放弃生鲜电商，很艰难，但我还能怎么做？

从2014年做生鲜电商调研开始，到现在已经有20个月了。抢鲜购从无到有，从几个品类，到现在四五十个品种，我们团队也走过了心酸，在充满荆棘的道路上洒下了血泪，磨出了老茧。现在刚过2016年，我却轻言放弃，心里真不是滋味。

我们的供应商，都是朴实的农民，还有在农村创业的大学生，有的已经依托我们生存，我们放弃了，很多供应商也迷茫起来，感觉很对不起大家，所以我会考虑大家利益的。

一个“单品平均毛利率30%以上”的行业

当初调研淘宝和天猫的生鲜数据，感觉农产品是电商唯一的蓝海了，具有毛利率高、增速快和竞争相对宽松的特点。调研表明，当时烟台大樱桃行业平均毛利率在30%以上，阳山水蜜桃35%……整个行业竞争难度并不大。

我们公司当时的业务分为三块：一是电商猎头，已经比较稳定；二是自媒体业务，包括微博传播、长文等等；三是电商咨询，以传统企业转型为主。我一直有电商实操的欲望，感觉生鲜机会这么好，不进入太可惜了。

调研市场时发现，天猫里大的地标生鲜店并不多，都是零零散散地卖点儿特产。假如能做一个一站式的地标农产品平台，整合全国优质的农业资源，我来做规格、品控、包装和运营，稳定的合作商来发货，不是挺好吗？更方便大家购买，不用买什么都去搜索，品质还不一定好。我自己有新媒体的资源，也懂微博传播，农业资源整合起来并不难。行业毛利率30%，我做25%就行，做低价吸引用户，只要规模做大，还是有赚钱机会的。

为了做生鲜电商，我不惜让咨询团队重新打散，愿意做生鲜的就留下，不愿意的就离开，结果咨询团队里基本上都走了，这是管理阵痛。我是想为所有员工提供美好的职业前景和收入，既然生鲜电商的机会如此之好，我又想打通农业电商的产业链，为什么不做一次选择呢？而且生鲜电商一旦做起来，还可以进入特色农产品的上游，带动农民一起致富，这是个美好的想法。

首先说一句，当时咨询业务基本能够保证团队的运营成本。自媒体业务顾问和广告加起来，月收入大概14万元左右，加上猎头业务，每月净利润大概25万元，而且还在快速发展。我知道，要赚钱，自媒体更是未来，因为风口在那里，钱在那里。我虽然比不上罗永浩，但也是一个有情怀的人，就是农业情怀。假如能改变农业现状，让更多农民赚到钱，无论是特色农产品种植，还是源头生鲜电商运营者，都可以整合到我的盘子当中。那么只要不亏钱，我就比挣了亿万家财还要高兴。事实上，这种情怀感一直推动着我向前走。

我也知道，生鲜电商是累活、苦活、脏活，一旦深陷其中，就很难抽身。猎头服务相对稳定；受影响的肯定是自媒体业务。我计划亏三年来快速发展规模，愿意赌上三年青春和300万元家产，来对我自己的未来做一个选择，只为梦想。

从“方法”遇险，到“方向”受挫

最初发展很顺利，我们的价格还算给力，业绩也突破很快。最艰难的是品控，团队都不太懂。比如葡萄是不应该远程配送的，密封下有脱粒现象，一旦脱粒就会发酵，就会有酒精出来；比如阳山水蜜桃单层网套不行，必须双层，而且上下必须有海绵托盘等等。问题很多，开始走了一些弯路，但好在客户容忍度还行，我们的团队专业度也越来越高，什么时候采摘最好吃，几成熟发货，单果大小如何控制……每个单品都建立了完整的品控标准，虽然没有完全解决品控问题，但趋势向好。

生鲜的品控确实是难题，我本来性格还算平和，但每次发生品控问题，也都忍不住会对团队成员发火，看见有人在微博上抱怨品控问题，我都表现得很愤怒。渐渐地，睡眠都有问题了。被用户骂过之后，晚上睡不好。有用户说我不道德、坑人，说我利用知名度忽悠钱，我很委屈，明明自己牺牲了金钱来追逐理想，怎么就忽悠钱了？

好在后来安排不同的人负责品控标准和监督，前后一共换了三位，最后终于稳定下来。

我们的销量，几个月内就冲到了60万元的月销，我感觉到了信心，并且计划在2015年，要冲到月销售额200万元以上。从趋势看，这个目标是没有问题的，增速快，毛利率也不错，用户满意度也越来越高，因为过去品控失误造成的DSR三项全绿，后来成了全红。

