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经销商说网上进货比你便宜,你怎么办?

2016-6-3 11:16| 查看: 104628| 评论: 0|原作者: 黄润霖

摘要: 经销商拿着别人家的东西和你比价格,是因为两者可能只有价格能比较。那你有没有什么不能比的东西呢?


      七八年前,就有不少经销商拿着网上的东西比价格,在网上看到哪家店的东西特价秒杀,比自己的进货价还便宜,还真会试着去占点便宜。

      然后拿着从网上淘来的商品,指着电脑上的价格,半真半假地对着销售人员说:“你看,我这从网上淘来的商品,比你们的进货价都便宜。你别三天两头过来给我压货,你们的价格再不便宜点,我以后就去网上进货了!”

      2015年底,京东的“新通路事业部”炒得热火朝天。什么是新通路?就是要取代现有渠道商,直接通过网上下单,给各个零售门店供货,也就是俗称的B2B。

      不少经销商门店在这次所谓的B2B革命中挑起群众斗群众,挑起厂家斗京东。线下与线上渠道互殴价格,只要没有祸及零售市场,经销商们好像还挺乐见其成的。

     说到B2B,京东不是第一个打它主意的人。阿里的1688批发市场早在七八年前,就开始搭台子唱戏。只不过B2B这潭水太深,1688这个部门的日子过得举步维艰、处境尴尬。电商要和渠道商抢生意、要和销售人员抢饭碗的欲望,好像从诞生之日起就没停止过。

 

比什么比?


     今天的经销商之所以难管,在于“世界是平的”。经销商的产品信息量、行业信息量,包括营销知识和技巧,不见得比销售人员少。今天我们说个一二三,经销商可能说得出四五六,他知道的可能不仅不比你少,而且还可能比你多。今天的经销商管理,从单纯依靠信息的数量,需要转向借助信息的质量取胜上来。

      什么叫信息的质量?

      它包括两个部分:

      一个是关键信息的深度。经销商只能看到第一层,你能看到第二层、第三层。经销商说电商流量大,你能告诉他电商的流量从何而来,普通电商哪些渠道能够获取流量,获取流量的成本是什么等更深入的信息。

      另一个是信息的限制性条件。任何事情的发生都是在一定限制条件下的反应,包括经销商说的网络低价。

      经销商说网上的东西比我们便宜,一种是指网络上的零售产品价格比我们便宜,一种就是指像1688这样的批发商城的东西比我们的便宜。目前的电商,主要还是网络杀价,价格便宜是个不争的事实。碰上经销商指着某宝言之凿凿,铁证如山,说网上的东西比你们的进货价都便宜,我以后从网上进货了,销售人员该怎么应对呢?

      经销商拿着别人家的东西和你比价格,是因为两者可能只有价格能比较。那你有没有什么不能比的东西呢?

      对于泛家居建材类产品,甚至包括耐用型家电产品,厂家、渠道商提供给零售商的,不就是一个简单的买卖动作吗?

      过去可以是,但未来不能是。厂家和渠道商只有不断地通过提供增值服务,才能让经销商们从简单的价格比较转移到价值比较上来。

      所以,对于经销商线上线下价格的质疑,要真正实现说服经销商,得从两个方面下手:一个是信息的质量——经销商误读了哪些信息;一个是增值服务——经销商不是只需要一个买卖的动作。

 

一个范例


      “赵总,你不可能从网上进货!”小李说话总是先点题。

      “开玩笑?为什么不可能?”老赵一副别以为老子读书少的样子。

      “这种特价网上的秒杀产品,一个ID只能买一个产品,你怎么可能批量进货?”小李不急不缓地说道。

       “我去多弄几个号不就行了?!”老赵一副胸有成竹的样子。

      “就算你在网上进得到货,你也不可能从网上进货!”

      “你倒说说看,为什么?”被小李这样一吊胃口,老赵反而不急了。

      小李仍然不缓不急:“你买这些产品,你是自己用还是卖给别人用?”

      “这么多,我怎么可能用得了?当然是拿来卖!”老赵没搞清小李葫芦里卖的什么药。

      “网络购物一般是七天收货期,延长收货也就15天。你买的是电子产品,如果一年以后这个产品才卖给消费者,然后消费者发现了质量问题,你找谁解决?”小李点出了重点。

      赵总哼哼哈哈没接话,他显然没有想这么深。

      “就算你愿意背了这个售后黑锅,你也不可能从网上进货!”小李趁热打铁。

      老赵看清了小李的意图,没有开始那么激动了:“我听你说!”

      “你从网上倒产品到店里来卖,工商、质监来抽查你这些产品的证件,你怎么办?比如说抽这批产品的3C证,你去哪里弄?”

      老赵知道小李今天是有备而来,看来,吓是没有把他吓倒。

      “就算地方上工商、质监的关系能搞定,你也不可能从网上进货!”关于这个问题,小李才刚刚进入主题。

      老赵心里顿时有千万匹草泥马从心头奔腾而过。

      “你进了货以后,还需不需要公司给你提供导购培训、社区推广培训?还需要不需要我给你提供本地的工程项目信息、水电工资源的介绍,还需不需要我们对市场销售秩序和价格体系的维护?还需不需要以后渠道商给你提供账期、临时调货的方便,以及新产品的安装演示服务和配套服务?”

      小李顿了一下,接着继续强调:“别的不说,更为重要的是,你现在是全额交税吗?如果网络平台供货,每一笔进项都给你开发票,你去哪儿找那么多销项进行抵扣?所以,至少目前,你不可能从网上进货!”

      老赵是老江湖,自然知道小李所指的是什么。你说到这儿,经销商还会不会坚持说“网上的东西比你们便宜,我要去网上进货”之类的话?


【小结】

      网络时代的到来,是工具对工具的替换。电视出现了,广播差点没了,但是随着有车一族的增加,车载电台却异常火爆。无论是厂家销售、渠道商,还是零售商,作为一个工具要想活得比别人好,只有不断强化自身的价值,而且是不可替代的价值,才能与时俱进、左右逢源。

      B2B模式的出现,是给销售人员提了一个醒,互联网对线下渠道的冲击,已经从表面的刷刷洗洗,到了内部的方方面面。而销售人员要驾驭这种趋势,只能从两个方面入手:

      一方面是真正地了解互联网、认识互联网,深入进去学一学,站起身子看一看,才能知道哪些是大势所趋,哪些是“炸金花”的“偷鸡”手段。

      另一方面就是要找到自己的价值,尤其是不可替代的价值,即使只是老老实实地把事情做扎实,一个问题、一个问题地解决,也比当年那种靠着吃吃喝喝、满口跑火车的混蛋日子,更有现实价值得多。



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版年期,转载请注明出处。

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