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免费大师周鸿祎说,做智能硬件不能用免费模式

2016-8-30 10:55| 查看: 89482| 评论: 0

摘要: 开发一个软件的成本是固定的,与用户多少无关,也就是说边际成本为零。硬件也有规模效应,但边际成本怎么也不会为零,贱卖或免费是会越亏越多的。
没有真正的刚需

      你做出一个硬件的产品,你把它加上互联网的价值,但是它本质还是一个物理设备。
      智能硬件被一种比较浮夸的想法推动着,梦想像软件一样快速发展,获取海量,然后建立新的互联网模式。但我觉得很多智能硬件目前不具备这个条件。
      卖200万个体重计,得出每个人每天测体重的时间,拿了很多人的体重数据,就号称有了大数据,就可以步入健康管理吗?把电饭煲加一个Wi-Fi芯片连上网,这就叫“智能电饭锅”了?跟普通电饭锅就不一样了?
      很多智能硬件的失败,包括我们自己也做了不少失败的产品,一个最重要的原因是根本就没有需求。
      20年前在微处理器刚流行时,有一段时间什么电磁炉、微波炉、洗衣机都加了一个单片机在里面,美其名曰“电脑洗衣机”,但并没有真正带来革命性的东西。今天如果只是简单地在一些传统的硬件上加了一个Wi-Fi跟网络连起来,我觉得这不叫产品,它不是用户真正的刚需。
      我自己一度也稀里糊涂的,因为我做“免费软件”出身,就把“免费”极端化了。
      首先,硬件的产业价值规律和软件有太多不一样。
      改个软件很快,但是想把硬件重新修改,开模至少三个月。如果哪个地方地震了,缺货,你上吊,东西也出不来。
      免费杀毒当年我们做得很爽。用户在网上就可以下载,获取的成本近乎为零,当然无往而不利。开发一个软件的成本是固定的,与用户多少无关,也就是说边际成本为零。硬件也有规模效应,但边际成本怎么也不会为零,贱卖或免费就会越亏越多。
      软件做不好,没有人下载,大不了就不要了。可是做了10万个硬件,在库里卖不出去,可能把你原来挣的钱一把就全部亏出去了。
      妄图用互联网的规律来领导硬件,你会发现它整个的成长速度跟预想的不一样,用户的积累速度也不一样。今天做一个软件,一夜之间可以积累100万用户。你卖100万个小硬件看看?对于物流、仓储、供应链,营销能力的挑战都是非常不一样的。
      你不能够期望硬件像软件一样,在最短的时间里面建立巨大的用户群。硬件卖几十万、几百万,已经是很了不起的成绩了。如果做互联网业务,这个用户数量可以忽略。
      做智能硬件,就是按成本价卖、贴钱卖,也不要免费送,也是要用户真金白银地掏钱!
      人经过这么几十万年的进化,基因会起作用。一旦要掏点钱,他脑子里做选择的这一部分跟选择免费就不太一样,定位理论又重新发挥作用了。
      很多公司把硬件本身的体验丢掉之后,盲目地觉得通过硬件特别廉价、特别便宜,甚至免费,我快速获取用户基数,最后得到大数据,变成互联网服务。骗一骗VC还可以,你自己相信吗?

硬件赚钱其实非常合理

      在没有到达一定的用户规模之前,没有建立互联网商业模式之前,你的硬件如果能够给用户提供更有价值的服务,你理所应当要从硬件赚到钱。如果大家都觉得硬件不赚钱,都奔着去干APP,就会出现很可笑的一件事。有的公司故意把硬件做得很难用,比如:做一个水杯,喝水之前得先拿手机。
      我非常认同消费升级。如果我们都讲“纯屌丝经济”,最后大家都不赚钱,于是你就会去挤压整个产业链的上下游,那么你怎么能建立一个良性的商业模式,怎么投入新的资金做你的事情?
      今天很多芯片公司非常难受,上游厂商的挤压,导致他做芯片越来越不挣钱。如果整个上下游最后硬件都不赚钱,整个传导下来,我们还谈什么“中国制造”,最后不又成了代工吗?你用什么去搞专利呢?
      OPPO和VIVO在线下做了很多推动的事情。我到他们店里看了一下,发现跟我想象的不太一样。你的手机比别人便宜2000块钱,大家就愿意花钱买。但是到了今天,产品的功能越来越细分,消费者越来越有自己的“消费品位”“对于体验的追求”,你会发现光在网上看到一些简单的介绍,消费者不足以下决心做购买的决定,这时候线下一对一的沟通是非常重要的。
      很多人可能本来是想买某个牌子的手机,售货员会告诉他,你应该买OPPO,应该买华为,它们如何如何好。顾客亲自把手机拿在手上把玩和打量,这不是在互联网上放一个“特价销售”就能解决的。
      未来很多智能硬件产品,不是简单地放在网上,低价就能够销售出去,需要用户去体验、去判断。这时候你可能就会发现,光靠电商是不够的,依然需要线下的销售。人类进化了几十万年,社交仅仅靠看直播是不行的,最终还是得见真人。传统的商业可能不会像大家想象的那样最后被电商摧毁。
      在这种情况下,如果你的产品想进入线下的渠道,如果没有留出利润空间,几乎做不到。
      所以,硬件的商业逻辑完全不一样。
      我对我的硬件团队说,还是应该回归商业的本质,还是应该想怎么围绕核心功能把硬件做好,获得用户体验。人工智能,连接云端,所有的智能芯片,都是为了让这个硬件的本身功能发挥得更好,而不是最后把它变成一个数据采集器、广告发送器。那样的模式,用户是不能接受的。

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