但是即便如此，我的事业仍然还是没有了结果……农村电商，在国家“双创”政策的推动下，忽然发展起来，无数创业团队进入了生鲜电商领域。烟台大樱桃的卖家，从总共百十家一年内提高到上千家，整个生鲜电商从业卖家，从不到5万家，一年内超过20万家。巨量的卖家进来了，市场空间却没有多大变化。为求生存，只能玩命“价格战”。消费者一时间也分不清货品好坏。各种低价横行，赔钱甩卖大行其道。大家都想趁机“烧”一把，烧不动的，就利用烂货低价，玩一把就跑。各种微商，卖货不多，但是量大，甚至卖面膜的，都开始做农产品了。农业微商的从业者估计有好几十万。当然，后来有90%的农业微商都离开了。在流动性很大、市场空间变化不大的情况下，从业人员几倍、几十倍地进来，市场彻底乱了，我们的毛利率被迫下滑10%左右，亏损率加快了。这时我还鼓励团队，坚持正品好货，坚持老用户营销，不会受影响的。抢鲜购那么多忠诚会员，老用户复购率高达70%，我们不用怕市场的冲击。

但不久之后，天猫战略入股了易果，把它当成了自营的一部分。易果开始建立华南仓、华北仓、华中仓……全国布局。它有割韭菜的味道了，在车厘子仅仅靠智利空运的时候，市场拿货价60元钱一斤，天猫超市几个仓都在39元包邮。我算过，它一单要净亏40元，还不算损耗。卖了20多万单！一个单品一个月就净亏1000万元。于是我开始与团队讨论，是不是还跟进去竞争？天猫超市的水果类，看着都是亏损运营的，它低价抢市场的目的很明显，天猫要自己玩了。我们的用户群主要在北京、长三角和珠三角，同它的核心市场是重叠的。我的生鲜到底怎么做？天天果园在新东家京东上亏，天猫超市巨亏抢市场，我们15%的毛利率底线是不是守得住？

依照现在这个局势，2016年的生鲜农产品价格战将会更狠，天猫、天天和本来生活等拿到钱的大佬，可能还会亏损经营，那我这种小店的生存难度将会更大，尤其天猫超市这种玩法，对同行是立体式绞杀。大家辛苦培养的市场，就这么被拿走了。我必须决策，是煎熬着前行，还是重新定位未来呢？

初步财务估计，我在生鲜电商项目上净亏了170万元，距离我300万元的亏损计划还差了130万元，但是我写的《创业必看的十大黄金法则，你错过了吗？》里面提到了一点，你不能跟趋势作对，大势难改的背景下，船小好调头，我再亏，能亏得起天猫么？不会！未来一两年，农产品的价格战是否放缓？不会，只会更猛！那么我也就必须抉择了。

为什么我要重新选择？

选择生鲜电商，把我所有的精力都耗尽了，我每天工作十几个小时，从品控、传播、客服、文案都全方位介入，没有精力再管自媒体和猎头，自媒体收入下滑到每月不足10万元，但是我的几个朋友，过去持续稳定在自媒体上，无论公号还是微博，都已经实现了年营收从百万元到千万元的跨越。自媒体的风口还有一年，我是再死磕一年生鲜电商，还是现在抓紧机会去把自媒体业务做大，做得更好？

我在微博上发起了调查，上千人给我提建议，到底应该坚守生鲜，还是大力发展自媒体。我很感动，社交化媒体让我们没有了距离，网友们真挚的建议让我感觉到了温暖。

为了测试自媒体的路径，我一个多月写了20多篇文章，平均每篇都有10w+的阅读，通过自媒体，我深度揭露互联网金融骗局，微博微信向我咨询或者直接感谢的有上百人，我让他们阻止了家人的不理智行为。大学生不要盲目创业的文章，让十几万大学生读者看了，引起了行业争论，让大学生们少一点盲目，多一点理性。激励农二代奋进的文章，建议农民儿子要更努力，给父母一个安心的晚年，要比其他人更能打拼。数不清的人给我私信，讲述他们的梦想。

我的自媒体社会价值显现出来，只要我坚持本心，让更多人因为我的存在受益，那么同比生鲜电商的梦想，也许我可以做得更多。

作者为著名微博电商专家，公众号：电商观察dianshanggc

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。