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经销商私自开网店,怎么管?

2016-8-5 15:00| 查看: 55895| 评论: 0|原作者: 黄润霖

摘要: 光靠打压,治标不治本。你关掉一家,经销商换个ID,又开了2家。


先知先觉者领会,后知后觉者报废

      经销商为什么在网络上开店?是不是因为在网上开店赚钱?是不是因为在网上开店成本更低?
      5年前、10年前可能还会有人这么说,今天还这么说的,不是在电商红利中站对风口,抢得先发的人,就是还傻乎乎地准备去填坑的人。 
      很多人问我,今天还能不能去网上开店?我说这个问题和今天还能不能开店做生意一样,没有切中要害。因为你问网上这个生意还能不能赚钱,是没有意义的。今天,即使是最早期的批发渠道,做得好的一样有人在赚钱。电商也只是一个渠道,能不能赚钱,只能说每个人有每个人的活法。 
      很多经销商网上开店,其实是没有想清楚“活法”的问题。他们有一个最简单的逻辑,就是“一头猪也是养,两头猪也是养”,网上开不开店,线下的成本都在那儿,在网络“零成本开店”的“忽悠”攻势之下,网上开店,无非是想在同一个猪圈里多养两头猪。 
      既然如此,没有线下的实体店,就无法支撑线上的“零成本”。经销商网上开店,谁是本,谁是末,一目了然。经销商私自网上开店,从根本上来说,即使线上线下发生冲突,经销商也丢不掉线下大本营。抓住了这个根本,经销商网上私自开店才能有化解之道。
      现在的窜货、乱价为什么难管?
      以前经销商被人拿到了贼赃之后,指证XX人也窜货、乱价时,至少心里还得掂量掂量,因为他还不一定证据在手。
      现在你去处理窜货、砸价,经销商一句话,就能让你吃个闭门羹:“你看看网上XX店,价格比我们卖得低多了,你管好他们,再来说我们吧!”此时此刻,销售人员那有心杀敌、无力回天的小心脏,被这帮经销商捅得稀碎稀碎的。 
      线下销售实行的是区域经销制,线上销售实际上是全国零售制,靠一个区域的销售人员打击网上私自开店,行不行得通?
      肯定行不通!
      因为网络私自开店,扰乱的是全国市场,总部没有态度,区域人员打击网络私自开店,只能是杯水车薪。
      那打击网络私自开店,是不是靠着厂家就行了?
      也不行,网络开店是经销商的需求,光靠打压,治标不治本。最后的结果是,越打越多,你关掉一家,经销商换个ID,又开了2家。你黑得掉2家,人家就能开得了8家。 
      那经销商网络私自开店,应该怎样应对呢?
      从我们以往操作的经验,至少两手都要抓,两手都要硬:一手严打网络私自开店,让其线上无生存之所,线下无立锥之地,得不偿失;另一手要适应网络化趋势,即使风口已过,你把它当一个渠道,产品区隔、包装区隔、服务区隔,经销商成为一个个真正的品牌输出口,而不仅仅是一个销售点,线上为线下提供流量,线下为线上提供服务。
      大禹治水,在疏不在堵。  

经销商私自开店怎么抓?

      其实线上抓窜货、砸价比在线下好抓,而且一抓一个准,只要你真的想抓。无论是谁网上私自开店,谁是前台木偶、谁是后台供货。方法简单、粗暴,但是绝对有效: 
      第一步:去那家网店买东西,购物车里的东西越多,越能显示你是一个大客户,店家自然会殷勤些。运气好的,你可以先问:你们的货是真是假?对方肯定告诉你是正品。然后你就问,何以见得?店家自然要千方百计证明自己是正规渠道进货,如果碰上一个笨一点的小二,厂家人员对着客户资料,基本都可以猜出是哪家经销商在网上开店。  
      第二步:当然,仅有聊天记录是不足以证明谁在窜货、砸价,你得把证据坐实。干吗?买货!买货也分两种买法:
      一种是像一个普通消费者一样,做正常量的购买。 
      另一种买法更狠一点,直接选择某个爆款产品,有多少库存买多少。很多经销商的库存管理是有漏洞的,去仓库一点,发现库存不足,要么调货,要么向公司订货。只要是属于那个区域的这类商品订货,能拖就拖,拖满7天,淘宝店就是延迟发货,消费者投诉,经销商就得被淘宝先折腾一下。又或者厂家可以在这批货上做特殊记号,再次坐实证据。  
      第三步:收到货后就向淘宝投诉其是假货。淘宝小二介入后,店家必须要向淘宝提供进货单据和证明,而这个进货单据和证明也同样会提供给买家,有了这个单据,自然能顺藤摸瓜找到线下客户。 
      这个时候你有店铺网址、有产品价格及图片、有聊天记录、有发货快递单地址、有淘宝的进货渠道证明,这就是经销商窜货、砸价的一条龙的证据。       经销商,尤其是品牌经销商经此一役,估计得好好老实一阵子了。 
      当然,对于京东自营的官方平台上,以厂家的身份直接给京东下函:贵司自营平台所售产品非本公司正规渠道经销商供货,产品真伪不详,所售产品不享受公司正常的三包服务,等等。这个函件一发,所售产品估计当时就得下架。 

