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卖得好的商品就是畅销品?

2016-3-4 15:59| 查看: 130038| 评论: 1|原作者: 黄成明

摘要: 卖得好的商品就是畅销商品?那怎样的标准才叫卖得好呢?畅销商品的定义需要有一个标准值。但,真的是卖得好的商品就是畅销商品吗?
      传统零售业是以商品流转为中心的一种营运模式,所以畅销商品的分析是商品分析中的一大重点,但是传统的商品分析有些缺陷或误区。

什么是畅销商品?

      卖得好的商品就是畅销商品?那怎样的标准才叫卖得好呢?所以畅销商品的定义需要有一个标准值。但真的是卖得好的商品就是畅销商品吗?
每个公司都有自己确定畅销商品的定义和方法。确定畅销商品的意义是为营运服务的,比如陈列、采购、培训更有针对性等,终极目标是销售的最大化。

确定畅销商品的方法有哪些?

      1. 通过销售排名来确定畅销商品
     先将商品按照销售量或销售额来排名,然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以确定为畅销商品。具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数的多少而定,一般不超过商品总数的20%。

      2. 通过二八法则确定畅销商品
      对于营销人来说,二八法则再熟悉不过了,但是真正用过二八法则来进行分析商品的人寥寥无几。在我以往数据化管理培训课中的调查,只有不超过10%的营运人员真正用过二八法则做过数据分析。
      根据二八法则我们可以指定,产生了80%的销售那部分商品为畅销商品,下图中的蓝色部分。
 
      3. 通过ABC法则确定畅销商品
      二八法则有一个缺点,就是只能将商品分成两大类,有的时候我们是需要将商品分得更细,ABC法则就是二八法则的一种升级。详细的ABC分析大家可以百度。
      根据ABC法则我们可以指定,产生了50%的销售那部分商品为畅销商品,即下图中的右边10%部分。
      当然还有其他的一些方法来确定畅销商品明细,不过都大同小异。以销售额或销售量这一个维度来定义,这是典型的零售营运人眼中畅销品定义,不管其他,只要卖得好就是畅销品。这种方法有缺陷,得到的畅销品只能说是历史数据中的畅销品。

不同人眼中的畅销品

      1. 零售运营人眼中的畅销品
      有奶便是娘,能贡献最大销售的商品就是畅销品。所以零售运营人眼中比较现实,只看销售额或销售量来确定畅销品。

      2. 商品运营人眼中的畅销品
      确定畅销商品的意义是为了产出最大化,如果仅仅以销售额来判断就可能犯错误,会比较片面。例如某个商品在上一期的销售中排名第三位,理所当然就是零售眼中的畅销品,但是这款商品目前的库存只能支撑两天的销售,如果继续把它作为畅销品而提供畅销品待遇的话就会出问题。不但不会销售最大化反而会抑制销售最大化。
      所以商品运营人员眼中的畅销品定义是二维的,包含销售和库存两个维度。只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品。对应的指标是销售额或量、库存量或库存天数或库存周数。

     3. 财务人员眼中的畅销品
     财务人员都是比较现实的,他们不但关注销售、还关注利润。他们对畅销品的定义是三维的,包含销售、库存和利润三个方面。对应的指标有销售额或量、库存天数、库存周转率、毛利率等。只有能持续给公司创造销售和利润,并且占用最优资金量的商品才是畅销品。
      接下来我们只阐述商品营运人眼中的畅销品。

超实用的九宫格畅销品法

      商品运营人员眼中的畅销品包含销售和库存两个维度,我们可以根据数据利用一些分析模型来辅助确定畅销品。简单的做法是矩阵图,通过周销售和实时库存这两个指标做散点图,如下图。图中的分割线可以用平均值或80%销售线来确定。
      图中右上角即一象限的商品就是畅销商品,二象限就是滞销商品。
      四象限比较简单,不过我建议大家画九宫格图,这样既能让畅、滞销分类更加精细,同时可视化也更好。
      1. 准畅销品区有两个,右边一个指的是销售不错、库存居中的商品,如果畅销品区的商品过少的话可以利用准畅销商品区的商品补充。最上一个也可以作为畅销品的一个补充。
      2. 待定区属于销售不错但是库存偏少的商品,要根据未来一段时间到货情况来确定是否可以升级为畅销品。如果不能补货就继续待定,如果有库存补充进来则可以升级,给他们畅销品的待遇。
      3. 滞销品区就是销售不好但是库存偏大的商品。注意最上的那个准畅销品区的商品也可能是准滞销品,就是一些常规销售的商品,要根据未来的销售确定最终分类。

畅销品分析的注意事项

      1. 注意区分因特殊原因“畅销”的假畅销品。特殊原因包括临时促销、特殊陈列等。
      2. 照顾各品类的畅销品,给予弱势品类适当关怀。
      3. 畅销品的确认是为了提醒销售人员采取对应的营运策略。
      根据九宫格制定对应商品的营运策略,包括:调整采购策略,补货或调拨;调整商品的主推方向,调整营运计划;制定畅销品的连带销售路线图,并落实到营运层面;为不能补货的“待定区”找到替代品。
作者公众号:sjhglwx

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2016年02期,转载请注明出处。(作者: 黄成明)

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引用 冻品老赵 2016-4-20 18:11
有道理

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