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几个月烧掉C端一年的钱,B端电商你能烧得起?

2016-7-6 15:13| 查看: 23492| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: 都说互联网是去中心化的,其实互联网能够造就更大的中心。平台是互联网时代的趋势,就是中心化的结果。烧钱要么能够烧出黏性,让客户回头,或让客户产生依赖。 在C端电商,包括C端逻辑的O2O,这个逻辑和做法基本是 ...


      都说互联网是去中心化的,其实互联网能够造就更大的中心。平台是互联网时代的趋势,就是中心化的结果。烧钱要么能够烧出黏性,让客户回头,或让客户产生依赖。
      在C端电商,包括C端逻辑的O2O,这个逻辑和做法基本是成立的。
      但是,在B端电商的推广中,很多人不自觉地移植了C端的烧钱逻辑。很快就发现,不仅烧的逻辑是错的,而且B端没人能够烧得起。

B端是批发,烧钱烧不起

       在B端电商中,现在的支付还是以现金为主。为什么会这样?
      因为B端的交易量太大,是批发,交易频率和交易量都大,按照C端的支付方式,费率太高,支付不起。这就是B端与C端的重大差别。
      烧钱同样如此。
      B端的交易频率和交易量,决定了B端要是烧钱,必须有比C端体量更大的钱可烧。不要说现在风投比较谨慎,即使像前几年O2O风行的年月,那点钱拿到B端电商,很快就烧完了。
      原因很简单,B端是批发,C端是零售,不是一个数量级的烧钱水平。我知道几个烧过钱的B端,基本上几个月就把C端一年的钱烧完了。

B端是批发,烧钱没黏性

      其实,B端和C端相比,B端对政策更敏感。
      一是只要有人烧钱,立即见效。所以,有的B端初期GMV特别大,因为只要有人烧钱,就有人敢囤货,这与过去厂家做促销相似,一次促销完成几个月的销量不是没有可能;
     二是只要有更优惠的政策,B端客户很快会“见异思迁”,也就是说没有黏性。现在已经有些烧惯钱的B端平台,烧钱就有流量,不烧钱就没流量。就像以前讲的“促销依赖症”一样,形成了“烧钱依赖症”。

不烧钱不等于不花钱

      我在提出B端“四不”的概念后,有读者解读得很到位。“不烧钱”不等于不花钱,“不补贴”不等于没政策,“不乱价”不行于不变价,“不打劫”不等于不活跃。
      我前不久有个说法:过去不信马云,现在坚信马云,这其实都是病。
      应用到B端领域,过去不信C端逻辑,现在B端上也用C端逻辑。过去烧钱有人质疑,现在不烧钱也有人质疑。这也是病。
      有一个做B端的朋友,找到一个过去投O2O的风投,说他的B端不烧钱,别人压根不信:哪有不烧钱的电商?
      不烧钱还要把B端做成,技术含量就在其中。不是有句老话:凡是能用钱解决的问题都不是问题。B端电商就是如此。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2016年06期,转载请注明出处。(作者: 刘春雄)

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