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大B入侵,经销商只能束手待毙?

2016-8-5 14:47| 查看: 48391| 评论: 0|原作者: 黄润霖

摘要: 进出都有“云账”,你开发票给经销商,经销商有了进项,还不知道怎么做销项呢!
      现在很多经销商,尤其是渠道商睡不着觉的地方在于:大B(集中式B端电商,如阿里的1688)的介入,有资本做靠山,流量做平台,占据区位优势,居高临下,自己苦心孤诣经营的那一亩三分地,仿佛别人家的囊中之物,取去不费吹灰之力。
      而我的观点恰恰相反,B2B时代到来的时机还未完全成熟,即使时机成熟,其过程必然艰险,命运必然多舛。

不过是“乾坤大挪移”

      如果京东、阿里将B2B资源投入到中国农村的物流体系和产品体系的改进上,互联网去农村啃骨头,而不是在城市抢肉吃,这是中国的幸事,行业的幸事,虽然这违背商业逐利的本性。所以,我一直欢迎淘宝走到农村、京东去到乡镇,加速品类丰富和货品流通,为五、六线,甚至七、八线山区的消费者改善生活质量、提升生活品质。
      但是,京东们如果只是想把经销商干的活,凭借平台优势揽过来,除了在支付方式、信用系统以及数据营销上存在价值(也仅仅是营销价值),B2B对商业环境的改善相当有限。
       因为,以目前中国的经济现状,地级以上的城市,不存在产品短缺的问题,质优价廉也不是主要问题,互联网企业在城市里做渠道优化,是典型的吃柿子捡软的捏。地级以上的城市,缺的是真正创新的产品与服务,以及高品质的产品,这也是为什么一帮中国人跑到日本买马桶盖的原因。
      “乾坤大挪移”式的B2B,只是再造了一个电商,再造了一个垄断平台,而这个趋势与互联网“去中心化”精神是违背的,对社会的价值不大。

截和难度大

      经销商是一个典型的熟人圈子,经销商本身也是一个很“小微”的公司,上下游的相互帮扶、支持是比较多的,以中国地理的广阔,很多操作是口头约定,是不规范的,这是规范企业干不了的地方。
      全面互联网化,进出都有“云账”,你开发票给经销商,经销商有了进项,还不知道怎么做销项呢!
      现在创业的B2B公司,都是奔着上市去的,不规范怎么弄?也许睁一只眼闭一只眼,倒逼国家政策,也是选择之一,但这需要时间,也需要过程。所以目前截和的难度比较大,成本也会比较高。
     会不会对供销格局有影响?肯定会有,但是进度会比C市场更艰难。方向上,如果盯着城市,对社会价值不大;方法上,如果只是接管,对零售商价值不大。

折腾

      如果连一众“小B”都无法逃脱被收割的命运,经销商在B2B时代能有好日子过吗?
      从过去的倒爷到个体户,从零售商到渠道商,作为中国经济最活跃的个体细胞,曾经是一群最无拘无束、天马行空的人,是一群被称为赶上了好时代的人。互联网来临之后,先是信息话语权被削弱;接着,电商与物流来了,将原本丰厚的利润一减再减;马上B2B又要搅局,平台要直供了,厂家要直营了,经销商在互联网时代成了抗风险能力最弱的群体,成了最容易被捏的软柿子。
      渠道商要在残忍的淘汰游戏中存活下来,必须要学会在“折腾”中找出路。

       出路一:渠道商自己抱团
       既然渠道是渠道商的优势,各个地方诸侯为什么不能联合起来,化零为整,组织产品和对接终端?
      我原来一个河北经销商,在佛山自己创立了一个企业品牌,利用自己在行业里多年经营的人脉,将做水电光产品(水管、电线、灯具等)的各个省的大户用股份合作的方式,聚集在这家公司旗下,根据销量和投资额的大小,每个人都成为这家公司的股东。
      品牌向厂家集采,形成价格优势,同时还利用OEM的优势,主推自己品牌的产品,最后利用各个省大户的网络快速地铺到终端。
      这有三个好处:
      其一,专业的人做专业的事,大家对水电光这个行业都熟,理解趋势和产品;
      其二,合股合心,分权分利,每个人都用自己的网络推自己的产品,不可能不用心;
      其三,都是一帮老哥们、老兄弟,上不得台面的事情都好私下协商着解决。

      出路二:提升自己不可替代的价值
      渠道商要试着把企业做不了,而自己能做的事情列出来,强化并形成核心优势。
      比如,利用地理位置,整合少量多频的送货优势,当然这会增加成本,但是,我们绝大多数经销商对送货线路是缺乏优化的,是绝对凭感觉的,送货的频次、线路、工具都有极大的优化空间。
      再比如,本地化服务,过去有些渠道商的想法是能推就推,能躲就躲,等着企业的反馈行事。但有些售后问题,企业是一拖了之,渠道商就背了黑锅。现在B2B来了,渠道商要有勇气和能力将这些问题承担下来,用区域平台的力量去与企业谈判,帮助零售商解决问题,也帮助自己提升价值。
      这年头,做搬运工,也要做一个有技术含量的搬运工。

      出路三:拥抱趋势和变化
      如果经销商自己评估完,发现自己既没有能力整合资源,也没有价值可以提升,那你就只能拥抱趋势和变化,成为B2B业务的一环。学习新的业务模式,深入其中,看看能为你带来哪些价值,提升你哪些能力,在这个过程当中,经销商自然能学到很多东西。
      总之一句话;当你看不清方向的时候,你可以跟着大势走,总比站着不动强。 


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年07期,转载请注明出处。

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