垂直电商老板的郁闷 垂直电商似乎一直不被人看好，在网上随便一搜，出现的就是垂直电商必死的文章。 奢侈品电商也难逃魔咒，死了一大堆，2011年12月，奢侈品B2C呼哈网倒闭，2012年初，尚品网裁员；2012年1月1日，网易旗下奢侈品网站网易尚品停止服务；2012年1月品聚网宣布公司因资金断链无法继续运营…… 垂直电商珍品网CEO曹允东也犯愁，他感觉生意越来越难做了。 1．流量获取太难了 其实现在不光垂直网站流量获取困难，京东现在也很难，流量实在太贵了。 早期做生意，靠百度和谷歌的关键词就够了，那时买关键词的也少，但是现在情况不同了。 “我经常喝可乐，只能喝百事和可口可乐，我已经没有别的选择了，现在给我上新品牌，你花多少钱我都不会认。现在用户要看口碑、看社交媒体、看搜索。现在为什么卖保健品的广告少了很多？因为没人信。” 2．京东啥时候能赚钱 一家已经死去的垂直电商的朋友曾和曹允东说过这样一句话，他说电商就是个伪需求。 别说垂直电商，大电商看起来都像一个骗局。现在刘强东干的活完全违背商业规律。 “京东现在毛利7、8个点，如果京东把毛利提到20个点，大家的前途一片光明，但是老刘不这么干，他明白这个道理，就是要挤你，这个确实挺糟。 京东开始挣钱，大家前途一片光明。垂直电商为什么会死，就是因为被它的流量碾压。” 3．啥事都得先补贴 滴滴疯狂补贴那半年，基本上打车都不用花钱。 别光说电商，比如说什么在线教育、医疗，都没有挣钱的，因为补贴，整个商业模式都毁了，全世界都没有中国这种模式，美国没有，欧洲更没有。美国亚马逊每单都要收运费，而且明显是有毛利的，现在不挣钱是因为其他地方花钱多。 商业的铁律就是盈利才能持久。中国最早成功的几个电商都是烧钱模式，似乎颠覆了这个规律，而且把商业重新教育了一遍，只要做电商就一定是要烧钱。 不惧天猫、京东狙杀，做好这三点 曹允东的郁闷，我想也是很多电商人的苦恼，但是目前这样的状况并没有特别好的解决办法，最后发现要想打破垂直电商死局不被天猫、京东击杀只有一个出路：做非标品。 垂直电商只要供应链跟天猫、京东一样就必死，比如母婴电商、生鲜电商，只要做标品，很快就会被京东、天猫挤死。 奢侈品的行业相对来讲比较健康，比如说服装，没有一家会形成垄断，看线下品牌就知道，因为服装变化太多，从色到码，然后再到设计，变化太多，没有一家能控制。无论是天猫还是京东，在非标品上都没有深耕。 1.做好用户画像 天猫和珍品网最大的区别是“搜”与“逛”。 在天猫上用户是一种搜的需求，买东西先搜关键词，在珍品网可能是逛的需求。因为买的不是必需品，而是非必需品。 奢侈品会让中产阶级上瘾，是“白粉级”的产品。在珍品网这样的奢侈品电商，用户来了就算不买单，也喜欢看。原来珍品网是商城模式，两年之前改成了特卖。用户没事就喜欢扒拉，而特卖的方式其实是减少顾客内心的罪恶感。比如说今天这东西不该买的，但这东西太便宜了，必须要买。 奢侈品还有一个好处，花几百块买一个用户，如果成功转化了，一旦成为忠诚用户，他可能一辈子是你的用户，这是刚性不可逆的。 “如果一个女生从30岁之后开始买奢侈品，她可以买到80岁到死，因为她不会往回走。不可能说穿两年普拉达，又去买凡客，除非破产。” 2.奇葩的奢侈品供应链 奢侈品的供应链实在难搞。 2011年的时候，团队拿着30万元港币去香港见供应商，押了10万元港币才能到里面看货。那个时候极度被藐视，因为那个年代线下的批发，一提货都几百万元。你拿30万元港币还是别人打电话介绍你去，再一打听还是在互联网上卖，对方就感觉你是骗子。那时候真的很屈辱。 至于去欧洲，都是通过中介人，你要付5%酬点，这是行业潜规则。 再比如日本，日本人第一件事情先说，别跟我讲挣钱多少，先讲有多少风险。因为人家都传承好几代、十几代了，别给我东西毁了，一听中国的时候都挺害怕的。 意大利人更奇葩，你跟他说中国这有多么大的用户群、多么大的市场，他们根本不关心这个事。到意大利买货，要先把钱垫上，将来你再付钱的时候才能把垫付的钱抵掉。欧洲基本上不见兔子不撒鹰。见钱才给货，跟国内做生意不一样。 奢侈品很难做，为什么京东能做但不做，他接受不了这个模式。货压在你这，我还得给你钱，还得交你仓储费。 3.真金白银替买手交学费 奢侈品必须依靠买手，买手方面没什么噱头可言，珍品网这几年就是不断出去买货，通过买货交学费，一些经验是赤裸裸地用钱买出来的，买手不是说找几个小孩，从欧洲留学回来就能够干的，完全是钱和时间的累积。 曹允东回忆，2011年，一个内衣买手买一批货小一百万元，他也不懂，买得比市场价还要贵，当时没有审核机制，来了之后，又过时又贵，其实就是被人骗了，这种事情也很多，到最后东西我们内部自己分一分。买手失误多了，也就越买越精。 在曹允东看来，真正好的买手是把逛街当生活，一个买手要是周末都不愿意上街，全靠工作时间看图片，根本不可能成功。好的买手必须迫不及待等到周末，一个人在星光天地里面逛一天，光逛不买还觉得挺开心。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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