线下企业如何收编网络上的散兵游勇? 

      通过上面所说的抓砸价、窜货的方法,基本可以将那些隐藏在犄角旮旯的淘宝店,收拾一遍。但你用这个方法,能不能禁绝网上销售?
      禁是禁不了的,所谓野火烧不尽,春风吹又生。只要理论上有利可图,经销商就会铤而走险。  
      我把收编动作,分为以下五步: 
      第一步:将已经在网上卖货的经销商和计划进入网络的经销商,召回公司开一个专项会议,宣布公司的网络发展计划,天猫官网旗舰店、产品区隔计划,网络经销管理细则,让经销商感到与其偷偷摸摸卖货,不如正大光明投诚。  
      第二步:在宣布他们成为第一批网络经销商的同时,要求他们共同遵守价格秩序、产品体系。线下已经销售的产品,在线上要逐步退出(给个过渡时间),要求经销商必须销售网络新品,将网络变成新品窗口。当然,这个时候还得再找他们收取网络秩序保证金,谁不按规则玩,就拿谁开刀。  
      第三步:网络经销商交保证金也不让他们白交,他们可以成为企业各类官网的区域配送商,厂家和经销商共同分享利润。对于家居建材等耐用消费品,网络经销商还可以签约成区域服务商。对于同一个区域的多个客户,可以采用竞标方式。  
      第四步:将产品收费和服务收费分开。那么如何将服务收费?耐用消费品,是指那些完成销售后,还需要提供辅助服务,才能更好使用的产品,如建材。过去很多建材产品,为了拼产品、拼价格,线下门店将所有增值服务都免费,这事实上降低了服务质量。因为有些服务是赠品(如送货上门),但有些服务是商品(如安装服务),对商品收费,天经地义。线上线下都有的商品,线上一定要比线下贵,这个贵是指实物价格+服务价格之和大于线下。 
      比如:线上X单品裸价1000元,“上门安装”收费100元。 
      线下相同单品包上门安装合计收费1000元。  
      第五步:将网络变成新品平台,价格先低后高。网络应该成为推新品的平台,而不是和线下抢生意。即新品一定是先在网上卖,所有的网络经销商也是新品的推广者。新品上来,价格通过折扣有明显优势;一旦在网上推开,准备导入到线下网点时,线上新品的价格就要提升,线下价格就要比线上便宜,促使消费者走到线下门店,实现线上为线下引流。线上的小二还得学会引导消费: 
      “亲!MX350倾国倾城的裸价是2499元!” 
      “没搞错吧!我看你们实体店才卖1880元!?” 
      “不会错的,亲,我们的线上价格是统一的。如果要安装,您还得再选择‘上门安装’另外付费100元。” 
      “你们怎么线上还比线下的贵?” 
      “线上线下都是渠道,渠道不同,价格自然会有差异!亲!” 
      你说如果这样,消费者是去线上买东西,还是到实体店去买东西?当然,等到新品在线下销售稳定以后,线上产品就应该下架,再推其他新品。 
      将网络变成新品平台,最终目的是要实现线上与线下的互动。即使是网络经销商,也要关注线下销售,当新品从线上走到线下的时候,这些网络经销商的实体店,也能成为新品销售的主力网点。 



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年07期,转载请注明出处。

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