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董金锋:跨界与重构,新农业实践启示录

2016-12-15 17:28| 查看: 10649| 评论: 0|原作者: 董金锋

摘要: 大家好,我是丰信农业的董金锋。在我们营销盛典上,唯一一个关于农村的声音,所以我这一次过来,给大家讲一讲农村,大家对农村多有了解,都说城市套路深,欢迎大家更多的人关注农村市场,我们这一次的大升级。我们可 ...


    大家好,我是丰信农业的董金锋。在我们营销盛典上,唯一一个关于农村的声音,所以我这一次过来,给大家讲一讲农村,大家对农村多有了解,都说城市套路深,欢迎大家更多的人关注农村市场,我们这一次的大升级。我们可以到更多的市场去看一看。农村市场当然我们讲到古老的农业,确确实实非常传统也是非常落后。当然换句话说它非常落后,可能商业上也蕴藏着巨大的机会。我们做的展示给大家了解,这非常古老的行业里面也有非常新鲜的玩法。我们听了前面一些大咖的分享,实际上我们很多做法是我们自己方式做出来,但是有一些看非常符合趋势,这这一些新鲜的玩法和新鲜的东西,对我们在农村创业会有更多的机会。打破传统融资构建精准营销,讲一下互联网对农村的影响。农村市场互联网时代最后一片蓝海,是不是第一个大家比较熟悉的阿里、京东都在融资上做,互联网+农业项目的投资机构组织了一个合作。

      这么好的一个市场,大家印象和概念当中是非常传统也非常古老,甚至是非常落后的,还有就是大家脑子还有很多农村里不好的东西。我讲这东西呢确确实实很多问题都存在,而且我觉得在农村市场面对的问题,今天在这里签下来有很多的方面,可能一个人融资,大家可能吃不好、吃不上、吃不饱,这也是客观的事实。就融资这么一个东西,这么一个产品,他每年的需求都是万亿计,官方数据基本上12,这是刚需,总是要用的。

       这是农村市场最大非常核心的东西,是有刚需的市场存在。就比如说融资这一块,我们拿这来讲,我原来是自己行业,今天听了很多分享,我觉得很多行业和企业也面临着这痛点,第一个就是一万亿的市场同质化非常严重,产能严重的过剩。开工率不足30%,我自己一直在农资行业,前面一个项目是做的什么企业,一年七八个亿的样子。现在农药企业、肥料企业包括种子企业的开工率大概是30%,也有70%是产能过剩是闲置的。

       再一个问题是我们这一万亿的市场每年有大概70%是赊销的。从工厂到农民手里他不收钱的,我们的固定存款是170个亿人民币在银行里面固定存,市场上的170亿的农民给动起来,现在农民纯固定时期的存款,有很多金融机构,其中是看中这一块的。这是一个现在市场上大的方面,因为大家不了解,我们这行业有自己的特点,但是其他的行业都是这样的。

       我们就存在的问题,做了一点思考,做了很多的尝试。为什么?我们分析第一个原因,做一个东西可能在农资市场在其他的市场,在我们其他行业,我们觉得我们做的尝试今天通过前面听了大家分享以后,我觉得都是通用的。第一个点是什么呢?就从顾客角度来讲,从我们的消费者角度来讲,卖农资是很大的对立,虽然有一万个亿我就卖农资,当你卖融资的时候发现你和农民是对立的,为什么?对农民来讲我用农药、化肥只需要到地里产生庄稼,从根本上他是希望少用,能不用,或者大家到到药房去,只有多卖才能多赚钱,做生意没有其他的问题。所以在我们理解当中,我们这行业出现问题,我们认为这是一个非常根的问题,所以我们说在后面做了一些改变和尝试,为什么?我们觉得从农户角度上来讲,从用户来讲上角度不需要融资不需要农药化肥,虽然每年一万个亿的市场,它需要庄稼种地里,能够省心省事的能让我多卖一点钱这是本质的需求。

        我想说这对我们所有行业都值得去思考一下,我也认为这可能是互联网时代,所谓的互联网思维很重要的一点。我们丰信的实践,今天大家用不到,但是我相信大家未来有一天肯定会用大,无论是北京还是在农村,我们今天上午的时候,郊区那边种上几亩地,我们聊天用微信,种地找丰信。丰信的实践我有三个点,第一个从销售农资转移到了种植服务,销售农资卖给农民,另外一个从多级分销到会员定制,还有一个就是从以我为主到共动共享。

        我们打造出了一站式种植服务平台,农民种地需要技术、融资还有田间的服务,所有的专业复杂事情都由我们来做,而我们借助互联网手段,所有的问题一键解决。把农民变成会员之后他的职责就是干活,我投资你去打药你去打药,我投资你去施肥你去施肥,我投资你去浇肥你浇肥,我今天去北京旅游没有时间弄没有关系有人帮你干你出钱就可以了。这是现实现在已经实现了。我说农业大家觉得很古老很传统,但是现在互联网时代也变的很高科技也变的现代化。但是我们现在实际,我们运行40万户的家庭农户,现在都是全部解决,全部实现这情况的。

         这里围绕着农民,线上从外部端到ipaD还有微信端,农户不会用自主手机吗?不要紧可以用呼叫中心,可以打电话给我。我线下除了线上的,我线下有我的店,有我的服务人员,我们是一万亩地,一个线下的服务人员,他的工作就是合适时候到店里转上一圈看看有什么问题及时反馈给专家出方案解决掉。我们所有的思路上问题不要发生。所以我们打破了天上有网地里有人,实际上类似一个保姆。农业社会化服务体系,农业社会化服务土地托管的标准是我们起草的。实际上我们让农民变懒,懒到在那遥控都可以把地种好。

