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踏准B端的节奏

2016-4-11 14:09| 查看: 45607| 评论: 0|原作者: 王 玉

摘要: 互联网之于企业的真正意义,绝对不是纯粹把线下的渠道系统搬到线上。


      关于中国市场的电商化,有几个数据非常关键:1.消费者电商化比例在50%以上;2.企业老板的电商化比例大概只有1%;3.中国传统企业电商化比例是8%左右,而这个指标在美国已经高达80%。
      这是我们说B端电商是下一轮电商机遇的重要原因之一,前端够强,后端够弱,大前端,小后台。中国消费品与生活服务电商比例够高、发展够快,全球第一,但中国传统企业应用互联网工具及电商系统的比例还很低。而B端电商做的正是传统企业与互联网融合的部分,利用线上工具优化供应链系统。
      2015年是B端电商发展的元年,掌合天下、随手购、众品鲜易等一大批B端平台前仆后继。2016年更是B端电商发展的机遇年,想抓住机会,我们必须先对B端有个正确的认知。

速度不是最关键的

      如果说C端电商是集中式电商,只有少数几家平台(如淘宝、京东)能够做成,那么B端电商可以算是分割式电商(对上游来说是分布式电商),既可以按照行业做,如快消品、农资等,也可以按照区域做,以区域为布局单元。要注意,做区域性电商平台,速度虽然很重要,但不是最关键的。
      现在很多做B2B平台的人喜欢说,我在很短的时间内进了很多省,布了很多点,有多少经销商用我们软件,所以我们很成功。这种想法不对。那么成功的标准是什么?形象点说,这个区域有3000家零售店,有2000家下载了你的系统,并在这个系统上持续订货,这才叫作成功。平台做得成功与否,与经销商关联度不太大,与零售商绝对相关。
      因此,在区域发展B端电商,至少要做到两件事:一是把平台建立起来,努力发展零售商在平台上订货;二是前期精细化运作2—3个区域,并能控制这几个市场。如此才能形成区域壁垒,让别人进不来。先成为地头蛇,至少具备收购价值。

给零售店一个不能拒绝的理由

      做B端平台,经销商一般都有动力参与,因为电商平台能提升效率、降低成本。零售店为什么用你的平台,这是B端电商需要考虑的。现在互联网创客做B端市场,一般遵循老一套的互联网逻辑——补贴、特价、赠送、价格倒挂等,这些前期虽有成效,后期却问题很大。
      举个例子,北京惠民网2015年10月推出了一款集商家订货系统、全面结算系统、网上超市、便民服务等功能于一体的智能终端——惠付通,目前已经在北京1万多家便利店完成了免费安装。其运营模式是,便利店老板通过惠付通在线选货下单,惠民网便会利用自建的配送中心,快速调货,24小时内送达便利店。惠民网目前招了700个业务员,有4个1万平方米的大仓库,200辆车,投入很大,效果呢?据一线市场反馈,在平台上订货,有货的产品不便宜,便宜的产品没有货,物流还慢,如果使用传统渠道订货,上午一个电话,下午就送到了。很多零售店渐渐放弃使用了,平台下单频率很低。惠民网现在就处于很尴尬的局面,目前可以烧资本的钱去吸引零售店,但烧完钱之后呢?并不能带来黏性,毕竟终端大多是有奶就是娘,谁的便宜我买谁的。
      所以B端平台建设,很重要的一点就是给零售商一个不能拒绝的理由,至少让他们感觉,在平台上订货,确实省时省力又高效。比如,B端平台整合多家品类资源,统一配送,这势必节省物流费用,那么省下来的钱是不是可以给零售店分一些?利益共享,是最好的勾搭手段。

不能用线上思维做线下

      北京现在互联网创业氛围很浓,有人总认为自己干得比经销商好。实际上,很多人是用互联网工具干了传统经销商干的活,却又没有任何改进。比如互联网企业经常使用的战术——价格倒挂,通过低价吸引零售店的注意。这个初期看是有成效的,毕竟大家都想更便宜,但逻辑上是行不通的。通俗地说,你是平台,我是代理商,你找我进点货,借点武器来打我,这有可能成吗?平台的价格需要更低,卖的还是别人的货,又没有掌控货源,只能是高价进低价出,花钱买流量。当然你要说了,我可以去掌控货源,如果真能做到这一点,那也可行,但是平台去掌控货源又面临一个问题:要掌控上万个单品,面对上千个厂家。这么多厂家都给平台压任务,要求平台打款,平台怎么运营下去?不能掌控货源,就不能掌控渠道促销资源,成本又不比别人低,还要补贴用户,速度还没别人快,这就是纯线上做线下的思维定式。
      互联网之于企业的真正意义,绝对不是纯粹把线下的渠道系统搬到线上,而是一种效率的提升,物流的协同,是供应链的优化。
      未来电商商业关系,要么是平台,要么是电商寄生者。现在正是抢占B端平台的时候。马云说:“创业最怕看不见、看不起、看不懂、来不及。”我认为不一定是等看懂了再做,最好是在别的地方看懂了,在这里做;在那个行业看懂了,在这个行业做。等你在B端看懂了再做,已经晚了。

专题编辑:
王   玉   spellingqiu@163.com

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2016年04期,转载请注明出处。(作者: 王 玉)

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