母婴的互联网项目 是“刷 ”不出成功的

       快速成长，是母婴行业最致命的难点。

       母婴行业本身已经是一个垂直行业，但又因为用户需求极度碎片，所以类似垂直行业里面又切割了无数的小块。每年又必须拉新，用户一茬茬的——这些都决定了母婴行业本身是一个“慢热”的行业。

       投资人要“快速增长”，行业本身是“慢热”的特点，怎么办？

       所以前两年，没有几个投资人愿意投母婴。

       最近两年资本开始投母婴了，是因为“刷”。社区应用就刷用户数，电商应用就刷GMV。这里说的“刷”，不是说站方做假，数据都算真的吧，但是站方不是从业务本身的逻辑去考虑节奏，而是从投资人需要的成长性的角度去考虑节奏。

       有人说了，滴滴打车不也是“刷”成功了吗?

       还是那句话——母婴行业是一茬茬的用户，这和别的行业不一样。母婴行业要是“刷”，可能需要每年刷。你千万别高估自己所谓“品牌”的优势。

       诚实一点说吧，选择了母婴行业，就是选择了“慢热”，无论投资人，还是创业者。从短期机会成本来说，母婴行业不是一个好的选择。如果非要拔苗助长，短期数据会很靓丽，但并没有真正的竞争力。

        不过，如果真正用几年时间踏实布局，做成了的话，母婴行业的项目又绝对是大项目。

      知识的需求

      不说别的，只说-1-3岁阶段吧，有哪个中文网站做到了类似Baby Center在美国的江湖地位?中文育儿网站做了快15年了吧，做不出一个Baby Center。

      为什么?

      很简单，因为不把“知识”需求看的很重。相比骂婆婆的BBS流量来说，有了后者轻松刷出了DAU，何必费心做“知识”呢?

      吐槽一句，有一天我看到一个育儿App给我推送的全站精华：“我在洗澡，公公进来了怎么办?”。

      极其腻歪！当时就想截屏发给他们负责人，后来忍住了，呵呵。这些DAU都是垃圾DAU，除了给投资人看数据，有什么价值?!

      不重视“知识”需求，还有一个原因是变现难。这是客观事实，Baby Center早早的都被雀巢收购了，呵呵。

      但是，满足了“知识”需求，有一个最重要的功能，它能解决母婴行业大难点——每年拉新。所以，“知识需求”的满足，不是一个变现产品，而是一个最重要的流量产品。因此把对“知识需求”的满足，作为母婴业务的起点，是一个很好的布局策略。

       我的逻辑是：“知识需求”的产品才是真正有效的流量产品，而社区作为流量产品价值不大。

       社交的需求

       也许你要问，国内已经有大量社区类型的育儿应用，为什么还有机会点?

       让我们思考另一个问题：假设你问一个母婴社区的运营人员，什么KPI对你最重要?

       我敢说99%都会回答“用户黏度”。这是因为，迄今为止，几乎国内所有母婴社交软件，做的都是“黏度”的“社区”，而不是“社交”。而我认为，真正母婴的社交需求应该做“连接”。“黏度”没毛用的，都是骂婆婆骂老公打小三的东西，“连接”才是真正的价值。

       做“连接”，不做“黏度”，这就是满足用户社交需求方面真正的机会点。目前国内育儿网站这方面做的比较少，我所观察范围，“爱败妈妈”在这方面就做得不错，形成了一个“高端母婴会员俱乐部”，别的行业，例如罗辑思维。

       做“连接”这里有很多具体的内容，因为牵涉到我自己的业务，我就不展开说了。总之我始终认为，“社区”没啥价值，“社交”才有前途。

      电商的需求

     1.蜜芽，贝贝，合生元做对了什么。

      蜜芽做对了两件事。

     第一件事情是我们最开始提到的，“教育”用户应该买什么(这其实也是我说的“知识”需求作为起点)。而且蜜芽的“教育”用户是柔性的，不是像有些电商网站那样列出品类0-2岁的东西，2-4岁东西。蜜芽的柔性体现在讲“品牌故事”：用晒牌子的方式，自然而然地完成了教育用户。

      第二件事情是只做30%的中高端人群，这样做有一个巨大的衍生效果：这部分人群，恰恰是网上有影响力的人群。所以把这部分人群做好了，口碑就起来了。

       我举个例子：同样一款玩具，你卖给一个百度公司的女员工，卖给一个县城的家庭妇女。前者可能在微博传播出去，后者估计还在用火星文刷qq空间呢。

       贝贝做对了一件事：只做非标品，并且不做库存。贝贝实际上是淘宝模式，做了一个淘宝的母婴子集，并且只做非标品。其核心竞争力就是流量获取能力。如果贝贝买来的流量成本，小于提成收入，那就赚了。

       合生元做对了一件事：渠道建设。其母婴店+会员制的结构，非常值得借鉴。

       2.机会点。

       第一，选择只做一类人群，会员制，比如爱败，蜜芽那样，非常鲜明的圈定了一类人群。

       第二，转换视角，不局限卖母婴用品，而是做一群妈妈的生意。

       第三，关注非标品。大家都知道标品奶粉和尿不湿基本上没啥利，但是大家做呢，是因为它们可以是流量产品。但现在价格大战，这个流量产品的“流量”能力大大削弱，真不如不做了。

       第四，建设渠道。渠道能让你大大缓解“每年拉新”的压力。

       第五，导购非常重要。导购的一个主要手段就是“知识”需求。不能只做电商，不做“知识”。

      记录的需求

      这个需求其实也是刚需。但怎么做，目前国内基本模式都差不多，无外乎就是晒照片，孕期每日提醒等等，我认为这里可能有些机会。

（虎嗅网）

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