一本书的看法和收获。
第三个线索是实用线索。如果暂时不能做到举一反三、触类旁通，那就从图书中寻找与你的具体工作结合最密切的内容开始阅读，找最贴近你的情况的细节阅读，而不要立刻阅读你不熟悉领域的内容，否则会严重破坏你的阅读胃口，从而给你的阅读能力造成永久性伤害。
任何一本商业图书都跳不出这三类核心内容：一类是商业现象的提炼和解释，以及可以参考使用的技巧或方法、实战类图书，如从《优秀到卓越》、《基业长青》、《高感性事业》、《蒙牛内幕》、《联想风云》等；另一类是商业思想的阐述和讲解，如《水平营销》、《整合营销传播》、《SPIN销售巨人》、《企业行动纲领》等；第三类是商业体系的构建和发展，如《运营与变革管理》、《平衡计分卡》、“品牌三部曲”、“营销三部曲”、“战略三部曲”、“思考三部曲”等。这里列举的都是可以采用上述三个线索展开阅读的图书。
基本上，所有的商业图书都可以采用这三种阅读次序线索。没有任何人规定（除了学校教育）一本书必须读完，只要书中有一个打动你的细节，有一个启发性的观点，有一个结合实际的联想和应用，这本书的购买价格就已经得到了回报，这才是恰当的商业图书的阅读心态。不要强迫自己必须完整地阅读一本书，支离破碎的阅读、随机阅读，都是现实的阅读模式。

一个领域阅读的递进
比如“对客户采购行为进行充分了解”这个主题，就属于在一个领域中强化自己的见识，以及体验作者的感触，在选择此领域的图书时要关注三个方面，分别是理论与实际结合的程度、领域的广度与深度。据此，在客户采购行为领域的图书范围内，可以将相关图书分为三类：第一类，以《消费者行为学》（首都经贸大学出版社版本、北京大学出版社版本、机械工业出版社版本、华东师范大学出版社版本）为代表的学院派图书，基本上比较重视系统的理论，严谨、完整，有指导意义，但缺乏实战、具体的步骤辅导；第二类，诸如《客户如何思考》、《洞察你的客户》，属于现实与理论的部分结合；第三类，如《购买的真相》、《顾客为什么购买》、《如何影响顾客的购买决定》等，基本上是直接的现实指导。
阅读的递进过程要结合自己的具体情况：如果你是学院派的，应该着重阅读第三类图书；如果你是实战派的，应该着重阅读第一类图书。然后，各自通过第二类图书过渡。这是一种比较符合自我知识进步、技能进步和能力提高的循序渐进的过程。
就客户采购行为这个主题而言，它属于单一主题的递进，需要培养在图书中寻找勾勒主题框架的技巧，培养阅读中触类旁通的技巧。你可以通过以上列举的各种采购行为类图书，尝试攻克客户采购行为这个领域。
至于在某一主题范围内对一个作者的理解和学习，可以通过作者不同年代的作品实现递进。比如大卫·艾克的“品牌三部曲”，《管理品牌资产》、《品牌领导》、《创建强势品牌》，这三本书是在不同年代完成的，不妨就三部曲展开阅读来理解一个作者的思想脉络，并把握其核心见解及本质，从而勾勒出这个主题的框架，并通过寻找作者不同阶段对品牌的理解和诠释（三本书之间的差异）来构建自己的阅读范围。
这就是阅读递进原则的第二个方面。阅读商业图书切忌贪多，从一个小的主题开始，首先要培养阅读的能力，以及对商业图书风格、文字形式、观点阐述和案例描述的习惯、形式的熟悉度，阅读不在于对内容的透彻理解，而在于对方法的掌握。你今天可能已经不记得几何定理了，但是，对空间的认识却牢固地建立在头脑中，这才是重要的。阅读是一种方法，是完成阅读任务的工具，是实现阅读目标的过程。

一种方法的递进
这是阅读的最高境界，也是最难掌握的阅读技能，涉及方法论的层面，需要透彻理解演绎法，从而掌握阅读的核心技能。演绎法是按照现有的事实、例子和已经公认的公理，进行符合逻辑的推演，从而得到相应的新的看法和预测——对一个主题的预测，对一个作者的预测，或对不同主题背后共同逻辑的关联性启发，这是阅读的纵深层次的扩展。演绎手法在阅读中的应用可以跨越不同的书籍、不同的主题、不同的领域，通过寻找不同主题之间的关联，构建系统的立体框架，从而把握阅读及应用的核心方法论。
比如，销售管理与系统思考之间的关系是什么？这两类书看起来没有明显的联系，但是，从人类认识过程、思考过程以及知识的运用过程来看，二者有着深刻的共性。寻找共性构建阅读纵深程度，是商业图书阅读的最高技巧。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。