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搞定辣手女采购!

2016-8-5 14:54| 查看: 149564| 评论: 0|原作者: 李则敬

摘要: 最低价格已是事实,绝不再让步。如此坚定的底气来自丰富的行业经验。


第一轮

       这个辣手采购女只喜欢电话沟通联络,声音略沙哑,气势很足。 
      跟进了有一个月,辣手采购女给我打电话,说现在需要采购一批我们的产品,但要我过去现场了解一下。 
      次日上午11点赶到她们公司,她接待我,一见是个蛮有职业气质的中年女。礼貌过后,叫我到她们仓库里看样品,走过去的路上,她问我:“你们公司什么规模啊?”我说:“很小,跟你们没得比。”她回:“呵呵,我们一个部门都100号电话线。 ”
      走到仓库,我一看样品就知道没问题了,可以做。然后她叫我去办公室详谈。
      她第一句问我的是:“你确定你们能开增值税发票?” 
      我说:“是的,不会错!” 
      她说:“好。” 
      然后到产品质量,我说:“这个会先给你做样品,在双方底线下,直到满意为止,大货完成后验货OK方收货。” 
      接着是她给我数量让我报价,当然我需要咨询清楚交货期、材质、付款方式等细节。 
      3分钟后,我给她报价。她听后,压着情绪地跟我说:“你确定你给我的不是市场价?这价格我卖给你都可以!” 
      还真是第一次遇到这么质疑报价的。当然我不会表现出如临大敌,而是淡定地用眼神暗示她,让她说话。 
      她说:“你应该很清楚我们的实力,随便发个采购信息,就一堆厂家扑过来了,即便不这样,现在我们手头上一大把合作商,办这事也非常容易的,所以,我想你识趣点,老老实实地报价,不需要报运费。” 
      这话听着趾高气扬,但比起糖衣炮弹、秘而不宣又笑脸的客户,厚道太多了。 
      辣手女这番话,对我一点刺激作用都没有。她们公司实力我当然一点不否认,但既然接受我的推销,至少没有那么浓厚的关系办事意味在里头,这是我的第一支镇静剂。 
      第二支镇静剂,就是我在这个行业混这么久也不是吃素的,她那番话听听就好了,不就是采购人员谈判的常规套路吗?这有什么叵测的? 
      然后,我的回复是:“我还可以作一次让价,但这让价绝非毫无前提和条件。”
      面对这样的辣手,最佳的应对方式不是讲道理,或许正确的姿势是淡定,就用眼神传达结果/想法。面对老辣条,其他一切细节妥当后,价格方面只要结果,就是说客户问你“能不能再便宜”,就说能与否,绝不允许说“我们这款产品是采用xxx的”。 
      不要以为客户只是一味爽于砍价的成就感,即便客户是那种特别爽于砍价成就感的,结果也都可想而知。 
      所以,最好的做法是,这么回复:“能认识你,很高兴,从你这番话就可以看出,你确实是对我们很有诚意。”说到此先闭嘴,然后看客户反应。 
      (此话目的在于让客户感觉踩对点,点踩对了,就会敞开心扉。) 
      然后她就噼里啪啦地说:“这就对了嘛,你明白就好,你看我都花了那么多时间和精力跟你沟通了,都希望能合作成,现在就是看你价格了。” 
      然后就接着做确认书,比如说除了价格其他方面还有没有问题等。
      此过程记得用笔记簿记录下来,合簿子前给客户过个眼,目的在于事后提起时谁也无法扭曲。 
      接着,我转移开话题,聊了下别的,20分钟后,见时间不早,是时候道别了,走前我就只说了一句话:“等我电话。”她就蛮配合地回话:“好的,合作愉快,等你电话!” 

第二轮

      这事要打铁趁热,我次日下午就给她回复,同意将价格从xx下调到xx,她听后似乎还是不太满意,便说:“这价格没什么优势呀,同志。” 
      怎么办?就靠坚定了,最低价格已是事实,绝不再让步。如此坚定的底气来自丰富的行业经验。 
      她问我:“确定是最低价格了?” 
      我说:“是的,真心话 。”
      她说:“那就有点悬了 。”
      她接着说:“这个价格,我真的随手可以拧一堆厂家出来,而且人家售后服务都非常好。”( 这话也未免太过牛气了 ) 
      我说:“有的,肯定有,而且很多,何况以你们实力。” 
      她说:“那不就得了?你还固执什么? ”
      见我N秒没回话。 
      她继续接着说:“确定是最低价了对吧?如果是这样,那我就要考虑一下了,毕竟这个价格真的高了。” 
      我说:“xx小姐,价格肯定不是所有厂家中最低,但我给你报的价,绝对是问心无愧。” 
      她说:“行吧,那我先跟其他人商量一下,行我就给你回复。 ”
      于是我连续几天都没有再找她,主要还是我太有底了,甚至尝试去忘记这事,有利于我打心理战,根本上我有七成把握她一定会找我。 

第三轮

      到了下周一的时候,她真的找我了 。
      问我运费的事宜,我没讲,她就说:“发物流的话,运到我这里要多少钱啊?至少要xxxx元吧?” 
      听后,我瞬间暗地里乐着,这话跟之前老练的表现不一致啊,底气猛增! 
      果真,运费是她最大的纠结。
      我淡定地说:“运费只需要xxx元,哪里用得着要xxxx元? ”
      她说:“怎么可能?你别忽悠我,我经常发货还不知道?” 
      我说:“无须纠结,我对你承诺的,OK? ”
      她说:“那行,有这话就放心了。 ”
      当然,她还不止于此。接着向我再次确认公司信息,问我要传真、固话这些,我说固话是xxxxxxxx,传真号也是这个。 
      她立刻来一句:“那应该你们公司规模很小吧? ”
      我说:“哦? ”
      她:“电话都不多,还不小?” 
      我:“哈哈,怎么能跟你们比?对了,这个影响吗?其实我们都有传真专号的,只是出于你方便我就没报,我现在报给你。” 
      她截住说:“不用不用,这个没影响的,只是问问而已 。”
      我:“还是给你传真专号。”
      她来了一句让我意想不到的话:“不用,不用,又不是留专号了就能成为我们正式供应商…… ”
      这辣手采购女,气势汹汹之余,弱点也够明显的,她的弱点,让我能够捏她几把。 



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年07期,转载请注明出处。

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