当老大，你配吗？

         华为刚当上老大不久，任正非就诚惶诚恐地说华为进入了“无人区”。进入“无人区”，意味着开创和探索的责任，这是老大必须承担的责任。

        中国现在的多数行业已经进入了下降通道，现在是行业老大们承担责任、振兴行业的时候了。然而，中国很多企业已经是行业老大了，却仍然感觉更像个“大孩子”。中国各行业现在面临的问题，老大们是有责任的。 

        多年前，金焕民老师就批评某个行业老大，不配当老大。老大应该把行业做大，结果老大不是向上走，而是向下走，试图通过向下走把生龙活虎的小弟们干掉。结果现在老大萎缩，老二快速上升。

        特劳特在名著《营销战》中说，老大的对手是自己，是突破自己。老大要有向自己进攻的勇气。

        过去相当长的时间里，中国各行业龙头老大们的成长有两个源泉：一是行业的自然增长，二是通过价格战等方式压缩小弟们的生存空间。

        行业自然增长，过去总体来说是有较大空间的，所以靠增量市场是能够维持自然增长的。

       也有一些行业进入了成熟期，老大们就会动用价格战手段。因为价格战是以盈亏平衡点为依据的，规模较小的企业盈亏平衡点反而较高，价格战就是大企业“清理门户”的手段。现在，多数行业已经实现了寡头垄断，该清理的已经清理了，剩下的寡头之间已经形成了“恐怖平衡”，无法清理了。只要不犯重大错误，“打得某某服输”已经很难了。

        如果说过去竞争性的手段确实有利于清理竞争力较弱的企业的话，现在这样做已经属于典型的“向下沉沦”了。

        做老大，意味着进入了“无人区”。什么是进入“无人区”？就是做前无古人的事，做探索者该做的事。

        进入“无人区”多危险啊，为什么还要进入呢？因为老大承担着两大责任：一是做大行业，把规模做大；二是带领行业前行，带领行业进步。

        怎么做老大？我觉得至少要做好四件事：

        第一，行业向上攻，为行业拓展生存空间。老大是行业的天花板，老大的天花板做得越高，行业就越大。比如说，小弟们很难突破老大的价格带，如果老大把价格带压得很低，这个行业就不可能做得很大。那么，为什么老大会把行业价格带压低呢？因为价格带越低，越有可能把小弟们压垮。逐步拓展新价格带，把行业做大，也给小弟们更大的生存空间，从长远看，其实对老大是有利的。

        第二，开辟更多的新品类。供给学派认为，供给决定消费。行业有多大，取决于能提供什么样的供给。除了已知的品类外，如果能开辟更多的品类，行业就会做得更大。比如，凉茶这个品类没有开发出来时，饮料市场就没有现在这么大。凉茶虽然有可能替代了部分其他饮料消费，但总的来说是拓展了饮料市场。

        第三，创造新的市场。以苹果为例，它是很多IT领域的老大，有些行业就是它创造出来的，它每创造出一个新市场，除了它占有的份额外，也带动了整个行业发展。

       第四，探索“无人区”，承担行业风险。走在“无人区”是有风险的，中国过去一直有追赶的标杆，中国企业有后发优势。后发优势就是“有标杆”“抄近道”“加速度”追赶，风险小，速度快。 

       应该说，中国的多数行业老大已经进入了世界前列。这个时候，确实进入了“无人区”，所有的进步，都意味着风险。老大们既不能害怕风险而不进步，也不能不顾风险盲目前行。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。