         种地找丰信高产更省心,主要是给农户完全不同的愉悦体验,现在种地是很辛苦的,让变的很开心。现在随着土地的流转工作变的更有意思,所以未来有可能会成为我们的客户,因为你回去种地的时候享受田园风光和收获喜悦的时候,怎么种好呢,怎么种出你想吃的味道,这个我专业。

         这就是我们说的第二变化,我们原来C2M会员制的定制。

         因为最简单的一个做法,大家吃大米,就需要二十多个厂家的产品,但是五十亩水稻让我做,我后面对应的工厂,来给你按单生产、按单回扣。我们定制有一个极大的好处,我们定制有周期性,所以我没那么紧急,一点都不着急。我们现在最早提前九个月确定它的订单,九个月之后做什么东西还给你服务。然后工厂那边按计划来生产就OK了。

         农业有特殊性,它不是说我的植物种到地一季一季的长了。所以这是非常容易的。我们现在实现了全部是零库存,为什么呢?我这一个服务区域一万亩地有3001亩,我的订单就是3001亩,我这后面是21个产业,精准的配套,就这体系我们解决了行业里面前面提的很多问题,很多人不理解,包括很多农民电商阿里去做,这怎么解决。我们调研了以后是零库存,我上头供应链也是零库存,另外是慢物流,农村电商做到县域电商是物流,什么时间有时间,什么时候有空就什么时候给送过去,我是慢不强调快。还有精准的用户反馈,因为我们现在管理到每一个农户和每一块地,整体上这种模式下来都是从原来的分销,原来的厂家生产到各地压缩我们最后销售,而农业的设施情况,一年一个波峰。我们现在通过预示提前收订单的方式,解决了全年的均衡,这对提升行业效率非常大,同时降低了行业成本。

         第三个共创共享,这是我们运作机制,鼓励大家创业的方式而且形成了很好的费用。有线上线下的服务体系,主要是服务队伍的建设,而这服务队伍,我们刚才讲了一万亩地一万个人,这是我们最大的运营群体,但是做什么工作呢?就到地里去看一看地里庄稼怎么样,有什么情况不需要去区别,只需要通过IPAD通过视频、通过微信都可以很好的解决这问题。我们现在80%  都是家庭妇女,自己上种上一点地不耽误照顾老人、不耽误照顾孩子、不耽误照顾自己的地。你这样不怕现在共创平台下打击,我们很特殊我们主要是技术很关键,而且我们和农户的互动整个生命周期,从种到收有很多的管控。

         所以我们往线下这一块开放支持大家去创业,这创业只需要想干的事情。认同这事情,农户的高产,不需要钱,不需要其他的东西,一般在两三个村的耕地服务OK了。 我们还有一个传统的农资商的升级转型。我们这里有好多,其他行业都来创业,但是我们刚果有一家农商就是安徽的。原来是做寿司,把寿司盘给员工,现在专门来做这事情,做的还不错。 这是前面我们分享,我们核心的东西大家一起来把这事情做好。

         因为我们这事情最大的好处,第一给用户提供价值,我这事情做的越多,我挣钱越多,我越获得越多的尊重。大家对农村市场有了解,我们到农村去老百姓非常的欢迎,最好的烟、最好的酒招待我们,而传统做农资去了之后你要请他吃饭,你要请他喝酒,要请农户吃饭、请农户喝酒。我是帮农民省地、分割品质、分割产量。我现在是不做农产品,可能你去做农产品标准但是我能保证你的价格是卖的最好。因为农产品价格波动太大了,作为企业来讲这不是我们能解决的事情。

         这所有的东西就像前面老师讲的一样是基于信息系统,基于互联网这一些手段来实现的。也就是说线下服务人员只要下载一个APP他也可以一万亩左右的地。而重要的一点他会得到周围的农民的尊重。我们四川有一个服务人员今年3月份的时候,今年8月份换届的时候,当上村支书,我不干这肯定当不上村支书。另外一个大家可能理解,农村真的非常小,你在北京挣30万块钱养房子、养家什么没有几个钱是可以自己花,但是农村挣10万全都自己消费。我刚才说汶川这地方的,老百姓大部分都是Iphone,我去了以后都不大相信,有一个村里买的一个金戒指,其他的媳妇找他老公给买一个,这是农村的特点。他消费能力还是相当可以的。

         这是我们简单数据的地方,第一个数据地方,这是我们的转化率,这不花一分钱没有导流费,这都是存在的交易。你说的农村市场挺好,确实很好。去的以后发现虽然城市的套路深、但是农村的水也很深。把这几个点解决了,既可以享受田园风光,也可以赚到钱。

        第一个不要抢农民的饭碗。另外不要去做国家都做不了事情,地要种好、老百姓价格卖的好。现在国家都解决不了,习主席天天想解决,一年投一万多个亿的都解决不了,我们做企业能做的贡献就可以了。第三个点就是不要想着赚农民的钱,农民穷、农民苦、农民很传统,怎么办?我们帮农民去赚钱。大家坚持这几点农民市场还是值得大家去看一看,欢迎大家去更多的关注农民市场,多对农民的情况了解和做一些项目也欢迎跟我交流,农村市场很多。  好,谢谢大家。

    




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